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每年开门红都在做，每年的开门红各有不同。今年的银行开门红势必比往年更加严峻，因为中国经济有变，客户的心态和投资行为也在悄然发生变化，因此，2020年的银行开门红也必须因时而变，转变网点思路打法，创新营销方式、激发员工的斗志和进取精神，面对目前营销时间紧、任务重、压力大的现状越发突出，如何在有限的时间，开展一期完美的旺季营销至关重要。 冬天来了，春天还会远吗？ 本课程内容根据银行网点培训、项目辅导中常用的精准实战工具和话术进行综合整理归纳，以理论化、体系化、情景化、场景化、大白话的实战性的内容设计与学员们分享，并结合移动互联时代新媒体工具，突破传统营销思维，利用温馨的客户场景化策划营销活动等方式维护和深挖客户，不要求学员死记硬背，只要求理解客户的需求，掌握解决问题的思维方式，会因人而异的参考使用并在此基础上不断改进与创新，切实地运用到开门红工作中，使得学习成果转化更加直接和高效。

1个目标：开启赢战开门红拉弓上弦的思维意识，坚定目标，激发斗志 2大获客：掌握厅堂批量吸金方法和网点做大做实8节连环庆创锦囊妙计 3类场景：打造网点厅堂人、机、物三种视觉化营销场景触点，稳客增绩 4种工具：掌握新媒体营销工具的操作方法，灵活进行客户服务、维护与营销 5项策略：拓展客户5大客群，学会不同客户服务营销策略，使网点存款稳定增长

两天

支行行长／网点主任、客户经理、大堂经理、柜面人员等

第一部分：打破同质化掘金开门红

一、同质化现状分析

1.产品同质化

2.营销同质化

3.服务同质化

二、同质化的4大副作用

1.产品难以打动客户

2.增加网点工作难度

3.价格战令人心累

4.网点活力不足

三、5大方法巧破同质化

1.刷新网点和员工形象

2.储备互补类非专业知识

3.跨界整合营销

4.打造个人品牌

5.比客户多走一走

备注：以上部分结合看图说话案例分享方式讲解

第二讲：网点厅堂场景视觉化营销

一、如何进行场景化的视觉营销构建？

1.什么是场景化语言

2.场景化触点：人、机、物

看图分析：智能化机具摆放动线案例中，你发现了什么问题？

思考：一个客户在银行办理业务时都在哪些地方停留？

看图说话：营销陈列常犯的一些错误

二、厅堂场景化氛围营造的目的是什么？聚焦、导流、转化！

1.用氛围激发客户

2.给客户一个理由

3.让客户愿意来

4.让客户愿意留

5.让客户愿意转

三、厅堂氛围如何营造？

1.静态氛围营造重点

1）临街展示：让客户愿意来！

橱窗布置、LED跑马屏、灯箱、公告栏、单透膜

a厅堂享尊贵——贵宾特色服务

b积分享好礼——兑换礼品（橱窗）

c购物享优惠——优惠商品（橱窗）

d活动享快乐——近期活动安排

e生活享品质——权益展示

f产品销售——跑马屏

g促销活动——促销活动海报

2）入口展示：让客户愿意买！

3）厅堂展示：让客户愿意转！

4）柜面展示：临门一脚见奇效！

5）贵宾区展示：让客户贵起来！

2.动态氛围营造重点

1）网点员工根据营销节庆或客群特色，设计形象的亮点

如：圣诞节每位员工带上圣诞帽、春节佩戴大红的领结或领花、妆容喜庆等

2）网点员工热情的笑容，周到的服务，开口营销的频繁

3）网点员工互相联动营销，齐心协力达成目标的氛围，做到周周有活动、日日有惊喜！

第三部分：网点场景化阵地营销“吸晴”更“吸金”

一、网点阵地营销一一六个重要营销场景

1.咨询引导场景营销

2.智慧服务场景营销

3.客户体验场景营销

4.等候客户场景营销

5.柜面服务场景营销

6.厅堂内外手拉手营销

备注：以情景案例、小组研讨发言等方式进行场景化训练

二、8节连环庆一一做大做实开门红业绩

1.12.25圣诞节派对

2.1.24新春好礼送送送

3.2.8喜猜灯谜，其融融话元宵

4.2.14浪漫情人节，打造二人世界

5.2.24龙抬头，抽取你的幸运签

6.3.8女人节，绽放你的美

7.3.12植树节，播撒一颗绿色的种子

8.3.15金融“315”银行在行动

备注：从节日出发，陈述分析各自特点以及银行的营销策略

三、网点阵地营销——“三微一抖一快”新媒体营销工具运用

1.微信营销

1）如何圈粉和微信营销？

2）如何进行微信内容的创作与发布？

3）如何建立一个“成系统”、“强规划”、“有温度”的微信群？

2.场景类：玩转“微场景”

1）H5有哪些优势？

2）如何轻松制作高品质的H5“微场景”？

3.视频类：借力全民抖音潮流做银行营销，

1）短视频营销工具有哪些？

2）有哪些银行开始涉足这一领域，目前做得怎么样？

3）有哪些正反面教材？如何嵌入日常的营销场景？

备注：现场学习操作“三微一抖一快”练习，现场用工具设计宣传内容

四、网点阵地——知声如见人电话营销

1.电话营销前的准备

1）电话心态准备

2）电话工具准备

2.电话营销关键四步骤

1）客户筛选

2）短信破冰

3）电话营销/约见

4）短信跟进与维护

3.电话营销/约见实施流程与关键技巧

案例：银行员工的短信为何能让客户主动联系？

第四部分：营销4大客群，点燃网点开门红

一、与客户客群共同成长

1.区分两类商户：店铺型商户VS批发型商户

2.选择银行产品：存款产品、基金产品、信用贷款、POS机

3.展开商户营销

二、让老年客群打心底里高兴

1.老年客群需求分析

2.服务先生，产品后至

3.3种营销方式

三、获取女性客群的“芳心”

1.女性客群三阶段

2.对应银行产品有哪些？

3.秒杀话术训练！

四、实现万元客户节节高

1.潜力客户激活、睡眠客户、低资产户提升

2.临界客户提升

3.他行策反增加

4.到期转化及时

五、客户性格分析与沟通技巧

1.快速判断他人的性格特征

测试：性格分析

2.学会快速分辨四种性格的方法

视频分享：看电影学性格

3.情感帐户：人际关系沟通的三大法宝

4.角色扮演：性格不同方式不同

案例分析：不同性格的沟通方式和处理方法

第五部分：春节营销，消费、存款两手抓

一、在正确的时间，做正确的事

1.春节前，提供多种消费选择

2.春节后，满足客户投资需求

二、找正确的人，做正确的事

1.以点带面，拓展未成年客群

2.中老年客群，家常话中做营销

三、在正确的路上，做正确的事

四、存款揽存防流失

1.一问：问去向

2.二留：留资金

3.三少：少取点

4.四回：问回流

模拟演练：李少转他行20万

备注：以上课程内容可根据客户实际情况做适当调整。

课程标签：市场营销、营销策划