2019-11-06 更新 751次浏览
第一讲:精细化经营管理概述
一、精细化经营管理的内涵与特征
1.精细化经营管理的内涵
2.精细化经营管理的特征
3.银行精细化经营管理产能提升模式
二、网点经营管理面临的问题
1.经营定位问题
2.目标管理问题
3.经营分析问题
4.经营策略问题
5.专业能力问题
6.过程管理问题
7.督导机制问题
三、网点经营管理的持续改善
1.精细化经营管理是对工作质量的控制和持续改善
2.精细化经营管理的认识逻辑
1)目标——引导企业一切活动的基础
2)规则——企业目标落实的行动规定
3)训练——保障工作质量的稳定和提高
4)考核——对人的工作过程和结果的控制
5)文化——对制度长期产生作用的支持
3.持续改善是网点产能提升的关键技术(PDCA)
1)P——计划
2)D——执行
3)C——检查
4)A——改进
案例讨论:你认为网点精细化经营管理的主要内容是什么?
案例讨论:结合实际银行在精细化经营管理中存在哪些问题,有何好的解决方案?
第二讲:网点精细化经营管理与产能提升
一、网点经营逻辑“一点一策”
1.经营分析
1)网点外部宏观市场分析
2)内部经营情况分析
3)同业竞争情况分析
2.确定网点经营方向及目标分解
1)分解到客群
2)分解到员工
3)分解到客户
3.制定相应的经营策略
4.支撑目标达成的行动方案及管控措施
工具运用:“一点一策”管理重点定方向、给方法、管过程管理重点
网点管理逻辑
1.市场定位
2.资源配置
3.流程优化
4.绩效激励
5.运营管理
案例讨论:如何解决某网点经营管理逻辑的六个问题
三、客户经营团队赋能管理
1.客户经营与管理
2.网点过程管理
3.持续提升动力管理
4.组织持续改善管理
5.网点各岗位5K管理(5个关键KEY)
1)关键职责
2)关键行为
3)关键流程
4)关键技能
5)关键工具
问题讨论:
1.如何对网点管理过程进行管控?
2.分支行如何确保目标达成的过程可控?
3.网点层面如何确保各岗位动作执行到位?
4.分行、支行、网点层面如何检视提升?
第三讲:细分客群的差异化营销策略
一、客群经营分析
1.存量客户分析
2.流量客户分析
3.增量客户分析
二、客群需求分析
1.资金分析
2.金融需求分析
3.非金融需求分析
三、客群经营策略
1.目标制定
2.达成策略
四、客群活动指引
1.活动规划策略
2.年度回馈活动
3.厅堂促销活动
4.主题活动
五、异业联盟平台搭建三方资源整合
第四讲:网点精细化经营管理持续改善(沙盘实战)
一、网点经营管理与策略分析
SWOT分析及结果运用、过往经营数据模拟分析统计网点经营数据,并分析发展趋势;找出上升/下降指标,并分析原因
工具:经营分析报告
成果:完成某支行经营分析报告(第一部分)
二、客户活动组织与管理
培训内容:客户活动组织技巧
关键知识点:
1.客户活动分类
2.客户活动策划、组织、实施
3.客户活动操作要点
4.客户活动邀约流程
工具:营销活动管控表
成果:某支行经营分析报告(第二部分)
三、销售管理
培训内容:月度工作计划、月活动量计划
关键知识点:
1.将月度业绩目标按照客户数、规模、中收三个维度进行逐一分解
2.结合客户数、规模、中收中的细项找到业绩达成的目标客群
3.根据目标客群制定相应的实施计划
4.梳理行动名单,并根据经验预估行动名单所能达成的业绩目标
5.根据目标缺口情况,进一步梳理补充网点特色名单、自建名单、活动名单、厅堂名单等
6.名单筛选标准
工具:月度工作计划表、月活动量计划表和商机名单表/其他名单表
成果:某支行经营分析报告(第三、四部分)
四、过程管理
培训内容:会议管理、销售督导
关键知识点:
1.会议流程
2.晨夕会看板
3.理财经理工作日志检查
4.节气日系列活动
5.主题系列活动
6.片区系列活动
工具:营业经理工作日志
五、能力提升与绩效管理
培训内容:电销技巧与面访技巧;绩效诊断、面谈、追踪
关键知识点:
1.电访邀约步骤与技巧
2.常见异议处理
3.电话邀约分析指导
4.销售基本流程
5.顾问式营销技巧
6.绩效诊断维度(知识、技能、态度、外部障碍)
7.绩效不佳常见原因分析
8.绩效面谈重点
9.GROW提问技巧
辅导工具使用:绩效追踪方法、绩效追踪关键指标
课程标签:通用管理、精细化管理