2019-11-09 更新 626次浏览
讨论导入:销售晋升为销售主管,组织委以你重任,你将如何开展工作
案例分析:一个销售主管的一天
情境思考及讨论:区域市场开拓销售管理者必须要做的事情
第一讲:如何开好销售周例会
一、销售周例会的意义
二、销售周例会的六个原则
1.多共性,少个性
2.表扬为主,批评为辅
3.不搞单独辅导,不做项目分析
4.鼓励畅所欲言,注重达成共识
5.会前准备,会后共识
6.要求明确,重视纪律
三、销售周例会的基本流程和内容
1.例会基本项
2.例会可选性
讨论并制定:适用于本单位的销售例会内容
四、六顶思考帽进行会议组织
第二讲:与销售业务对话及项目盘点的方法
一、业务对话的目标
二、业务对话的两大分类
1.固定周业务对话
2.业务进展问题对话
案例分析:某销售主管的业务对话分析
三、业务对话的六个步骤
1.对话前的准备
2.销售数字对话
3.列名客户对话
4.上周总结及本周计划
5.共识工作
6.问题反馈及结束语
模拟练习:业务对话练习
四、项目盘点的三大时机
1.业务对话时
2.销售预测时
3.项目信息汇总时
五、项目盘点的目标
1.夯实数据,去伪存真
2.把关质量,辅导下属
3.准确预测,利润为王
项目盘点的工具:
1.1+2承诺预测表
2.销售漏斗内业务机会盘点表
3.销售漏斗外业务机会盘点表
六、项目盘点的流程
模拟演练:销售业务对话及项目盘点
第三讲:联合拜访
一、联合拜访的目的
1.辅导下属
2.验证、搜集信息
3.大项目推动
二、联合拜访的四个时机
1.关键项目及关键客户评估时
2.新人新市场开拓初期时
3.诊断数据不健康的销售时
4.联合拜访提升下属技能时
三、联合拜访的三大类型
1.主导型联合拜访
2.互补型联合拜访
3.观察型联合拜访
案例讨论:不同情况的拜访类型选择
四、联合拜访的三个步骤
1.拜访前准备
2.拜访中控制
3.拜访后点评
模拟演练:联合拜访
第四讲:案例研讨会的流程及注意细节
一、案例研讨会的意义
1.认识项目打单的全过程,提升项目控制技能
2.掌握下属对项目过程的理解和控制水平
3.分享经验,成功可以复制,失败吸取教训
4.强化公司的销售工具和销售方法
二、案例研讨会开展六步骤
1.选取案例
2.改编案例
3.分发案例
4.专家意见
5.组织学习
6.价值传递
模拟练习:案例的改编
三、案例研讨会需要注意的四个要点
1.复杂案例目关键时刻的停顿
2.勿打击你不同意的意见
3.案例材料注意保密
4.参训人员达成共识
第五讲:场景化模拟演练
一、模拟演练的意义
1.反复练习掌握技能
2.发现下属存在的问题和技能的瓶颈
3.养成良好的拜访习惯
4.规范项目打法和套路
5.熟练掌握产品与解决方案
二、进行模拟演练的三个要求
1.技能掌握不过关
2.项目打法不清楚
3.新的产品方案出炉后
三、模拟演练三部曲
1.事先准备
2.现场控制
3.事后点评
模拟演练案例:设计分析—某高校4000万信息化项目
练习:模拟演练的设计
第六讲:项目分析会
一、项目分析会的意义
案例分析:一次迟到的项目分析会
二、启动项目分析会的六个时机
1.得到重大项目线索
2.项目推进的各关键里程碑
3.项目非客观原因没有进展
4.竞争态势发生重大变化
5.招标前夕
三、项目分析会的四大原则
1.充分准备、实事求是
2.全面分析、重点突出
3.激发思考、集思广益
4.行动具体、落实到位
案例分析:一个新销售的项目分析过程
四、进行项目分析会六步骤
1.项目分析会的准备和组织
2.项目基本信息汇总和确认
3.进行机会分析
4.评估竞争态势
5.确定销售战略和各种策略
6.制定行动计划
案例分析:某部委全国纵向网项目分析
第七讲:销售人员招聘与绩效评估
一、成功销售的五种素质
1.设身处地意识
2.说服欲望
3.服务意识
4.自律性
5.抗打击心态
案例:高科技公司销售招聘条件分析
二、如何招聘到成功销售
1.如何找到这种人?
2.找到了,如何挖?
讨论:如何成功招到适合的销售
三、销售的面试七大流程
1.面试准备
2.面试室准备
3.面试正式开始前要的事情
4.结构化面试
5.提问问题的技巧
6.结束面试
7.后续工作
模拟演练:销售招聘的常见问题
四、销售的绩效评估
1.绩效考核的目的
2.季度绩效考核流程
3.绩效考核结果
4.绩效考核结果应用
5.注意问题
课程标签:市场营销、整合营销