销售技巧 > 互联网销售

政府机关部门 快消品行业 教育培训行业 通信行业 其他

随着5G的到来和各项技术的成熟，运营商政企客户市场迎来的新的机遇，伴随着中国消费升级与技术不断进步，以云业务为代表的创新业务迎来的难得的发展机遇。抓住云业务发展的风口，迅速的政企客户市场取得云业务的发展商机，成为当前非常重要的一项工作。但由于运营商一直以传统业务为主要业务类型，销售人员已经习惯的传统业务的销售模式。而云业务销售无论从客户群的选择，到需求的确立，销售的达成与传统业务相比都有着巨大的不同，如何在短时间内使客户经理迅速掌握云业务销售的重点，成为各级联通政企客户部门看领导关注的焦点。本课程结合电信运营商的业务实际，围绕着运营商云产品，从产品理解到客户选择直至最后的项目成交都给与了完整的讲授。我们希望学员通过学习这门课程能够掌握云业务发展的技巧，具备云业务的谈判能力。从而跟上公司的脚步，为运营商云业务的发展带来动力！

一天

政企客户经理

第一部分：运营商《云业务销售能力提升训练营》理论培训

专题一、运营商云业务市场发展趋势及公司战略

1、高维打低维：传统IDC业务向提供一站式的云业务市场演进

IDC产业链价值向上延伸

IDC服务内容向上延伸

云业务的基础知识：公有云、私有云、混合云、IAAS、PAAS、SAAS

2、云业务市场产业逐渐成熟，面临全面竞争

3、政府引导的信息消费，为云业务发展带来巨大商机

国家政策连续出台，利好云业务市场

以智慧城市为依托，行业云项目不断拓展

云业务打造全领域产品提供服务价值

【本专题重点】通信产品的不断迭代必将带来巨大的商机和新兴市场，本章节的授课目标是让学员看到现今的通信市场是以客户需求的转变为变更方向的，需要我们为客户提供更加有价值的产品与服务，而创新业---云业务正是顺应时代发展，市场变化的产品。

专题二、云业务整体构架简介

云产品整体规划

云产品整体概述

2、运营商云业务与阿里、百度、腾讯等云的差别化销售

【本专题重点】在产品转变的同时，还需要政企市场销售人员在产品知识上、销售方法上、销售技巧上也实时跟进，作出相应的转变，以适应互联网型产品的销售。本章节紧密围绕云业务产品的特点，让学员迅速掌握产品内容和销售的方法原理，最后落地到营销技巧上，全方面的让学员掌握销售技巧，提升销售业绩。

专题三、企业上云案例分享及客户场景画像

结合客户对象进行产品包装

好邻居、凯源连锁超市企业上云实践案例

吉利汽车4S店企业上云及物联网实践案例

三一重工企业上云实践案例

某地市发改委企业上云实践案例

某市三甲医院企业上云实践案例

某省农业银行企业上云及大数据案例

鱼跃医疗企业云存储实践案例

飓风物流企业上云实践案例

2、将云各种应用与客户需求作为推倒设计

3、结合客户工作场景进行包装

4、结合客户企业运营实际情况，提前做好云产品包装

【本专题重点】本章节重点讲授云业务的差异化营销技巧和方法，掌握在各种场景下的不同业务特点的应用，提升政企客户经理业务拓展能力、方案呈现能力以及说服力。

专题四、云网融合产品特性与客户使用需求分析

云网融合的产品属性及产品定位

针对语音型客户的打包统一

3、针对流量型客户的三大优势

4、办公电话智能管理三轻松

5、针对远程会议型客户的六突破

6、助力企业管理，五大便捷提效率

【本专题重点】本章节对政企客户的云业务应用点进行详细解读，分析汇总相应的客户需求，帮助学员了解产品的特性知识，拓展新的商机挖掘模式：从客户感知差距路径寻求商机。

专题五、云业务销售基本思路

1、如何筛选目标客户？

电子商务类

生活服务类

产品制造类

新零售类

数字化转类

2、如何定位客户痛点？

困扰型客户

创新型客户

【本专题重点】本章节根据云业务的产品特点，构架客户经理行之有效的销售思路。创新业务的开展，不是拿着产品直接找客户就去谈。因为这些产品往往都是与客户的深度利益相关的，客户的重视程度也非常的高。如果我们不选定合适的客户群体，不具备一定的沟通能力、客户理解度和交往技巧，是不可能完成营销工作的。在讲授的过程中，通过案例分享、课堂提问、模拟演练的形式，让学员掌握云业务的销售工作，为后续业务展开打好基础。

专题六、云业务销售五步法

1、客户初次拜访获取商机

说明来意

了解客户现状：上云四问

给出云产品建议

2、提供方案进行说明

解决方案的编写

解决方案呈现

标准报价策略

3、方案建议跟进与改进

争取客户反馈建议

争取客户当面汇报答疑

约见客户高层

4、客户常见异议处理话术

节约成本话术

减少投入，升级运行话术

节约人工话术

专业安全话术

信息安全话术

数据安全话术

云业务成交受理

【本专题重点】本章节重点讲授云业务的销售技巧和客户沟通技巧等主要环节，需要掌握商机挖掘营销过程中，客户异议的处理方式，以及各类应变能力，掌握发掘并引导客户需求的潜在点，了解客户心理，能够提出解决方案并塑造产品价值。

第二部分：运营商《云业务销售能力提升训练营》实战演练

理论学习最终要导入实操才能够将学习力转化为生产力，在理论培训结束后，选择若干实战区域场景，所有参训学员分小组进行实战演练，根据不同场景及目标市场特点制定销售策略、销售方式，进行销售推进。

实战过程中，老师现场进行实地辅导，对存在的问题予以纠正并提出针对性建议，以实现让学员掌握：1.帮助学员掌握有效的客户数据获取方法。2.帮助找准目标客户及销售策略。3.提升营销组织能力和产品销售推进速度。4.提升销售人员对创新业务的销售技巧和异议处理能力。5产品话术的组合包装及销售，最终实现创新业务的销量提升。

【创新业务产品实战演练关键动作】

项目名称具体内容

区域市场客户画像画出不同市场政企市场的客户类型

对客户进行分类及画像

针对不同客户类型进行云需求的分析及挖掘

进行创新分场景的团队分工及任务场景

进行有效的营销组织

产品包装基于客户需求进行产品包装

产品包装前的准备工作

产品包装后的体验、模拟

销售流程定位目标客户，定位目标部门

了解客户需求，需求匹配产品

介绍产品卖点，激发客户需求

促进成交，合同签订

体验及呈现诱发兴趣、客户参与、促成交易

根据客户需求进行，刺激客户需要

诱导客户尝试使用

结合客户需求进行互动

形成差异化的联通优势

演讲及推荐PPT设计

成功案例资料准备

样板间工程的设计与示范

一对多的演示技巧

产品演示的关键动作

如何指导下属进行产品演示

每周抓住重点工作进行管理

【需要准备的工作】

按照客户画像对客户进行预拜访，提供潜在价值客户名单

事先进行产品策略匹配

摸清基本客户信息。客户联系人、关键决策人、客户云业务有关现状、痛点分析。

课程标签：销售技巧、互联网销售