第一讲：银保转型下管理者的角色定位

反思：银保新规出台，银保转型大环境，管理者如何定位和思考?

1.管理者的角色定位

案例：解读直销行业转型下发展规律

2.银保转型卓越管理者如何送员工职业认同感和事业承诺感

案例：宋江如何打造梁山团队文化

3.银保新环境下如何选人

1）关联资源

2）核心胜任要素

3）激励特征

案例：穆桂英挂帅的启示

第二讲：银行保险转型下的期缴营销模式创新

一、银保创新营销模式

1.保险公司最大优势如何征服银行最大资源

2.解读互联网时代的商业模式——什么是羊毛出在狗身上，猪在赚钱

3.营销模式创新—案例分析

1）神州租车-共享单车

2）麦当劳

3）红领西服

4）微信营销

4.银保双赢策略：客户精细化维护--社群服务营销

案例：如何娶到比尔盖茨的女儿

1）营销模式分享梦露睡衣

5.建立以银行为平台、银保承办的客户需求对接营销模式

6.银保合作共赢项目—“捆绑客户”社群营销案例

1）亲子群体中的精准社群

2）相亲群体中的精准社群

3）车友群体中的精准社群

4）老年群体中的精准社群

5）商友群体中的精准社群

6）教育社群

二、营销心理学解读“千万风暴”

传统沙龙三大难题：

1）邀约哪些客户？

2）如何邀约客户能保证客户一定到？

3）客户到了如何成交？

1.千万风暴6大成功的关键因素

影响力的源头：机械式自动『固定行为模式』具备“刺激—触发”特征

1）『互惠』原理

2）『承诺一致』原理

3）『社会认同』原理

4）『喜爱』原理

5）『权威』原理

6）『稀缺』原理

2.精准营销破局传统沙龙三大难题：

1）邀约哪些客户？

客户画像—“社群”素描

2）如何邀约客户能保证客户一定到？

反思：我之前是怎么做约见准备的?

练习：典型客户的约见准备——制定联系计划表、设计预热短信

案例：成功电话确认话术分析

3）“送包”步骤及话术

促成开口-异议处理-进一步促成-礼品促成-荣誉促成

3.客户到了如何成交？

1）刀剑交锋的谈判技巧—最终成交

2）分性格类型客户精准营销

视频播放：四种性格的视频分别展示

练习：看图识人

小组讨论：如何从言行举止中快速准确判断客户的性格色彩？

小组讨论：如何从面谈中判断客户的性格色彩？

4.银行保险的破局之匙—保单健诊

1）保单健诊的定义

2）保单健诊的意义

3）保单健诊的方法论

4）保单健诊的步骤

5）银保营销的持久之道:顾问式营销

课程标签：市场营销、整合营销