一、教练工作原理

1、冰山理论

2、ABCD法则

3、NLP心理学

表现=潜能-干扰

信念-行为-结果

思维（心智）模式

二、教练角色职责

1、指南针

2、镜子

3、催化剂

4、钥匙

理清目标（A）

反映真相（B）

激发潜能（C）

排除干扰（D）

三、教练沟通技巧

1、倾听技巧

2、发问技巧

3、区分技巧

4、回应技巧

倾听什么、如何倾听

发问什么、如何发问

区分什么、如何区分

回应什么、如何回应

四、教练销售步骤

1、理清目标

2、反应真相

3、心态迁善

4、行动计划

建立目标（G）

了解现状（R）

讨论方案（O）

达成意见（W）

五、教练销售工具

1、前提假设

2、理解层次

3、先跟后带

4、检定语言

5、模糊语言

6、回应技术

有效沟通的12个前提

思维运行的6个层次

说服客户的引导技巧澄清信息的发问技巧

赢得认同的18个技巧

打破信念的15个技术

六、教练销售原则

1、三好原则

2、中立原则

3、结果原则

你好我好大家好

不评判、不否定

结果（效果）导向

http://www.mingshi51.com/kecheng/1xsjq/

课程标签：销售技巧,销售谈判