课程大纲

第一讲：会销讲师(引导客户需求、挖掘客户需求、营造成交氛围）

一、有技巧：成交手法新颖、吸引客户注意，营造成交氛围

1.成交逻辑严谨：以终为始

1）引出主题：塑造买点价值

2）用几个买点：3套理论论据+事实论据

3）顾客为什么相信：建立信赖感(素材、故事、真假）

4）用什么推导需求：付款理由(逃避痛苦、追求快乐）

5）怎么收款：让顾客非常清楚在哪里，或是怎么付款

6）要卖什么：产品明确、不能杂多

2.成交手法

1）表格成交法

2）举手成交法

3）站起来成交法

4）上台成交法

5）交朋友成交法

6）单刀直入成交法

7）VIP室成交法

8）接受短信成交法

3.氛围营造

1）身：聚精会神

2）手：大开大合

3）步：规行矩步

4）看：出神入化

5）听：道听途说

6）说：断断续续

7）心法：装腔作势

二、有促动：成交动作及时、成交频次适当

1.浅尝辄止

1）真的不全说

2）假的全部说

2.成交适中

1）频次：适时做成交铺垫、3-4次/场

2）方法：不断更新、循序渐进、小前大打包、大前小收底

三、有激励：对讲师有成交奖励

第二讲：客户(用工具分析、合理分组、会前铺垫）

一、有需求：对产品有需要、产品能解决客户的某一个需求

1.客户邀约

1）客户资料获取

2）客户邀约

3）客户预判

4）客户分类

2.客户定向

1）会前销：客户进入会场之前成交就开始了

2）带着问题来：客户的痛苦已经挖掘出来

二、有能力：有购买力，也就是有钱，买的起!

1.客户体量

1）规模

2）人数

3）广告投入

4）办公面积、区域

2.客户资料收集(完整的客户资料是成交的基础）

三、有权利：能够现场做决策，决定买不买?

1.职务限定

2.侵略性成交动作

第三讲：团队(及时）

一、有意愿：愿意参与会议营销，熟悉会议营销的销售形式

1.团队心态

1）正：成交是帮助客户

2）道：客户的拒绝是天理：

3）知：不是每一个客户都有资格成为我们的客户：

4）法：无限次的接触将没有“竞争对手”

2.熟悉产品

1）相信：任何人都不会购买没有信心的产品

2）专业：你对你的产品了解多少

二、有方法：成交的方法得当、话术精准、狼性十足

1.邀约话术：1分钟、3分钟、30分钟

2.成交话术：3句话、抗拒解除、适时亮刀

3.沟通谈判：开场-中场-终场

三、有考核：公司对成交结果有及时反馈

1.制定目标：基于员工梦想制定年目标，用公司战略目标纠偏

2.分解目标：年目标分解到季度、直到分解到每次会销

3.考核目标：薪酬结构、绩效考核

4.及时反馈：及时激励+薪酬

课程标签：会议营销