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目标客户与一般客户区别？如何鉴定目标客户？如何分类？ 如何衡量有针对性的选择客户？ 汇总客户数据有哪些？如何制定流程开发？设定哪些关键步骤？ 搜集信息、情报的汇总、需哪些调研方式？ 如何寻求切入点？设定、笼络客户的关键人物？ 分析关键角色有步骤、跟进、和稳定策略有那些？ 如何设定策略攻关？如何对目标客户关系经营？ 目标客户需求分析、需要什么工具？如何掌控对手举措？制定竞争策略？ 制作标书与投标关键是什么？如何举办超强影响力投标演说会？ 目标客户需要设定流程分几步？在成本控制前提下、如何创造更多附加价值？ 如何实现增值，提升客户美誉度，增进客户忠诚度？ 与客户永续原则和策略有那些？如何形成伙伴关系、利益共享关系？

掌握经营数据分析！核心价值客户信息链！ 把握客户开发步骤关键环节！ 掌握客户关键人物公关流程！ 掌握目标客户KPI，把握开发的循速渐进！ 掌握期望值，及期望值监管体系！ 掌握供应链数据，分析流程客户价值需求、达成目标客户核心谐作！ 掌握客户内外部边际需求，制定目标客户问题解决方案！ 掌握竞争策略、建立价值和情报搜集机制！ 掌握共营策略，打造价值、利益共享经营力！ 建设与时俱进的维护制度，设计持续绩效管理机制！

两天

课程大纲

一、目标客户确定

明确目标客户定义，掌握目标客户具体要求，衡量自身与目标客户匹配原则，在市场需求和自身实际上，选择最合适客户、是现实开发策略

1、目标客户调研三个最重要途径

2、三种数据分析与核心客户的五个选择

3、设定目标客户共性与个性价值流程

4、目标客户的短、中、长期增长绩效与需求分析

5、目标客户的效益互补与价值综合评审

案例：目标客户与超大型客户区别

二、目标客户流程KPI

确定目标客户流程开发策略，据客户性质，规模、效益、品牌力、对行业所处位置，经营特点与目标匹配。衡定短、中、长价值基准。据客户现状，选定开发关键环节和流程KPI

1、目标客户流程开发KPI量化指标

2、意向客户把握暨客户开发借力原则

3、客户关键岗位三种角色鉴定策略

4、客户角色攻关与三种实战策略运营

5、掌握竞争对手情报五个途径

6、标书制作三大步骤、最有成效的六种表达方式

7、实战投标演习策划

8、暗箱操作预算比例、分配策略制定

9、核心客户开发成交关键十步骤

案例：制定目标客户流程KPI

三、市场策略竞争设定

市场策略是针对竞争条件而设定的。设定策略竞争管理流程，掌握市场格局。做到知己知彼、百战百胜。

1、目标客户争夺关键七大策略

2、狼性攻关两把杀手锏

3、报价与杀价三种策略

4、谈判与攻关把握三个时机

5、目标流程客户设置与监督机制

6、配置客户关键人物对接的实战策略

7、关键机会把握的三个策略

8、把握临门一脚三个原则

案例：市场竞争分析暨目标客户流程

四、目标客户价值管理

对目标客户价值需求、和要求，设计客户价值体系。为客户增值、实现短、中、长期绩效、满足客户的期望，实现客户美誉度，提升客户的忠诚度

1、建立目标客户满意度的五种途径

2、创建客户价值认知的五种策略

3、建立目标客户交流与交往流程体制三层次

4、目标客户反馈机制与市场需求分析

5、价值客户创新的三大模式和五个途径

6、价值客户提升的结构化KPI机制、目标体系建设

7、客户价值创新与价值平衡

8、目标价值挖掘、共享策略流程的定制

案例：三个价值体系的建设分析

五、绩效规划暨短、中、长期策略

持续稳定增长，实现短、中、长期策略，在市场综合力提升上，辅助、为客户解决发展难题，真正实现价值与绩效成长，竞争中稳操胜卷。

1、目标客户业绩辅导两大策略

2、持续绩效计划、监督、跟进的三三机制

3、增进客户效益的五种途径

4、获得客户高度认同八种方法

5、实现绩效提升交叉互动

6、短、中、长期绩效KPI建设的三原则及三过渡

案例：某农机上市股份绩效规划与辅导

课程标签：大客户销售培训