第一章、寻找和扩大客户的问题
1、技巧一
(1)给客户陈述不可抗拒的事实
(2)把陈述的事实转化为实际的问题
(3)提出与客户有关的问题让对方进行思考
2、技巧二
(1)给客户抛出问题
(2)将问题放大化
(3)提出解决问题的方法
(4)对产品进行介绍
第二章、寻求需求的缺口
1、询问需求
2、探寻决策权
3、询问许可
第三章、询问购买的需求
1、开放性问题
2、封闭性问题
3、诱导性问题
第四章、塑造出产品的价值
1、产品的独特卖点
2、带给客户的利益与理由
3、价值
第五章、接触客户抗拒点
一、你们的房子价格太高了
1、产品对比法
2、强调产品的价值
3、高价格正式让您购买的理由
4、让客户感受和发现
5、房屋的质量关系到长期的居住
二、我不想买了
1、了解为什么
2、我什么地方做错了
3、您为什么改变主意了
三、条件不允许购买
四、我现在不需要
1、感到很意外
2、谁要购买
3、他们给我说的
五、我要好好考虑一下
1、开玩笑，逗乐子
2、非常有道理
3、阻碍的原因
4、自责
六、下次过来再看
1、为什么要下次
2、立刻行动
七、我现在没有钱、预算不足
1、有话直说
2、等待需要付出代价
八、现在还没有做好购买的准备
1、何时能做出决定
2、决定的关键因素
3、需要发生的因素
九、把资料发到邮箱吧
1、到底有没有兴趣
2、对双方都不好
十、我要和家里人商量一下
1、第一步骤
2、第二步骤
3、第三步骤
4、第四步骤
5、第五步骤
6、第六步骤
7、第七步骤
第六章、如何快速让客户下意向金
一、简洁话术成交法
二、下定决心成交法
三、直截了当成交法
四、降价赚钱成交法
五、产品免费成交法
六、危机理由成交法
七、价格价值成交法
八、情景销售成交法
九、富兰克林成交法
十、问答方式成交法

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