销售技巧 > 大客户销售

商超零售行业 建筑地产行业 其他

现金流是一个公司的生命线，如何快速的把公司的产品推向市场，回流现金，产生利润，是一个公司的立身之本，销售项目的成功管理是所有公司正常运作的基础，销售项目管理包括从线索发现，线索管理到形成合同，以及最后的定、发、收、回的全流程动作。 一个公司的80%收入来自于20%的重大项目，重大项目的成功挖掘和管理对公司意义重大，如何保证重大项目的成功？是有一套系统的流程和科学的管理方法可以借鉴和学习的。 重大项目运作是以客户为中心，以解决客户问题为出发点，构建面向客户的跨部门团队，把公司的销售人员，客户经理，产品研发人员，交付，财务，商务等各职能部门组织起来，发现重大项目线索，并协同拿下重大项目。 目前中国企业销售项目管理困局： 1.项目缺少前期的分析与策划，项目的整体策略没有真正落实到各个环节 2.销售项目资源不到位，项目组形同虚设 3.项目组成员选择不合适 4.缺乏全流程端到端管理，团队没有形成合力 5.不重视回款等环节，交付问题多，资金效率低 6.项目不总结或者流于形式，对后续项目没能形成很好的借鉴

1.研讨学习业界标杆企业重大销售项目的运作方法，理解销售项目管理对企业发展的战略意义和价值； 2.讲解销售项目管理各阶段工作开展的主要内容和方法； 3.引导学员结合企业现状思考如何提升销售项目管理方法。

一天

分公司总经理、营销总监、大区经理、销售团队负责人、销售经理、营销经理等

一、概述

1. 引言

2. 企业管理的本质是构建以客户为中心的价值创造体系

3. 销售项目管理关键活动

4. 项目管理在LTC项目运作流程的位置

5. 销售项目成功之魂

二、项目引导阶段

1. 项目引导-商机捕获

2. 项目引导-商机捕获的角色

3. 项目引导-关键点

三、项目启动阶段  

1. 启动阶段

2. 启动-重大项目运作管理原则-分级、分类管理

3. 启动-定级要素

4. 启动-项目立项审批流程

5. 启动-项目策划

6. 启动-项目策划-信息收集

7. 启动-项目策划-目标确立

8. 启动-项目策划-目标确立原则

9. 启动-项目策划-要素分析

10. 启动-项目策划-要素分析-客户关系分析

11. 启动-项目策划-要素分析-客户关系分析

12. 启动-项目策划-要素分析-竞争分析

13. 启动-项目策划-策略输出

14. 启动-项目组任命

15. 启动-项目开工会

16. 启动阶段常见问题

四、项目计划阶段

1.项目计划

2.项目计划-任务大厦

3.项目计划-WBS样例

4.项目计划-进度计划样例

5.项目计划

五、项目实施监控阶段

1.实施、监控阶段关键任务与输出

2.项目实施管理

3.项目实施

4.项目监控

5.项目监控-项目分析会

6.项目实施与监控总结

六、项目收尾阶段

1.收尾阶段关键任务与输出

2.项目收尾

七、总结

课程标签：销售技巧,大客户销售