第一章：销售认知

思考一：销售能否成功取决于哪些因素？

工具一：客户的购买决策

思考二：销售究竟是一个怎样的过程？

工具二：销售流程之独孤九剑

思考三：在客户那里，我们要表现得很健谈吗？

提示一：销售人员滔滔不绝带来的弊端

提示二：销售是一个身心协同作用的过程

分组讨论：销售沟通之英雄榜

第二章：沟通法宝之表达艺术

1、表达艺术：首次寒暄

2、表达艺术：开场白

3、表达艺术：谈话内容

l 共通点

l 兴趣点

4、表达艺术：真诚赞美

l 第一阶段：简单的赞美

l 第二阶段：有层次的赞美

l 第三阶段：通过别人的嘴来赞美

l 第四阶段：全身心的赞美

l 练习：表达艺术：真诚赞美

5、表达艺术：同理心

6、表达艺术：简洁有力

7、表达艺术：营造气氛

第三章：沟通法宝之听的艺术

1、听的艺术：做大耳朵的人

2、听的艺术：把话听完

3、听的艺术：倾听以客户为中心

4、听的艺术：回应客户

5、听的艺术：听懂记住以后运用

第四章：沟通法宝之问的艺术

1、问的艺术：提问困境

2、问的艺术：开放式问题与封闭式问题的比较

3、问的艺术：开放式问题与封闭式问题的结合使用

4、问的艺术：问更高品质的问题

5、问的艺术：建立提问框架

6、问的艺术：应避免的问题

总结：提问小建议

第五章：沟通法宝之观察思考

1、微表情与微动作

2、客户性格分析

投其所好

如何与力量型的顾客沟通

如何与社交型的顾客沟通

如何与踏实型的顾客沟通

如何与完美型的顾客沟通

3、根据逻辑判断客户的真正想法

第六章：沟通法宝之说服技巧

1、谁在主导谈话？

2、如何把我们的想法转移给客户？

3、背景调研---痛点挖掘---问题解决

第七章：沟通法宝之借助工具

1、常见销售工具

客户见证

厂家说明

市场反馈

合法证书

荣誉证明

2、构建你的销售工具

课程总结：

从“你”开始，而不是从“我”开始

用服务的心态开始，而不是用赚钱的心态开始

你传递的是价值，而不是仅仅是产品

课程标签：销售技巧,销售谈判