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　　爱 的 奉 献 真 心 回 馈

　　突破性行销系统高级研修课程

　　寻找到生命的意义

　　以坚固的智慧力到达心灵的彼岸

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　　长期以来，我们致力于教育拓展训练，服务于市场以协 助企业寻求更好的变革之道，使企业成熟稳定发展。 帮助别人成功就是我们的成功——这就是我们所面对 的机遇与挑战!

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　　课 程 特 色 《爱的奉献 真心回馈》是一种全新的方式，通过训练，使我们学会圆满地沟通，在短时间内迅速并且大幅度提升我们的业绩，以智慧开悟，到达成功的彼岸。但同时，课程解决的并不仅仅是提升业绩，如何赚钱的问题，更重要的是学会爱与施予，真正的行销文化，提升我们的人格，并运用到我们的生活，使我们以正确的出发点，以爱心、善心和智慧来改变一生，真心地把所得无私地回馈给社会，帮助那些需要你帮助的人，才能真正地从中得到快乐。 含 概 内 容 潜 能 开 发 展现心中的理想，设定明确的计划; 静态催眠，一生亲情的引导; 静态催眠，感受积极正面的喜悦; 动态催眠，发挥内心蕴藏已久的力量，全力以赴追寻心中的梦想; NLP思维程式调节系统，挑战生命极限，提升工作的热情。 实 战 技 巧 探寻客户购买的原动力; 明确客户购买抗拒的来源; 客户分析，明确客户的性格沟通模式; 运用超音速销售及行销心智成功缔结客户;

　　① 超级诱惑力——掌握以最快的速度和客户达成自然契合的方法

　　② 绝对说服力—— 实战性销售，运用有效说明产品利益的方法及王牌销售法则

　　③ 超级影响力—— 成功解除客户的购买抗拒及反异议处理的方法

　　④ 超级震撼力—— 突破缔结障碍，运用超音速销售及行销心智成功缔结客户的方法

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　　互 动 练 习 互相效仿练习、角色互换练习、太极沟通练习、预见性想象力练习、潜意识拓展练习、意见转换练习、变负面为正面的角色切换练习、突破性神经联想力练习、增强团队凝聚力练习、现场产品销售练习、NLP思维程式设定—控制及引导有效情绪练习、熟练使用非语言沟通的力量探寻客户的内心世界练习。 达 成 结 果 开发内心蕴藏着的巨大力量，掌握与潜意识沟通的能力，运用自我控制的力量，提升工作的热情，通过有效的方法，在最短的时间里达成最大的绩效。 设定个人发展目标，创造个人营销文化。 给 予 您 的 承 诺 以正当的见解了解您的工作岗位 以正当的言语进行有效的心灵沟通 以正当的思维巩固您的事业基础 以正当的行为达至无侵略性销售方式

　　寻找到生命的意义

　　以坚固的智慧力到达心灵的彼岸

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　　内 容 及 流 程 安 排 早 点开始——晚 点结束 主持人上台引导——极具震撼力的开头方式(精彩的互动部分)。 讲师上场，演讲起始语。 课 程 部 分 展现心中的理想，设定明确的计划 明确你真正想要的是什么 了解成长过程中的相互作用，发现目标背后的目的。 掌握设定目标的方法。 展现心中的理想，设定明确的计划。 (精彩部分：理想中的一天、目标设定及引导) 催眠宣导，静态催眠、潜能开发(追溯一生的亲情) 课间休息，歌曲。 再次上课：增强团队凝聚力的互动游戏 提升工作的绩效，采取有效的行动 探寻客户购买的原动力 明确客户购买抗拒的来源 多重发展链说明客户购买抗拒的来源

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　　客户分析，明确客户的性格沟通模式 精神病式的行销模式 客户性格分类： 追求型对逃避型性格模式 自我判定型对外界判定型性格模式 配合性对拆散型性格模式 视觉、听觉、感觉型性格模式(材料、描述、触摸) 可能型对需要型性格模式 运用超音速销售及行销心智成功缔结客户 超级诱惑力——掌握以最快的速度和客户达成自然契合的方法(接触) 明确沟通的概念、意义、方式及媒介。 沟通的目的。 效仿，建立亲和力最大值的方法。 何谓效仿效仿的三大关键要素。 效仿的方法：如何通过效仿建立自然的契合

　　① 找出双方的相似点;

　　② 效仿对方的兴趣、价值观及信念。

　　互相效仿练习： 步骤一：效仿简单的生理状态; 步骤二：通过效仿生理状态了解对方的内心世界。 效仿对方的储忆系统; 效仿对方的用字潜词。 伴随和引导 实战性销售——运用有效说明产品利益的方法(说明)

　　① 明确客户真正想要的是什么

　　② 产品说明的五个步骤及功能转换为利益的法则

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　　③ 产品说明的基本原理及实例：激起准客户心情的四个阶段

　　④ 产品说明的几种方法：自由法、计划法、下降式介绍法、参与说明法。

　　布置作业：选择产品现场销售。 第二天课程：主持人上台引导——精彩的互动内容并掌声引出讲师 讲师上场： 步骤一：互动部分 步骤二：情景故事描述 步骤三：继续下午课程 超级影响力——成功解除客户的购买抗拒及反异议处理的方法 ① 解除客户的购买抗拒 意识和潜意识 解除客户购买抗拒的两个步骤： A打断客户的负面神经链结 B为客户建立一个新的且正面的神经联想。 打断负面神经链结的好方法——干扰原形 惧高症的治疗方法 干扰原型的方法：做事、说话、询问。 建立新的且正面的神经联想——制造联想的两大步骤： A将客户放置在一个可以产生联想的境界; B做一些特定的事。 ② 处理客户对产品产生异议的方法 弹性的太极沟通原理 客户对于产品产生异议的来源： A价格异议——买不起 B功能异议——不需要

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　　C利益异议——回报少 D服务异议——不可靠 处理异议的几种方法： A六个抗拒原理 B重新框视法 C假设问句法 D富兰克林法 E询问法 F问题转为利益法 G证言法 H回避式说话法 I 随声附和法 J直接否定法 K间接否定法 L倾听法 M预防 N真实反应法 O引导法 突破缔结障碍——运用超音速销售及行销心智成功缔结客户的方法 ① 设定购买情景，建立神经联想 建立神经联想的两个步骤： A将客户放置在一个可以产生联想的境界 B做一些特定的事 客户的购买行为是受环境影响的，如果想让客户有好的购买行为，就必须将客户放置在一个好的环境当中去。我们是靠客户的想象力使客户回到以前曾经有过的美好状态并将这个状态和客户的购买行为联系在一起的。那么要如何引导客户引导的方式是什么产生引导独特的诱因是什么 如何引导客户 引导方法一： A发现客户最关心的人; B发现最能够使客户产生某种感觉的话题，如：自豪的感觉、快乐的感觉、成就感等; C发现客户以前曾经有过的成功经验; D为他们创造出一种特殊的环境，如：连续的大笑、高度的兴奋、连续列举有利的诱惑等等; F将你所推荐的产品和原来客户所购买到的认为非常合适的东西连结在一起，或将客户的购买决定和以前所有过的某种感觉连结在一起。 引导方法二：

　　A根据客户性格类型(快乐或痛苦)引导客户购买之后所获得的是什么样的快乐或没有购买所获得的是什么样的痛苦(必须符合客户的价值观及性

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　　格类型倾向) B一次又一次的让客户想到购买的快乐，把购买和快乐不断地连接在一起。 需要注意的是：在整个缔结的过程中，我们不是只需要一次建立客户的神经连结就可以了，而是需要把我们所要推荐客户的产品和带回客户的感觉一次又一次地连接在一起，多次重复才能起到最好的效果。 心锚：巴甫洛夫的狗、水的数字评级法。 建立心锚需要注意的： A必须要确实使对方的身心处于特别状态，此种状态越强烈，建立心锚就越容易。 B要在特别状态呈现最强烈的时候施加诱因。 C诱因必须独特。 D诱因的提供要准确。 课下作业：找三个人并为他们建立心锚。首先，你要他们回忆过去最令他们自己满意的一次表现，在他们沉浸于那个状态时，你适时地施加诱因数次，接着你跟他们闲聊，把话题岔开到别的事情上，在他们不在意时，施加刚才的诱因，看他们有什么反应，如果未见效果，则可能是漏掉了成功建立心锚的四个因素之一。不论是哪种原因，都得确实找出来并重新再练习直到成功建立心锚为止。 ② 运用购买指令成功缔结客户——最具诱惑力的催眠式销售方法 提问：有多少人认为自己是所向无敌的销售员，客户从来无法拒绝你请举手。有多少人希望成为所向无敌的销售员，让客户从来无法拒绝你请举手。 使我们成功解除客户抗拒的三样东西： A掌控自己的心灵 B拥有适当的方法 C开始付诸行动 各种指令的运用：

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　　第一种指令：联想指令 有多少人像现在这样，碰到一个人当你看他第一眼的时候„„ 有多少人曾经当你看他第一眼的时候„„ 您是否曾经像现在这样，听到他人的介绍并购买了一些产品，使用后感觉还不错(手一直不停指着自己的产品) 第二种指令：命令式指令 A您也曾像现在这样，经过别人的介绍而购买过一些对您有用的产品，一直到现在，您都在使用并且认为确实很不错。像这样一种……(阐述产品各项利益)的产品，您还犹豫什么呢(手一直不停指着自己的产品说明) B您已经听完了我们关于产品的介绍，您现在能够了解这个产品对您有什么样的帮助。如果您不能现在拥有这样一个很适合您的产品的话，您就会……(阐述不买会带来什么样的痛苦) 第三种指令：地理式指令 水的启示：让客户自己判断出我们的产品会比我们自己说出来效果好得多。如果我们说出来，客户就会产生抗拒。 在地理指令中，一个物体会扩充整个空间。如：清凉、甘甜、纯净—在这个空间里出现的东西就会成为它的同义词。 ③ 使用非语言沟通的力量，探寻客户的内心世界 意念会引发我们的身体反应。在讲述的过程中，当客户听到感兴趣时，眼睛会自然地睁大并轻轻点头。此时是最容易接受暗示的阶段。这是应该说：“您现在就可以感觉到购买产品的好处对吧” 读心术： A正常眼睛转动的方向 B先回忆后创造 练习： A运用一些问句仔细观察对方的眼神。 B彼此问对方一些对方知道正确答案，但你不知道的问题，通过对方的眼神判断他说的是真是假。不要故意地撒谎去欺骗别人。

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　　④ 超级成交力——成功缔结客户的11项法则 成功销售的关键在于两种能力： A诊断力 B成交力 需要和需求 水重不重要---需要 如果别人不买你的产品活不活得下去---需求 没人用1克拉的钻石换半顿空气，因为空气是需要。全世界的高手都在卖需求。 需要+超级成交力=需求 超级成交力来源于我们的方法。 肯定性话术和否定性话术 肯定性话术：“今天请您务必决定。”“这就是能够帮助您解决自身问题的产品。” 否定性话术：“请您今天买一份好不好”“今天不行吗” 请不断练习下列话语，知道能自然出口为止： 您一定要决定。 肯定非常合适。 绝对没有问题。 肯定适合您的状况。 请放心，这肯定是根据您的自身条件介绍的产品。 会为您带来很多的利益。 几种促成交易的法则： A选择成交法 B假设法：假设问句法、假设成交法、假设解除抗拒法 C不断追问成交法 D反客为主法 E提示引导法 F利益总结法 G富兰克林法

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　　H问卷缔结法 I建立正面神经连结促成法 J暗示成交法 K对比缔结法 ⑤ 成功做出拜访前的准备和拜访后的总结 图表 系统化销售，成功缔结客户的几大步骤 第一步骤：效仿，进入客户频道。 第二步骤：沟通了解客户类型。 分清什么类型的客户追求型逃避型自我判定型外界判定型视觉型听觉型感觉型配合型拆散型需要型可能型等制定不同得沟通方法。 第三步骤：顺应客户类型效仿并使客户不知不觉中产生购买联想。

　　1. 顺应客户类型进行效仿。

　　2. 使客户产生不同的购买联想。

　　如：视觉型的客户，就要使其形成脑海中的图画。感觉型的客户，就要使他感觉到拥有保障的感觉。 第四步骤：中止旧有的行为模式，打断客户的负面神经连结。协助客户改变信念：(干扰原型的方法)

　　1. 进入客户频道，让客户产生对原有负面信念改变的信心和决心。

　　2. 干扰原形和让对方知道不买会带来什么样的损失，痛苦。找出使客

　　户能够改变的杠杆，如把不买所带来的痛苦转移到最关心的人身上。

　　3. 调整有力的联想，建立新的信念，买能够带来什么样的快乐。80%的

　　营销员没有告诉客户，不买有什么痛苦，买有什么快乐

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　　第五步骤：建立客户对公司、销售员及产品的正面的神经链结。

　　1. 带领客户回到过去好的情景，并一次又一次地使客户回到那个情景。

　　2. 把产品和客户当时的心境连结起来，建立新的信念。

　　3. 调整客户想到新的信念并感觉到拥有产品的快乐。

　　4. 多次让客户想到买的快乐，把购买和快乐不断地连接在一起。

　　5. 运用催眠式销售技巧解除客户购买抗拒的几种指令介绍产品，创造

　　客户的需求。

　　6. 建立促成心锚。

　　(写出客户真正购买的是什么客户真正购买的感觉和利益。每个产品，客户所能得到的快乐感是什么不买会带来哪些痛苦。) 第六步骤：缔结客户，建立心锚——习惯性签单法。

　　1. 运用成功缔结客户的法则;

　　2. 读心术，参看客户眼神反应;

　　3. 运用已建立好的促成心锚，使客户一看到产品，就有购买的欲望。 (惯性缔结法)

　　值得注意的是在整个销售过程中，要用催眠式销售语言(比如说‘成功接触客户购买抗拒的太及沟通的策略’和产品说明的方法)，及反问的技巧。 静态催眠——感受积极正面的喜悦 课间休息 再次上课： 每组现场销售产品 自我控制的力量，提升工作的热情

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　　引导生活的控制力量 痛苦大于快乐 着手改变：

　　① 写下四个已经拖延很久但得马上拿出来的行动;

　　② 在四个行动下，各写下一些问题：为什么我先前没有行动是不是当时有什么困难

　　③ 写下拖延那四个行动而觉得快乐的理由;

　　④ 写下如果不马上改变，所会造成的后果;(必须找出能使你感到足够痛苦的答案，也可以把目标转移到心爱之人的身上)

　　⑤ 写下那四个行动后的所有快乐(越多越好)

　　掌握打断神经连结的法则及建立新的神经联想 写出三个使你走向人生正面的神经联想和三个阻碍你人生发展的神经联想。 神经联想调整系统的三大要素： 有决心，深信必须改变;下定决心的方法：痛苦与快乐。 干扰原形。 调整有利的联想。单独辅导：让对方必须坚定一定要改变的信心、 干扰现有负面形态—干扰原形的方法： A 写出所有阻碍你发展的负面情绪; B 回到负面情绪状态，是见到、听到、还是感觉到什么(视、听、感) C 跺脚打断负面情绪状态; D 反复回到，反复打断; F 调整有利联想。 建立新的神经联想的步骤：

　　A 回到曾经有过的快乐的感觉：是见到什么听到什么还是感觉到什

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　　么(眼睛一定要摆对位置) B 如果把那样快乐的感觉放在展业中会是什么样子的描述一下，把快乐的感觉和展业联系在一起。 C 反复联想 制造心锚的两个步骤：

　　① 将你自己放在一个可以产生联想的境界，想一想你在何时曾经有过被激励、兴奋或者是有害的感觉。并回到那个时候，假设你身处其中，可以达到这个境界。

　　② 做一些特定的事，将它和你的感觉一起联想，你可以想象自己处于这样激励的境界，并且拍手说“YES”，拍手说“YES”，拍手说“YES”，拍手说“YES”反复地做这个动作，每做一次就再次加强你的感觉，你一定得有强烈的感觉，不能胡乱说“YES”。必须将“YES”和你的感觉一起联想并且让全身都有这样的感觉。重复多做几次，你就能将你的思想、情绪以及神经系统与“YES”串联起来，而觉得充分被激发，情绪到达激励的境界。而“YES”也就成为我们转换联想的心锚，当我们今后一拍手说“YES”的时候，我们就可以感受到出于这样激励的境界。

　　调整我们的生理状况 改变身体状态——第一种控制情绪的方法

　　1. 描述某人意志消沉的样子。表情、动作、生理状态;

　　2. 做出困倦的乐队指挥的样子;

　　3. 改变状态，双掌用力合拍两下，脸上堆满极为高兴的笑容并大声地

　　喊鼓舞士气的话;

　　4. 想一想有哪个目标你很想达到

　　想一想担心的样子。

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　　跳出担心的状态 练习 5.现场辅导：请人，协助进入一种状态: 0—10的准备度，0代表死了，10代表顶级状态。你现在站在哪一个位置 如果要成功(心情舒畅，快乐，精力充沛，大量拜访，大量缔结客户，你会在哪一个位置) 为了成功，你需要站在哪一个位置，这是你必须了解的。 状态引导 我们会注意到不同状态的变化.我是按照数字评级法,迅速转换他不同的状态. 如果你想知道你的生理状态，你就要知道自己在1—10的哪一个等级。然后以不同的方式移动你的身体，移动等级。 6.在任何时候，改变状态的方法：

　　① 改变动作：合掌并迅速分开、从绝对无聊到精力充沛;

　　② 改变呼吸;

　　③ 学习控制你的表情;

　　④ 提高说话的速度。 练习：和旁边的人用两种方式谈话，话题是某一个让你感到非常兴奋，可以被启发的事。方法一，用非常冷淡的方式谈话，丝毫没有热情;方法二，用非常热情的方式谈话，记录下差异。 第二种控制情绪的方法——控制掌握你的意识焦点

　　1. 参加宴会的意焦;大脑接受的是负面的东西，转换正面词汇。

　　2. 环顾房间。

　　3. 转换问问题的方式。

　　第三种控制情绪的方法——回到过去曾经有过的状态

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　　1. 回到曾经有过的平静。

　　2. 回忆那时的精神状态、手势、为何是平静等。

　　写下五种积极且正面的情绪，也是每个星期中你所感到最有影响的情绪。 描述出你是如何让他们产生的，是什么会让你有这种情绪，如何培养出来。 是什么会让你有兴奋的情绪，做些什么，脑子里想什么对自己说什么 在你列出的同时发现了什么比如：是否这五种情绪会让你有共同手势或待人处事的方法呢有哪些环境因素会让你有这样的感觉 第四种控制情绪的方法——重新框视法

　　1. 定义成功—改变自己对成功或失败的判断方式

　　2. 请解释：

　　① 什么事情的发生对你来说才算是成功呢请诚实回答。

　　② 什么事情的发生对你来说才算是失败呢

　　③ 这些规则是谁订立的呢

　　④ 你所订立的一辈子的幸福和成功的定义是否恰当

　　3. 请定下两个新的定义：

　　① 现在如果发生什么事，才能够让你觉得你是很成功的必须确定是

　　很简单的事。

　　② 现在如果发生什么事，才能够让你觉得你是很失败的才会完全令

　　我放弃 短暂休息：做出动态催眠准备。 再次上课：强调催眠纪律 动态催眠——发挥内心蕴藏已久的力量，全力以赴追寻心中的梦想。 心得分享

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　　全员合影 课程结束 通过课程您将得到： 如何规划未来的远景，设立明确的目标。 如何与自己的潜意识进行有效的沟通。 探寻并了解客户追求快乐、逃避痛苦的购买的原动力; 明确客户购买抗拒的来源。

　　如何设定行销思维程式，达至无侵略性销售

　　如何发现、启发、创造客户需求，明确客户沟通的性格模式

　　如何掌握系统化销售,成功缔结客户的几大步骤,建立人际关系沟通系统

　　如何运用惯性签单法成功缔结客户

　　如何唤醒客户沉睡的心灵，激起客户初次购买和再次购买的欲望

　　如何运用思维意识行销以最快的速度和客户达成自然的契合

　　如何有效说明产品的利益 如何成功解除客户的购买抗拒及处理异议

　　如何运用速度化行销及行销意识进行催眠式销售,成功缔结客户

　　如何掌握不同的销售方法，明确客户的价值观

　　如何设定购买情景，建立神经联想

　　如何运用最具诱惑力的催眠式销售方法通过购买指令成功缔结客户

　　如何使用非语言沟通的力量，探寻客户的内心世界 如何使用缔结客户的24项法则成功缔结你的客户

　　如何成功做出拜访前的准备和拜访后的总结 如何掌控自我,提升工作的热情

课程标签：销售技巧,大客户销售