第一单元：正确的营销心态

1．目前我们对营销的意识和感知是什么？

打开心态，学员真实感受分享：压力？指标？挑战？拿奖金还是扣钱？……

2．引导认识营销的意义：

银行竞争的需要、与客户更近距离的沟通、销售只是开始……

3．积极的心态是营销成功的开始：

故事分享“秀才进京赶考解梦”——积极的找寻成功营销的方法、积极的尝试向客户营销，我们才可能成为成功营销的高手！

第二单元：销售战略以及销售技巧

第一讲、知彼知己，百战不殆

客户需求心理分析

购买心理分析

购买动机分析

客户购买八大决策过程

客户不购买因素剖析

客户评估四大主题

客户购前四大需求解析

客户的10种销售关键点及话术演练

面对第一次接触的客户应该卖什么

面对长期接触的客户应该卖什么

面对非常专业的顾客应该卖什么

面对不太专业的顾客应该卖什么

面对时间很紧的顾客应该卖什么

面对时间不紧的顾客应该卖什么

面对有钱的客户应该卖什么

面对“没钱”的客户应该卖什么

面对豪爽的客户应该卖什么

面对小器的客户应该卖什么

第二讲、销售准备

专业形象准备

微笑

眼神视线

自信

发声技巧

语音、语调强化训练

心态准备：

化解恐惧

恐惧源于未知

化解员工售前恐惧

训练员工化解售前“三重门”

恐惧对销售人员的影响

让客户“爱上你”

客户“直接拒绝”一句话化解法

客户“不感兴趣”一句话化解法

客户“婉然拒绝”一句话化解法

场景及话术演练

销售工具准备

客户资料收集（个人）

资料分析三步法

销售资料准备

名片的使用时机及策略

第三讲、准客户开拓三大策略与实战技巧

第1策略、电话预约

电话约访五大关键

电话约访三不要

电话约访三注意

电话拜访记录表的设计及使用技巧

电话约访四步法及话术演练

关键人物沟通五步曲及话术演练

案例：如何拨打首访电话

“MAN”——客户识别技巧...

案例：被顾客拒绝十次的应对技巧及话术演练

客户拒绝的三大“难言之隐”

电话10大常见场景剖析及话术演练

没时间

不需要

没钱

已经在别的银行开户

不要来烦我

第2策略：主动拜访

开场白三种境界及话术剖析

浮云级

印象级

深刻级

开场白的设计

开场白三结构

开场白话术通关演练

寒暄的五大结构

寒暄五大技巧及话术演练

打开话闸的三大技巧及话术演练

套近乎的五大技巧及话术演练

赞美

赞美五大要点

赞美四种句式结构

赞美三种境界

时机大于能力

拜访客户的7种最佳时机

把握时机的技巧

八大场景剖析话术演练：

客户说：你不用介绍，我很忙，没时间听你讲。

客户说：这事不归我管，老板不在。

客户说：现在我不方便接待，你下次再来吧。

客户说：我们所有业务都跟*行合作，不会考虑你们的。

客户说：你真的是*行的客户经理吗？

客户说：我们也有和你们行合作，还可以，不用介绍了。

客户经理努力讲解，客户却没有任何积极的表示。

客户经理特别说明自己是经客户的朋友介绍才来的，但仍被拒绝。

第3策略：社区营销

社区特点与分类

四种类型社区的选点技巧

客户家庭分类

五种类型家庭的需求特点

单身人士的需求点及话术演练

多人合租的需求点及话术演练

同居/夫妻关系的需求点及话术演练

三口之家的需求点及话术演练

三代同堂的需求点及话术演练

走进三重门场景剖析及话术演练

走进小区门话术演练

走进大楼门话术演练

敲开住户门话术演练

与物业构建关系

年轻保安的接触话术

老年保安的接触话术

物业的接触话术

宣传点“三选”

社区营销“三讲”

“讲收益”话术演练

“讲便捷”话术演练

“讲案例”话术演练

选择优质社区三大标准

社区内如何展开营销五大策略？

第四讲、接触面谈技巧

学会说话

案例：问路的迷惑

说话的一大核心

测试：精准回应客户咨询

价值观同步

了解产品重要还是客户？

了解“有什么”还是“要什么”？

把话说完还是点到为止？

案例分析：如此销售

如何提问

提问三大关键

提问的方法及话术

挖掘客户需求

案例：富翁选美

追求快乐

逃避痛苦

扫清谈判障碍

突破售中“三道坎”

“价格”障碍一句话化解法

“风险”障碍一句话化解法

“服务”障碍一句话化解法

场景分析及话术演练

第五讲、客户转介绍

客户链、转介绍

转介绍语言格式

转介绍话术演练

转介绍流程强化

第六讲、服务营销的技巧

怎样做客户服务

养成客户服务的好习惯

与客户交流沟通的习惯用语

附加服务的销售方式

先做人再做事

四大场景剖析及话术演练

客户说：我非常不满意，我要投诉！

客户说：怎么我办理不到1个月就出现更优惠的政策，我要求补偿。

客户说：这方案根本没有你之前说的那么好！

客户说：我们有几个朋友也想办你们的存贷业务，算老客户了，能再给予优惠吗？

课程标签：销售技巧丨门店销售