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旺季营销承担着一半以上的年度营销任务，旺季营销的成功将为全年营销任务的完成打下坚实的基础。然而在移动互联时代下，银行零售业务的发展窘境越发明显，宏观经济形势对零售的发展也造成了很大的困境。在这样的背景下，2020年开门红如何解决并应对客户需求及消费习惯、宏观监管、金融科技技术、行业环境、营销模式等给金融行业市场带来诸多深刻变化，是摆在我们面前的一大课题。 基于此，本课程主要根据2020年的外部形势和行业发展新动态，研究出了相对应的、可落地的、有效果的“新零售、新视点、新策略”2020旺季开门红营销模式和策略。旨在帮助各商业银行找准业务发展方向，找到业务变革突破点；掌握高效业务达成方法论，实现管理与客户经营模式落地方法，实现目标达成。

●一个开门红管控模式：以一个适合本行落地执行的开门红管控模式，明确2020年开门红的有效营销攻略，提升并发挥零售条线团队成员的创新能力，设计有亮点、有独特性、有创新性的方案。 ●一套开门红工具：按照本行的特色和类型，自行组合一套适合本行实施的开门红工具，实用高效。 ●一支营销队伍：以零售业务部负责人为领头人、网点负责人为执行人，打造一支凝聚力强、懂营销会管理的卓越团队。

一天

商业银行行长、零售分管行长、零售业务部、个金部总经理、网点负责人、理财经理、客户经理、一线营销骨干人员

第一讲：移动互联时代银行发展困境及开门红营销新思维

一、移动互联时代零售银行发展困境

1.网点定位的困境

2.存量客户经营的困境

3.员工能力提升的困境

4.经营管理的困境

5.客户拓展的困境

二、银行开门红面临八大痛点

1.产能突破重点聚焦不到位

2.营销活动客群针对性不到位

3.厅堂氛围营造不到位

4.员工配套技能不到位

5.营销节奏规划不到位

6.活动导流不给力，没有针对性

7.客户管理不精细

8.内部协同不平衡

案例分析：某城商行开门红案例分析

分组讨论：结合你行实际，针对银行开门红痛点如何设计解决方案？

三、移动互联时代零售银行发展的六大新思维

1.客户非金融需求服务思维

2.客群经营思维

3.场景经营思维

4.平台获客思维

5.员工能力碎片化提升思维

6.管理过程化思维

案例分析：移动互联时代零售银行发展六大思维在银行的具体实践和启示？

分组讨论：你行目前获客与营客的模式存在哪些问题，结合所学的新思维如何在你行落地？

第二讲：开门红营销产能提升新措施

一、做到三个统一

1.统一客群方向

2.统一产品方向

3.统一考核方向

二、打好三个基础

1.网点八到位

2.网点五合一

3.点策管理

四、提供四项支撑

1.员工实战培训支撑

2.促销活动方案支撑

3.客群增值资源支撑

4.客户经营平台支撑

五、创建四个场景

1.网点场景

2.公众号场景

3.社区场景

4.商圈场景

案例分析：银行场景创建在银行实践与启示？

分组讨论：四个场景创建必要性、作用与意义？

六、抓好六个行动

1.网点点策制定

2.网点体验优化

3.员工技能提升

4.促销活动组织

5.片区联动

6.过程督导

案例分析：网点点策的落地实施对银行产能提升作用

分组讨论：如何确定你网点经营方向及目标，制定相应的经营策略和支撑目标达成的行动方案及管控措施？

第三讲：开门红营销65343策略

找准六个增量来源

1.重点客群获客

2.厅堂策反

3.临界提升

4.到期转化

5.片区开发

6.项目营销

二、五个工作主线

1.一点一策

2.厅堂五大专享展示

1）厅堂享尊贵

2）购物享优惠

3）积分享好礼

4）活动享快乐

5）生活享品质

案例分析：五大专享在某城商行的落地与启示？

分组讨论：你对五大专享的理解，哪些在你行落地？哪些未落地及原因是什么，如何改进？

3.厅堂促销活动组织

4.存量客户经营

5.厅堂营销（策反）

三、经营好三大重点客群

1.老年客群

2.亲子客群

3.商贸客群

四、组织好四类营销活动

1.优惠购活动

2.客户权益活动

3.客群会员日活动

4.节庆日活动

工具运用：活动管控系列工具运用解析

五、落实三项督导支撑

1.一点一策执行管控

2.每周目标达成检视

3.每日产能1234管理

专项讨论：如何组织推进开门红65343策略有效落地？

课程标签：市场营销、营销策划