模块一：销售技巧四门硬功夫

1、看—甄别实力、判断意向

1）观察的意义

2）观察顾客的角度

3）如何判断顾客感兴趣

2、说—拉近距离、价值传递

1）饱满的个人精神状态

2）产品医药与服务的专业表达

3）赞美与问答赞

4）异议处理小神器

5）价值传递之FABE的应用

6）销售谈资与因人而异的沟通策略

3、问—了解情况、挖掘需求

1）提问类型与目的

2）个人需求提问角度与话术

3）无敌提问开场白

4）挖掘客户需求工具之4P的应用

4、听—建立信任、发现问题

1）聆听的价值与类型

2）聆听的五大心法

3）聆听的五大方法

模块二：客户信任关系的建立与维护

1、信任关系的建立

1）三大注意

2）6个阶段、6大动作、6大评估

2、建立客户信任与客户关系维护

1）情感账户

2）礼品馈赠

3）角色转换

4）网络互联

5）关注现在

模块三：商务谈判技巧

1、商务谈判的核心

2、谈判之前的重要工作：竞争优势分析/价值流图分析

3、降价7大原则

4、价格谈判的铁三角

模块四：回款（催款）技巧

1、处理回款原则

2、梳理正确的回款态度

1）不卑不亢、有礼有节

2）严肃冷静、不可嬉笑

3）催款≠丢失客户

3、催款时间

1）约定时间/初次及下次

2）早上上班/关键人都在

3）货物销售80%时/该下次发货

4）月底/传统回款时间/心理接受/有钱

4、回款技巧

1）容易型：直截了当/少量多次/明确条件

2）不易型：事前催收/提早上门/耐心守候/不为所动/以牙还牙

3）艰难型：死缠烂打/无款回货/诉诸法律

5、回款管理工具表

1）回款计划表

2）催款管理表

课程标签：销售技巧,渠道销售