一、谈判的原则及行动纲领

●谈判的三大基本原则

●谈判的两种类型及战略

●谈判风格与行为表现

●价格杠杆原理与跷跷板效应

●谈判十要/十不要

●谈判认识上的五大误区

●买卖双方的价值平衡模型

●利益分歧导致谈判

●商务谈判的五大特征

●案例分析与讨论

二、谈判战略制定与如何优先掌控谈判节奏

●谈判分析的七个核心要素

●交易双方合作关系矩阵

●谈判战略选择模型

●什么情况下不适合谈判

●掌控谈判节奏的三要务

●谈判战略制定之四步曲

●谈判必备的四把武器

●影响谈判成功的六大障碍

●防范谈判中的九个漏洞

●情景模拟谈判

三、谈判兵法、战术与运用

●蚕食战之步步为营

●防御战之釜底抽薪

●游击战之红鲱鱼策略

●外围战之谈判升格

●决胜战之请君入瓮

●影子战之欲擒故纵

●攻坚战之打虚头八、用“认知对比法”降低对方戒备

●用“沉锚理论”缩小谈判范围

●用“相机合同”解决相互争端

●案例分析与讨论

四、各自议价的技巧与方法

●各自议价模型

●讨价还价的基本战术

●价格谈判把握的重点

●价格谈判的五个步骤

●开价与还价的技巧

●影响价格的八大因素

●了解并改变对方底价

●打探和测算对方底价

●案例：确定最合适的谈判价格区间

●影响对方底价的三大因素

●改变对方底价的策略

●价格解释的五个要素

●价格解释的注意事项

●价格分析与成本分析的方法

●大型成套项目谈判技巧

●打破谈判僵局最有效的策略

●巧妙使用BATNA

让步的技巧与策略

●案例：不当让步的结果

●案例：巧妙的进退策略

●案例：步步为营的谈判策略

●用决策树确定最优竞价

●签约的六大要诀

●情景模拟谈判

五、联合谈判的战略与战术

●从分配型到一体化谈判

●联合谈判的核心思想

●联合谈判的行动框架

●如何实施联合谈判

●用相机合同解决争端

●用后备协议防范风险

课程标签：销售技巧、销售谈判