第一天 09：00-12：00

14：00-17：00 一、课程导入：

服务销售的目标：达成销售目标

销售中的困惑和挑战，背后的问题和解决思路

认知客户的心理六大诉求：

1)你是谁？

2)你要和我谈什么？

3)你谈的对我有什么价值？

4)你怎么证明你谈的是真的？

5)我为什么要与你合作？

6)我为什么要现在签约？

了解服务销售理论核心

一个目的：达成销售目标

三个方面：创造商机

发现商机

管理商机

五大关注：关注市场

关注自身

关注客户

关注竞争

关注过程

二、销售目标达成之创造商机

关注市场

量化分析的“2Q”原则

2Q原则之数量（Quantity)：老客户数量，新客户

2Q原则之质量（Quality)：单个客户的销售额贡献

开拓商机

新客户开拓

老客户新需求挖掘

三、销售目标达成之发现商机

1、商机价值审定表

2、关注自身：

销售的ASK模型：态度、知识、技能

认识个性：PDP测评分析

管理个性：扬长避短，发挥优势

发展个性：塑造因人而异的沟通能力

理想客户评估模型：

找到适合你的理想客户

发挥团队协作，做到优势互补

3、关注客户--客户决策流程

梅花分配学：理清客户内部决策机构关系

决策者

首倡者

关键使用者

技术把关者

辅助决策者

内部支持者

第二天

09：00-12：00

14：00-17：00

超级赢家项目体验

3、关注客户--了解客户深层次需求

专业的“SPIN”的需求挖掘与分析技巧

SPIN-客户需求开发工具

S情境型问题如何更加有针对性

P问题型问题如何挖掘

I内含型问题如何深入

N需要型问题如何展开

运用SPIN-顾问式常见的注意点

SPIN-顾问式销售工具练习

对客户异议的防范与处理

对进展的理解和技巧

4、关注竞争---竞争态势分析

竞争对手分析

案例分析：被抢单后该怎么办？

四、销售目标达成之管理商机

1、销售过程管理的关键环节控制

售前：客户档案，拜访计划，商机发现

售中：商机管理，提案报价，条款法则

售后：合同管理，收款管理，客户满意，客户服务，销售激励，知识共享

2、销售过程管理之“139项目进程管理”

9个必清事项

我们的推进进程和关键节点

客户的采购流程和关键节点

客户的组织结构/主要成员共鸣点

客户关于此项目的决策结构及成员的影响力/定位/倾向

立项原因及决策结构中每个人的决策点/关键决策点

客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况

竞争者在项目推进过程中可利用的资源及作用

竞争者的推进动作/SWOT，客户认可的竞争者的SWOT

关键成功因素（KSF），其中最重要的三个因素（TOP3）的变化情况

3个趋赢标杆

最高决策者及决策机构中关键人认为我们的价值匹配度最高

决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目获取

过程

决策机构中的多数人选定我们

1个决定指标

最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程。

3、销售过程管理之案例萃取与沟通技巧

1.FAB-E的销售陈述法则

描写“特征（F）”的叙述词：这种…………

描写“功效（A）”的叙述词：它可以…………

描写“利益（B）”的叙述词：对您而言……

描写“证据（E）”的叙述词：……什么证明……

2、如何与竞争对手做比较

原则：不要去贬低你的竞争对手

用你的三大优势与竞争对手的三大弱势做比较；

独特优点：无法比，他人不具备。

人无我有、人有我优，人优我新

五、大总结

课程标签：销售技巧,销售谈判