课程大纲

课程简述：认知路演、路演者的呈现与促动逻辑

培训规则：一天培训以“游戏+案例+理论+实操+演练“的方式开展，确保从知道到做到

课程内容：解读路演、路演心法、路演手法

第一讲：解读路演

一、正视路演：路演是依托一对多的形式来让企业家的时间倍增、效率提高

1.路演有四个维度组成

1）客户-听众（会销基础）：有真需求，购买力、决策力

2）产品-企业（合作的主体）：产品的价值和给客户带来的结果是刚需

3）团队（路演保障）：有意愿、有方法、有狼性

4）路演者（催化剂）：有带动、有经验、有协作

2.路演经验总结

1）产品-企业：路演的主体，要适合到场听众群体

模式：图文并茂，简单精妙

2）针对听众的承诺：紧口听众痛点

二、认知路演者：路演的灵魂人物

1.客观认知路演者

1）不是万能神丹，巧妇难为无米之炊

2）数据分析：要对四维做客观分析

2.常见影响结果的因素有

1）听众-客户质量

2）听众-客户数量

3）团队促动能力

4）产品（企业）本身（价值呈现）

5）对听众支持力度

6）现场氛围

第二讲：路演的心法

一、路演师的准备：不做准不进会场

1.安全意识

1）不吃不认识的食物（忌：水果、辛辣、润肠药物）

2）不做剧烈运动（打篮球、踢足球、陌生场地跑步）

3）防止生病：忌饮生水、着凉

2.会前生活习惯

1）忌熬夜

2）忌饮酒

3.着装准备（行业特定为主）

1）一套得体战袍（定制西装首选）

2）熨烫准备

3）洗漱用品（刮胡刀、吃风机、压体味香水）

4）鞋子（与西装配色、鞋油携带）

4.用具：电脑、转换器、充电线、手机、PPT存储

5.内容：听众（客户）分析、路演主体价值

6.PPT：色、型、数、首、尾

二、路演实施的流程设计（略讲）

1.立项

1）举办路演的意义清晰（目标明确）

2）搭班子，建团队

3）产品政策制定（相关人员参与）

2.邀约

工具：短（微）信、微信链接（每位一个专属：照片、介绍）

1）项目标题：新奇、热点、价值

2）自我介绍：照片、专业

3）内容：会议流程、会议价值、启动好奇心

4）二维码：公众号、小程序

3.确认

1）工具：微信链接、图片（往期会议、讲师）

2）话术：前期沟通确认、重塑会议价值（知识点、价值点）

3）到场理由：礼物、抽奖、没有见面、我介绍我们领导给你认识

4.会议实施

5.跟踪回访

1）收尾款：我们公司的账号给你、优惠只限今天等

2）追意向

6.推广

1）要求转介绍：给我介绍新朋友，公司给你有奖励

2）铺垫下次会议：时间、内容、邀约该客户再次参会

三、路演讲解流程设计

1.“环境”解读：背景分析，宏观+微观

2.“问题”呈现：面对的机遇与挑战

3.解决“方案”：基于面临的问题，给出的解决方案

4.“价值”塑造：解决方案中的关键要素的价值描述

5.“稀缺”机会：独特卖点、稀缺机会、支持政策

6.“成交”主张：成交方式及成交流程

第三讲：路演的会销手法

一、产品的价值呈现

1.铺垫：问痛点、以终为始

2.要点：逻辑清晰、内容简洁

3.演绎：理性升华、感性演绎

4.资源：适切有力、有效佐证

5.促成：扣主题、做销售

二、成交手法

1.抓潜：举手、起立、上台、表格

2.促成：工作台、咨询室、成交手采蘑菇、单刀直入

三、团队运营

1.成交手的准备

1）人数：一般为成交手：客户=1:8-25

2）工具：人手一个POS机、二维码（微信、支付宝、QQ钱包等）、花呗+信用卡！

3）话术

4）着装（商务、职业匹配）

5）心态：客户就是付钱的=敢收

2.话术

1）会前

a这次机会特别难得，若是政策好，一定要抓住机会！

b此次我知道的是：名额很少，也是空前的让利，切实非常好会中

2）参与：掌声、好、是、同意、哇！

a来这里办手续（请的手势）

b要卡：您是刷卡还是现金？什么卡？密码？

3）解决异议

4）一对一谈

课程标签：职业素养、办公技能