第一部分：让我们先来准备拜访

拜访前的心理准备

态度

知识

技巧

拜访前的信息准备；

客户是谁？

客户需要什么?

我能给客户什么？

客户喜欢什么？

拜访前的形象准备

你是代表公司出现在客户面前

合适合理的形象给人亲切感

形象的最佳维护方式——保持微笑

拜访前的资料准备

产品资料

竞争对手情况了解

价值与价格平衡的能力

客户需要承诺

讨论题：我们需要演练么？

第二部分：拜访时的主动权把握

提前告知客户：

拜访的时间

拜访的人数

拜访的目的

设立主场优势

变客为主

快速观察环境

寻找到真正的决策人

简单明了的阐述

【事例研究】

发送信息时需要注意哪几个问题？

关键的沟通技巧——积极聆听

聆听者要适应讲话者的风格。

聆听不仅仅用耳朵在听，还应该用心去感受。

首先是要理解对方。

鼓励对方。

有效聆听的四步骤

有效反馈的技巧

反馈的定义

反馈的类型

第三部分：表达在拜访中的重要性

信任是沟通的基础

有效沟通的五种态度

强迫性的态度

回避性的态度

迁就性的态度

折衷性态度

合作性态度

有效利用肢体语言

第一印象：决定性的七秒钟

电话中的肢体语言

说话语气及音色的运用

有效利用肢体语言

肢体语言对我们表达的影响

建立好的肢体环境

环顾四周，在平时工作中你遇到哪些好的肢体语言和不好的肢体语言？有何感受？

沟通管道建立

合适的话题

客户最喜欢的人是谁？

合适的距离与角度

语言方式的接近

第四部分：与客户良好的接触

建立客户关系的6个步骤

步骤一：事先准备

步骤二：确认需求

步骤三：阐述观点

步骤四：处理异议

步骤五：达成协议

步骤六：共同实现

F A B E阐述技巧

性质介绍

特点介绍

利益介绍

客户需要的见证

客户关系建立中的流程重点

建立关系

探寻需求

产品展示

促成

最重要的是什么？

第五部分：巧妙地话术引导

开放式提问技巧

开放的目的

如何提出开放式问题

关闭式问题的技巧

关闭的目的

如何提出关闭式问题

苏格拉底法的使用

课程标签：客户服务、大客户服务