第一部分：营销人之道——五行心法概述
1、五行学说
1）何为五行：木、火、土、金、水五大类
2）五行关系
■相生：木生火，火生土，土生金，金生水，水生木
■相克：木克土，土克水，水克火、火克金、金克木
■五行地理：南方属火，东方属木，北方属水，西方属金，中央属土，协助金木水火的平衡
2、五行与销售管理的关系
1）五行之中“土”为中央，即为根本与核心，销售管理工作也必须有其根本与重要抓手
2）五行关系：销售管理工作有其核心，其他因素也须通盘考虑，系统推进
3）销售管理者的职能
■管理溯源：何为管理，管什么？理什么？
■管理者的核心职能——发展组织培养人才达成目标
■能效关系：发展组织与招募人才
3、五行与人才培养的关系
1）五行之木，木即材，有生发、舒张之意，人才选拔上要以“材”为标准
2）五行之火：炎上，暖之意，风风火火，即保持员工工作激情和高效执行力
3）五行之土：居于五行中央，德为根本，养成行事务实、接地气之工作习惯
4）五行之金：收敛，珍贵之意。即注重员工内在修为，与时俱进、创新工作
5）五行之水：润下，利万物而不争，注重文化建设与团队沟通，增强凝聚力
第二部分：营销人之道——五行心法之“木”（销售人才的招募与选拔）
1、树立对销售人才招募的正确认知
1）认知误区：员工招募只是人资部的事
2）正确认知：组织建设和人才招募的第一责任人应该是部门负责人
2、常见的销售人才招募方法
1）通过人资部门进行社会招聘：（网络招聘+现场招聘+校园招聘）
2）在公司内网或公司宣传栏发布招聘启事
3）利用微信朋友圈发布招聘启事，发动身边的朋友进行人才推荐
4）利用客户拜访或社交机会，物色合适的销售人才
5）竞争对手人才挖角（要注意手段和方法，慎用）
6）可与大专院校签订人才委培合作协议
3、销售人才的通用招募标准
1）德行：德为先
2）踏实：销售无捷径（朴素务实精神）
3）悟性：聪慧、出奇、可培养
4、如何对销售人才进行有效面试
1）绘愿景：（阐述公司前景以吸引人才）
2）询出身：（老家何处、家里都有什么人、家境）
3）看面相：（尖嘴猴腮、贼眉鼠眼）
4）测能力（详细阐述独立营销案例）
5）探情商：（逆商）
5、面试结束后的工作和注意问题
1）落实面试人员状态，明确到岗具体时间
2）落实面试者关心的问题，及时回复，保持与面试者的联系
第三部分：营销人之道——五行心法之“火”（工作激情与执行力打造）
1、新进销售人员的传帮带
1）传什么：传制度传知识传心法
■新员工入职第一天：新人入职（做什么？注意什么？）
■新员工入职第二天：部门报到（做什么？注意什么？）
2）如何帮：真关心勤关注多支持
■对待新员工的原则—有求必应
■了解新员工家庭情况，做到心中有数
■帮助新员工尽快熟悉工作环境和业务流程
■指定一名有经验的销售人员作为新员工的导师（导师激励？）
3）怎样带：树榜样给方法多协同
■树榜样：正向引领、身先士卒
■给方法：授之以渔、多思多悟
■多协同：放手锻炼，从旁协助
2、如何保持销售人员的工作激情——实施科学的绩效管理
1）绩效管理的认知误区
■绩效管理主体责任人不明确
■绩效管理急于求成
■绩效指标制定高大全
■绩效评估重结果轻过程
■绩效管理以罚代管
■绩效考核敌不过情面
2）如何实施科学的绩效管理
■绩效管理不能生搬硬套（实事求是）
■绩效指标设定要科学合理（考核维度、指标分解、权重？）
■绩效管理既注重结果也关注过程（及时纠偏）
■绩效考核结果只与奖金和绩效工资挂钩（薪酬制度设计？）
■绩效管理要注重绩效沟通（沟通与否？到位与否？）
3）日常管理中一些提高工作激情的方法
物资奖励：
■奖金——部门奖金的二次分配（庆功会现场发红包）/设立奖金池（如何设计？）
■红包——微信红包的使用（何时用？）
■旅游——奖励外出旅游的机会
■团建——出去搞一次团建（由头？效果？）
■涨工资——晋升职级（注意梯度）
精神奖励
■证书——销售能手销售冠军最佳员工
■口头表扬——随时对地、恰到好处
■销售榜—在办公室张贴销售英雄榜
■发捷报：在部门或公司宣传栏（公司内网）发出成单捷报
■刊登事迹：在公司内刊上推荐登载部门优秀员工的事迹和表现等
■职务晋升：按照公司的职位族体系进行合理晋升
■经验分享：召集会议让优秀员工分享工作心得及经验等
■奖励外出学习机会（参加重要会议、大赛等）
3、如何锻造销售人员高效执行力
■有情有义好兄弟（例：桃园三结义、香港古惑仔）
■身先士卒树榜样（例：《亮剑》李云龙）
■赏罚分明定规矩（例：孙子训妃）
■言行一致赢人心（例：商鞅徙木立信）
第四部分：营销人之道——五行心法之“土”（组织发展与工作习惯养成）
1、五行之土之对于组织
1）发展组织是销售管理者的核心工作内容之一
2）发展组织的重要程度远高于发展一个销售人员
3）发展组织应注意的几个问题：
■组织发展不能操之过急，要一步一步稳妥推进
■组织要有明确的定位、职能、边界
■组织要有清晰的组织架构
■组织要有合理岗位设置与人员编制
■岗位设置要考虑岗位工作量与工作饱和度
■岗位人才选拔本着人岗匹配、宁缺毋滥的原则
■组织发展要本着实事求是的原则，不能为了发展而发展
2、五行之土对于团队
1）扩充和发展团队也是销售管理者的核心工作内容之一
2）团队成员的品德、工作作风及习惯养成对于团队的健康发展至关重要
■倡导正确的修身理念——树立高尚人格，加强自我修养
■树立正确的工作作风——低调务实、踏实肯干
■传授正确的工作方法——抓根本、抓重点、抓关键、接地气
■设立团队价值高压线——任何人不能触碰，谁触碰谁离开（阿里案例）
第五部分：营销人之道——五行心法之“金”（组织优化与工作方式创新）
1、五行之金对于组织
1）组织的形态不能一成不变，必须随着市场的发展不断优化调整
2）什么样的组织才能适应未来市场竞争需要——蛇形组织（例：班长的战争）
3）组织调整的原则
■循序渐进：有序推进、不搞一刀切
■至上而下：服务于战略需要
■实事求是：考虑资源、能力和必要性
■科学高效：设置科学、运营高效
■动态关联：牵一发而动全身
■刚柔相济：性别比例，年龄搭配、经验水平
2、五行之金对于团队
1）创新业务开展模式（品宣？策略？布局？模式？资源？）
2）创新工作方式方法（销售方法？销售路径？有没有更好的？）
3）如何保持团队的创新力：
■氛围营造：在部门内大力提倡创新文化、营造创新氛围
■广开言路：鼓励成员提出改进工作的意见和建议
■及时反馈：对提出的意见或建议都要及时回复（24小时为佳）
■增设奖励：对被采纳的建议要进行奖励
■保持学习：组织成员集体学习、鼓励自学和分享（头脑风暴法）
■包容心态：对工作创新上的失误要包容和鼓励
第六部分：营销人之道——五行心法之“水”（组织氛围与企业文化塑造）
1、五行之水——润下，利万物而不争，柔性管理增强团队凝聚力
2、当下销售团队中普遍存在的一些典型问题：
1）过分重视KPI，销售人员疲于奔命，工作无乐趣
2）销售团队中个别业绩不错，其余全军覆没
3）组织纪律性差，争抢业绩，冲突不断，内耗严重
4）不团结，没有凝聚力，人员流失严重，补充困难
5）部门氛围沉闷，团队成员间交流少，员工脸上无笑容
6）下班后急于回家，不愿意加班，对工作心生抱怨
3、如何利用水之精神和柔性管理提升团队凝聚力
1）提出和确立部门的文化价值观（在公司总体企业文化的框架内提出）
2）组织大家学习和理解部门文化和价值观
3）将部门文化和价值观要点进行提炼，VI设计上墙
4）一对一沟通，找出问题，分析原因，拿出整改措施
5）整改顺序——顺心气、找问题、提业绩、增士气
6）部门负责人要以身作则去贯彻和执行部门文化和价值观
7）定期开展主题团建活动（有计划、有由头、有组织、有成效）
4、柔性管理实施的要点
1）多赞扬鼓励、少批评指责
2）要对成员在组织行为上提出具体要求，纳入绩效管理
3）文化和价值观不是摆设，部门负责人必须以身作则，以水之精神感召成员
4）柔性管理不是放弃原则没有底线
5）柔性管理的关键是保持组织开放与成员间沟通顺畅
6）柔性管理的最终目的是为了团队和谐和业绩提升，不能本末倒置
7）柔性管理一定要贯彻于工作全程，通过活动进行落地并不断总结提升
第七部分：结束语
“善用物者无弃物，善用人者无废人”，销售管理者必须练就一双慧眼，善于发现和甄别人才，又要有海纳百川的情怀，以高超的管理技能，不断自我超越，凝心聚力，带领团队成员勇攀高峰。相信成功一定属于我们！
备注：课程大纲为基本范本，实际课程大纲会根据实际情况而调整，以最终调整后为准。

课程标签：通信、医疗、媒体、汽车