单元一、中国财富管理市场前瞻

一、中国财富管理市场前景辽阔

1.中国2006-2017年全国个人持有的可投资资产总体规模

2.中国2006-2017年高净值人群的规模及构成

3.中国2006-2017年高净值人群的可投资资产规模及构成

4.2016年末中国高净值人群地域分布

5.中国高净值人群投资心态

二、中国私人财富市场概貌

1.中国私人财富市场7大关注点

a)高净值人群成长和分布趋势

b)高净值人群的主要财富观念

c)资产配置意识不断增强

d)全球化资产配置趋势明显

e)家族理财专业机构渐成主力

f)理财市场的合规与安全成为关切

g)互联网技术助力客户的增值服务

2.高净值客户的需求分析

a)高净值家庭所面临的10大烦恼

b)“财富传承”成为高净值人群重要财富目标

c)高风险投资已经过去，“稳健”成为关注焦点

d)对专业财富管理机构的信任不断加深

e)资产配置更加多元化

f)2017年中国高净值人群对各类境内资产的配置变化趋势

3.中国私人财富市场六大洞察

4.中国财富市场和高净值人群发展的四大展望

单元二、大客户销售的基本概念 

一、销售“格言”的局限性——大客户销售的特点 

1.在大客户销售中失效的“格言” 

2.大客户销售的特点 

3.销售模式的演变 

4.大客户销售的道与术 

5.销售是艺术还是技术 

二、缺乏常识做不好大客户销售——大客户销售的常识 

1.大客户销售的常见错误 

2.站在客户的角度——为客户着想 

3.实现企业、客户和营销人员的三赢局面 

单元三、大客户购买行为分析 

一、流程、方案——大客户购买的三个关键因素 

1.人——购买者、销售人员和企业 

2.购买流程 

3.财务方案 

二、不是每个人都可以搞定——客户决策结构分析 

1.五维模型 

2.客户微观分析 

3.宏观分析 

4.五维模型如何指导销售策略 

5.五维模型的挑战 

三、一个好汉三个帮——销售的进入路径 

1.销售的进入路径 

2.见到大客户说什么 

3.时光倒流法 

4.培训支持者 

单元四、大客户销售流程 

一、谋定而后动——销售流程与购买流程 

1.买不买——大客户购买的确认需求 

2.买谁的——大客户购买的评估方案 

3.真要买你的吗——大客户购买的解决疑虑 

4.买对了吗——大客户的购买评估 

二、不要在错误的客户上浪费精力——大客户销售的商机评估 

1.客户价值 

2.客户价值矩阵 

3.开局定位 

4.开局定位九宫格 

三、从哪儿来？到哪儿去？——大客户销售的需求挖掘 

1.需求的定义 

2.明示需求和隐含需求 

3.业务需求和个人需求 

4.需求的瀑布链 

5.需求和要求 

6.通过提问挖掘需求 

四、在同质化的时代制造差异化——大客户销售的方案呈现 

1.建立标准 

2.制定流程 

3.如何评价竞争对手 

4.提交方案的时机 

5.方案该包括哪些要素 

6.方案如何呈现 

7.案例：私募基金路演规划和流程

单元五 大客户开发实务

一、大客户开发策略

1.与所销售产品相符的销售者形象

2.成为所销售产品的专家

3.建立高端圈子

4.情感维护挖掘潜在价值

5.不断优化销售平台

二、大客户开发与维护技巧

1.充分的拜访准备

2.为客户创造价值

3.关注竞争对手

4.组织系统支持

5.营销流程的优化与分解

6.交互是大客户开发

7.客户推荐（转介绍）

8.重视大客户周围的人

单元六、大客户经理的自我修炼 

一、大客户经理的个人成长 

二、大客户经理的能力要求 

三、大客户经理的成长之路

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