培训内容

第一部分：与客户沟通

1，合作对话：

A，提问、聆听和分享

B，适应不同的思维模式

-     全脑思维模型（Whole Brain Thinking Style –  HBTI）

C, 有效的会议准备和跟进

工具：（1）会议计划

（2）会议报告

2，积累客户知识

A，营运业务模型

      B，客户战略

      C，利益相关方角色和决策

工具（3）：客户联系手册

3，建立信任巩固关系

A，建立信任关系

B，制定覆盖计划

第二部分：提供价值合作建议

1，  创建客户机遇

A，差距的多维度处理

      B，成功的动力和标准

       工具(4-1)：价值合作建议

2，  找出解决方案

A，找出解决方案

B，找出替代选择方案

3，  价值合作建议评估

A，优秀价值合作建议的要素

工具(4-2) ：解决方案评估

B, 工具（5）：谈判工作表

第三部分：与客户达成一致

1, 制定具备影响力的方案

A, 具备影响力方案的要素

  工具(6): 影响力计划

B, 小组意见收集

工具(7): 小组意见收集工作表

2，有说服力的演示

A，  演示结构

B，   预售

C，   结束和处理异议

D，  故事板

第四部分：执行制胜

1，  执行计划

2，  系统沟通

3，  执行审计

4，  执行结果评估

工具(8)：执行计划

工具(9): 执行评估