第一章销售工作基本意义

1：销售是什么

2：销售、推销、营销的区别

3：传统销售向现代营销转变

案例介绍

第二章市场经济下员工需要具备的心态

1：从传统的事业体制走向市场经济的必然转变

2：在市场经济下员工应该具备的心态

A：从消极&被动转变为积极&主动心态

态度—消极&积极

行为—被动&主动（假主动、真主动）

什么是消极主动的行为？什么是积极被动行为

B：以终为始心态

明确目标—构建SMART

细化阶段—以时间为轴，构建GTD

C：老板心态&小CEO心态

打工心态的体现

老板（小CEO）心态的体现

第三章：目前有线电视在市场营销方面的六项不足

1：缺乏专业的市场调研和数据详尽分析；

2：营销思路不统一，方式单一；

3：市场划分不清晰，营销亮点不突出；

4：市场渠道建设宽度和深度不足，社会合作少；

5：新进市场（如政企市场）经验少，专业人士少；

6：电信运营商等ITV、魔百合、OTT等竞争对手强势进入；三网融合下压力对应不足；

第四章营销能力提升

1：不同市场的分析和营销对应

a:终端客户—城市市场&城郊市场&农村市场

b:集团客户—城市市场&农村市场&代表性市场

c:渠道客户—城市市场&农村市场&代表性市场

2：营销话术

a:基本功—产品介绍的FABE话术

b:营业厅工作人员话术

针对新开户人员产品话术

针对续费人员的产品话术

案例：介绍下电信营业厅人员的话术

C：针对集团客户的营销话术

SSM模型和七种武器

SPIN大客户话术

3：客户开发和保留技术

A：新客户群在哪里

产品引导分解

客户年龄段分解

客户地理位置分解

B：客户保留重点

客户流失的原因

客户保留计划的开展

客户开发保留中社区经理的作用性

第五章工作人员的服务营销行为

1：服务营销的关键时刻MOT

解决客户的情绪有时比解决产品需求更加重要；

2：服务营销的四步骤

探索-提议-行动-确认

3：梳理每个岗位的MOT，开展服务营销

第六章现代企业的微营销

1：传统营销和微营销的区别

2：企业微营销的方式

微博营销

微信营销

二维码营销

SNS（社交）营销

课程标签：销售技巧、大客户销售