第一讲：顾问式营销SPIN技巧

客户经理分：单兵作战+团队协同作战

顾问式营销追求“客户长期利益+客户满意最大化”

顾问式营销SPIN技巧

S—背景问题

P—难点型问题

I—暗示问题

N—需求效益问题

SPIN参考话术

顾问式营销

1、权威性。

2、说服性

3、双向性

4、互利性

以“信任为基础”的顾问式专家销售

“双本位制”+“三道防线”

=信任+专家+长期合作

1、情感防线

2、专家防线

3、利益防线

顾问式营销重在“卖形象+卖智慧+卖信任”

1、话题的选择：客户最感兴趣的事。

2、客户的期盼：引导客户谈期望的事。

3、客户的心态：充分重视和尊敬客户。

4、打动客户：赞美客户是无成本的投入。

5、赢得客户：聆听客户的每一句话.

6、感动客户：客户的事，就是我的大事

7、说服客户：借用客户赞美我们自己。

8、引导客户：选择“对的思维模式”。

9、取悦客户：保持你最自然的“职业微笑”

10、取信客户：客户快乐是难得机会

11、牢记：客户不喜欢被批评

12、感激客户：及时地感谢客户

13、牢记：永远提升你的职业素质

14、影响客户：谈话中融入我们的蓝图

15、关注客户：注意客户周围的每一个人

16、诚实是本：有失误要勇于当面致歉

17、取利客户：客户就是市场和利润

18、职业角色：发展多重职业角色

模拟演练+情景演练

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第二讲：重点片区的客户“营销+开发”

顾问式营销

销售主要用来解决大客户销售的问题

◆它可以使你的客户说得更多；

◆它可以使你的客户更理解你说的是什么；

◆它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考；

◆它可以使你的客户做出有利于你的决策。

营销战略与重点片区营销

营销“4P+4C”两个模式

何谓片区开发战略：

客户开发的两种模式

1、点对点重点片区（高端客户集群）

2、点对圈批量客户（中小客户集群）

片区客户集群营销的特点

1、片区主办方

2、片区高端客户

3、片区分区+分类片区客户开发与模式：

顾问式销售首要工作

是为客户分析现状和明确现状

将客户的一系列问题当作自己的销售问题来解决

不把问题留给客户去解决

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第三讲：零售经理的“营销素养+职业形象”

客户团队的“铁三角模式”

每个人的专有特长

每个人的优势组合

组合优势的特长

这就构成“铁三角”模式的综合优势

爱人者人恒爱之，敬人者人恒敬之

营销软势力+硬实力构建

优秀客户经理=职业心态＋职业微笑＋职业素质客户开发的4论

1、再难的事有做成的结果论

2、没有一件事是容易的过程论

3、关系层次,决定做事的效果人本论

4、人的素质决定事的成败素质论

职业形象的“全牌照”训练

创造为客户的价值

客户营销与市场开发的“三个公式”

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第四讲：区域客户“布局+渠道”开发

1、营销战略布局

2、重点片区营销高度

3、营销艺术执行

4、营销魅力内在

5、营销价值效果

营销专家的3项修炼

1、知者不惑

2、仁者不忧

3、勇者不俱

营销“组合拳”

目标式思考

关联式策划

连环式套路

营销的5个关键时刻

1、大门找对

2、小门找对

3、关键人找对

4、时间找对

5、地点找对

创造与客户的深入沟通

1、客户靠推荐

2、信息靠沟通

3、感情靠走动

4、关系靠维护

5、产品靠引导

6、需求靠创造

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第五讲：客户“流程+谋划”

片区集群客户营销

联合营销模式

=客户经理+产品经理+科技经理

同心协力

一首歌+一盘棋+一条心+一股劲

职业人才

=志商（战略的高度）

+智商（理性思考）

+情商（情感思考）+逆境商数

片区客户集群营销：天时、地利、人和

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课程标签：客户关系管理