导入：新时期三家运营商发展趋势与管理变革
一、新形势运营商的全业务优劣势与发展趋势解析（行业趋势分析）
1、移动语音业务的竞争优劣势与营销策略
2、移动数据业务的竞争优劣势与营销策略
2G、3G、WLAN、4G
3、固网语音业务的竞争优劣势与营销策略
4、固网数据业务的竞争优劣势与营销策略
二、新形势下的三家运营商渠道策略定位（渠道趋势分析）
1、新时期联通渠道建设与管理策略
2、新时期电信渠道建设与管理策略
3、新时期移动渠道建设与管理策略
三、新形势下运营商渠道管理的转型重点
1、全业务时代渠道运营管理的十个转型
2、全业务时渠道门店运营管理的十个转型
四、从渠道管理全息论看运营商的管理变革
精细化的管理落地精准化的营销
五、网业分营的必然趋势与个人职业发展（个人职业生涯）
1、化小经营趋势机遇与一线主管的个人职业素养
2、化小经营管理者的“十项”能力胜任模型
3、管理者的成熟职业理念
模块一、化小经营管理者的团队管理篇
第一单元：新时期主管的角色定位
1.化小经营主管的两个角色
1)角色一：优秀的一线总管
A)中心经理工作现状:忙茫盲
B)2011年项目成果：沉淀了卓越工作模式
a)中心经理的工作时间与精力分配小测试
b)7项必须胜任的日常管理工作任务
c)18项必须胜任的市场管理工作任务
d)测测自己：工作任务胜任的自我感知
2)角色二：卓越的基层管理者
A)营销服务中心管理现状
a)没人？
b)没权？
c)没资源？
B)家家有本难念的经，中心问题真闹心？
第二单元：问题分析与解决系统思考能力
1.对问题的正确认知
2.面对问题的正确心态
3.最实用的问题分析与解决的流程
1)清晰的陈述问题
示例：我们可以通过哪些方法提高社会渠道网点智能机销量？
2)采用逻辑树分解问题
示例：
a.优化网点现场宣传陈列能否提升销量？
b.通过加大网点对外宣传力度能否提升销量？
c.加强店员的销售技巧培训能否提升销量？
d.加大网点店面单店促销与户外联合促销场次？
3)淘汰非关键问题
示例：
a.网点现场宣传主题是否结合热点定期更新？
b.尝试多种宣传渠道结合？（电视、电台、户外…）
c.跨界整合宣传营销（如网点附近新汽车4S店开张……）
d.智能终端体验营销技能培训及考试？
e.促销全员培训？促销流程预演？
4)制定工作计划
示例：创意宣传手段综合使用？
5)进行关键分析
6)综合调查结果论证
7)说明来龙去脉：故事图解、精简分析
4.分组练习：问题分析与解决第一步到第四步
练习主题：如何调动中心员工积极性？
5.分组呈现：问题分析与解决思路及行动计划
第三单元：团队管理的授权与激励能力
1.授权：信任员工，委以工作任务并监控和督察其完成
1)测试：了解自己的授权风格
2)认识四种授权风格
3）问问自己：（小组研讨+讲师引导）
一问：我们要不要授权？
二问：什么情况下我们需要授权？
三问：授权的得与失？
3)授权的方法
a.充分授权
示例一：农村承包支局优号资源
示例二：欠费坏账减免
b.不充分授权
示例：社会渠道门店拓点谈判
c.弹性授权
d.制约授权
4)中心经理在授权时容易混淆的7个概念
2.激励：鼓舞员工做出抉择并开始行动
1)测试：了解自己的激励管理能力水准
2）问问自己：（小组研讨+讲师引导）
一问：我们究竟有哪些激励资源？
二问：现有激励资源如何合理分配？
三问：激励的得与失？
3)有效激励的标准
a.及时
b.明确
c.让员工完全了解
d.为个别员工的需求量身订做
4)员工需求与激励技术
a.“认同”激励
b.批评式激励
示例：农村承包支局有效激励案例
第四单元：工作任务导向的团队绩效管理能力
1.绩效管理核心观念认知
绩效管理与绩效考核的区别
2.绩效管理循环
3.绩效辅导
1）绩效辅导五步法案例研讨+讲师引导
定好基调
就现状达成一致
探索可能性
达成行动计划
跟踪并肯定成绩
2）绩效辅导五步法角色扮演+讲师点评
3）绩效辅导沟通FAQ
单元五：团队执行过程的管控能力
一、营销人员的使命与工作职责
1、营销团队的“五不”“五好”及“三个代表”
2、客户走访工作中的“三定”“三备”“三查”“三处理”
3、拜访前的准备
4、拜访七步
案例分析：代理商的抱怨
二、渠道管理员巡店工作内容的细化与时间管理
1．渠道管理员内务工作解析与量化
2．渠道管理员巡店工作内容解析与时间量化
工具：建议渠道管理员内务与外出的工作日程表
三、渠道走访手册的规范使用
1．渠道管理不能有效规范使用渠道工作手册的原因
2.为什么要规范使用渠道走访手册
3、渠道走访手册的内容与设计
工具：一张图，一条线，三张表
模块二、化小经营一线主管的营销管理篇
单元一全业务营销策划与组织落地执行的思路梳理
全业务营销落地的专业7步骤22个关键动作
一．解析政策，定位目标客户
二．解析社区客户信息，细分目标客户并排列优先顺序
三．拟定不同细分目标客户群体的针对性营销策略与战术
四．将策略分解成落地的行动计划
五．包装设计客户化营销武器与辅销工具
六．设定执行过程的管理机制及方法
七．追踪、评估及反馈执行效益，即时调整
单元二、区域市场的精准营销分析与方案策划能力
一、定位目标客户与需求解析
1.谁是全业务的需求客户---目标客户
2.识别明确需求客户
3.挖掘潜在需求客户
4.挖掘存量老客户的潜在需求
5.客户需求与业务的融合
二、精准目标客户与关键需求点的七步解析法
目标：找对人说对话
1.业务属性描述
2.业务功能描述
3.与竞争对手同类产品优劣势比较
4定位目标客户购买条件描述
5.细分区域目标客户特征描述
6.关键购买决策人的界定
7.精准细分后目标客户的关键需求点
案例分析——家宽目标客户购买条件与需求分析
小组演练——以当前几类主推业务为例，练习精准目标客户分析流程
三、精准营销与社区商圈常态化数据采集分析
1.以需求为核心细分客户的数据采集分析
2..竞争对手的渠道信息的采集分析
3.以社区类型细分客户的数据采集分析
4.以家庭类型细分客户的数据采集分析
5.以消费群体生活轨迹细分客户的数据采集分析
6.以消费者购买与消费习惯信息采集分析
7.以细分存量老客户家庭业务类型的信息采集
表格:
四、渠道精准营销的策划
1.方案策划执行策划注意的四个问题
用什么渠道才能接触到目标客户？
以什么样的广告形式将业务信息告知目标客户
以什么卖点/优势来满足/煽动目标客户或决策者
渠道采取的销售/促销模式/战术……等
小组讨论：渠道协同代理渠道的选择与拓展
单元三、营销活动的设计与组织执行力
一、营销活动的设计与组织执行力
1.户外现场营销流程解读
2.户外现场营销关键点掌控
3.户外现场营销常见的5个错误
4.户外营销的方法管理与推广
5.户外现场营销宣传先行
6.户外现场营销氛围营造
户外现场营销工具表单
二、线上营销如何进行？
移动互联网时代粉丝经济的病毒式传播
1.雕爷牛腩——在寒流劣势下实现华丽逆袭
2.微信营销之路——走进“微时代”
3.活学活用，微信用起来
小组研讨：社区全业务营销O2O模式探讨
三、区域市场广告宣传策划执行力
1.宣传广告的视觉引导——六力原则
2.宣传广告的目标客户——四问
3.宣传广告的内容设计——四展示
4.宣传广告的摆放标准——两管理
5.宣传广告的投放形式——两投放（认识POP广告）
现场演练：依据当前主推业务社区营销的POP设计

课程标签：销售管理