第一讲：从推销到营销

导入案例：招商银行“最美家书”案例、兴业银行冬季“兴”回馈案例带来的启示

1.银行营销模式的变化

2.营销与推销的区别

案例分析：男女谈恋爱案例

3.从推销员到金融顾问的三大转变

4.营销中的三品建设

第二讲：电话邀约，存量盘活

一、存量客户盘活的成效公式

二、不同层级客户经营的重点

三、邀约思维的重建：由“猎手型”邀约到“农夫型”邀约

四、睡眠客户邀约五步法

1.建立联系：让你的客户知道你是谁

2.建立信任：知识营销+情感营销，树立专业金融顾问形象

3.搜集信息：建立你和客户的进一步链接

4.邀约见面

5.推荐产品：聚焦焦点场景

工具应用：锤子便签

五、不同层级客户营销及维护要点

1.临界客户维护要点

2.到期客户维护要点

3.VIP客户维护要点

第三讲：顾问式营销面谈

一、建立信任

1.客户信任谁？

2.如何建立信任？

工具分享：建立客户信任的常用工具

二、探索客户需求

案例分析：电影《非诚勿扰》片段

1.什么是SPIN技巧

2.SPIN技巧分析

演练：厅堂一句话营销

三、产品介绍

1.产品介绍SCBC原则

2.演练产品介绍话术

四、异议处理原则

案例：异议处理话术举例

五、快速促成

1.促成交易六法

2.如何争取客户转介绍

第四讲：客户维护

一、存量客户分类的常用标准

1.金融资产规模

2.潜力的高低

3.客户的群体

二、不同层级客户维护经营的重点

三、专属理财经理的工作职责

四、客户维护的三不原则

五、高端客户维护的三要点

六、中端客户维护的三要点

七、客户维护的四化建设

课程标签：客户服务、大客户服务