培训课程
导入：新时期市场发展趋势与定位
案例：五岁娃儿的惊人之语电信“校翼通”客户发展的突飞猛进
移动互联网的挑战是冲击挑战也是机遇
创新产品还是新渠道拓展，还是老市场老渠道的深挖
讨论：在当前形势下公司应如何定位市场发展方向提高市场新增？
公司主营市场的SWOT分析
扬长避短抓住机会规避风险
讨论：业务落地渠道成功营销的关键是什么？
渠道上量全息图的解析
渠道拓展
渠道管理
渠道养护
单元一、营销策划与组织落地执行的思路梳理
回顾：菲利普科特勒《市场营销学》STP与4P理论
案例：我为保洁做销售代表
讨论：业务落地渠道营销的步骤与动作
参考：全业务营销落地的专业7步骤22个关键动作
解析政策，定位目标客户
解析客户信息，细分目标客户并排列优先顺序
拟定不同细分目标客户群体的针对性营销策略与战术
将策略分解成落地的行动计划
包装设计客户化营销武器与辅销工具
设定执行过程的管理机制及方法
追踪、评估及反馈执行效益，即时调整
单元二、聚焦客户需求的营销思维模式
讨论：如何精准定位目标客户与需求
需求的定义与细分客户的关系
营销的核心：找对人说对话
1.谁是业务的需求客户---目标客户
2.识别明确需求客户
3.挖掘潜在需求客户
4.挖掘存量老客户的潜在需求
5.客户需求与业务的融合
6、针对不同需求客户的营销关键点
单元三、精准目标客户与关键需求点的七步解析法
讨论:如何精准目标客户营销
案例：老人机的精准营销分析黄金酒与天之蓝广告解析
演绎：精准营销七步分析法
1.业务属性描述
2.业务功能描述
3.与竞争对手同类产品优劣势比较
4定位目标客户购买条件描述
5.细分区域目标客户特征描述
6.关键购买决策人的界定
7.精准细分后目标客户的关键需求点
小组演练——以当前几类主推业务为例，练习精准目标客户分析流程
精准营销与商圈常态化数据采集分析
以需求为核心细分客户的数据采集分析
客户身份特征数据信息采集
客户行为轨迹数据信息采集
客户购买习惯与消费使用习惯信息采集
全渠道信息数据采集
单元四、精准营销分析与策略战术策划
研讨：细分市场的关键分析要点是什么？
客户群体规模和经济状况
客户群体的行为习惯与心理特征
客户群体的购买决策模式
影响这个市场的核心力量有哪些
客户对渠道模式的偏好
案例:飞信业务的推广
研讨：方案策划执行策划注意的哪些问题？
用什么渠道才能接触到目标客户？
以什么样的广告形式将业务信息告知目标客户
以什么卖点/优势来满足/煽动目标客户或决策者
渠道采取的销售/促销模式/战术……等
实战演练：以当前业务为例策划区域营销方案
单元五、营销活动的组织与落地执行
线上营销如何进行？
案例分析：移动互联网时代粉丝经济的病毒式传播
雕爷牛腩——在寒流劣势下实现华丽逆袭
微信营销之路——走进“微时代”
活学活用，微信用起来
小组研讨：业务营销O2O模式探讨
如何依据客户生活轨迹的视觉广告宣传
宣传广告的视觉引导——六力原则
宣传广告的目标客户——四问
宣传广告的内容设计——四展示
宣传广告的摆放标准——两管理
宣传广告的投放形式——两投放（认识POP广告）
现场演练：依据当前主推业务社区营销的POP设计

课程标签：销售管理