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银行、保险、证券——金融行业的三驾马车拉动我国经济持续稳定成长，更成为普通客户实现财富积累、财富管理和财富传承的重要载体。随着金融产品越来越丰富，金融市场日渐完善，客户对金融理财产品的选择性越来越强；客户理财意识逐渐成熟，对理财产品的多样化匹配要求也越来越高。银行在中国客户的心目中地位非凡，银行保险也将持续得到客户的青睐。 对于从事一定时期的理财经理，必须突破厅内思维，将获客延伸到厅外，必须学会经营高端客户，要懂得运用观念导入的方式成交大额保单。《银保期交销售技能提升训练营》中级班，能够帮助理财顾问以及业务经理运用观念导入及法商案例，找到高端客户的需求点，帮助高端客户解决他们最担心的财富问题。

●学会在网点之外获取高端客户的方法 ●学会分析八大钻石客户的需求点 ●学会利用观念导入的方式来成交保大额单 ●学会运用法商案例来帮助高端客户解决问题 ●学会帮助高端客户做资产配置

两天

已通过初级班培训的银行网点理财经理、保险公司银保客户经理

课程大纲

第一讲：目标客户的延伸开发

1.寿险销售的三大流程

2.为什么要需要客户的详细资料

案例：《长沙保卫战》所带来的启示

3.如何获得客户的详细资料

案例：《猎场》带给我们方法

4.缘故市场开拓法

案例说明：杨彬和夏岚的故事

工具使用：目标客户50表

5.陌生市场开拓法

第二讲：DISC性格自评与分析

1.DISC性格测试的由来

2.DISC性格分析图谱

3.DISC性格测试的目的

测试题：DISC性格自测与分析

第三讲：目标客户的职业分类

1.八大钻石客户的职业分类

世界咖啡：八大钻石客户的职业素描图

2.八大钻石客户的保险需求分析

第四讲：成交大额保单的技巧

1.客户定位：高端客户

2.产品定位：大额保单

3.SPIN销售的三个步骤

4.观念导入的五个角度

1）从理财收益的角度

2）从养老的角度

3）从子女教育的角度

4）从健康的角度

5）从法商的角度

演练与通关：观念导入参考话术

5.学会运用法商案例解决财富问题

1）财富隔离

案例分析：刘涛和杜鹃的故事

2）财富保全

案例分析：王宝强离婚案所引发的思考

3）财富传承

案例分析：周女士的传承悲哀

4）税务风险

案例分析：遗产税所带来的无奈

第五讲：帮助客户做好资产配置

课堂练习：合理配置你手中的300万

1.中美二国家庭财产配置对比

2.标准普尔家庭资产配置图

1）要花的钱

2）保命的钱

3）生钱的钱

4）保本升值的钱

课程延伸：视频欣赏与感悟分享

视频教学：如何成交大单

观后感悟：如何运用到实际工作中去

课程标签：销售技巧、大客户销售