【课程大纲】

互联网营销的趋势与新工具

后4G时代宽带及新业务发展趋势

互联网时代的营销新技能

新的营销工具：微营销与新营销

消费者消费的新习惯

QQ、微信、微博营销与新营销

微信营销：

如何通过微信，让客户了解你（你的产品），喜欢你，爱上你，最后把你的产品带回家

如何找到你的互联网定位

三步找出你在微信上的核心优势

五步清晰你在微信市场主要打法

最轻松的互联网商业模式：打品牌，建渠道

如何让你的品牌实现霸屏

如何轻松搞定多个优质代理

微信霸屏秘籍

微信如何瞬间勾魂，快速增加粉丝？

如何通过其他5大渠道吸引微信粉丝成千上万？

打造病毒式营销的三大工厂

QQ营销宝典

朋友圈营销凌波五步

让你通晓如何做好微信朋友圈，停止强奸朋友圈，开启朋友圈新时代。

朋友圈成交天龙八步

如何通过八步，顺利吸引粉丝、转化粉丝、持续成交

为什么你、你团队微信朋友圈没法成交的5大致命错误

如何做好本地O2O？

如何让你店成为本地网络品牌？

如何圈住你的粉丝与客户，进入鱼塘，持续追销？

做好本地微信O2O的5个关键

后4G时代全业务营销拓展现状分析

4G时代全业务拓展的内容

固话业务拓展

带宽型业务拓展

固+宽+移业务拓展

行业、家庭应用拓展

客户使用固话与带宽型业务的诉求分析

顾忌多，不轻易换号转网

考虑在不同运营商间平衡关系

喜欢免费试用后再决定

经办人一般不轻易冒风险

带宽型业务消费现状分析

潜力大，消费需求呈上升趋势

对质量、售后服务的要求越来越高

资费降低的呼声高

“宽带中国”下的竞争趋势解读

竞争主体多元化

三大运营商之间的竞争

小型运营商的加入

竞争方式的灵活性

无线宽带成为替代威胁

用户的流量习惯

大流量成为新趋势

无线上网卡的产品特性

4G背景下的家庭市场分析

家庭市场特征

家庭规模

家庭生命周期

家庭的购买决策方式

家庭市场信息化发展需求

更多乐趣

更多便利

更安全生活

更舒适生活

更情感沟通

更健康生活

更科学生活

家庭市场信息化产品类别

数字家庭——家庭娱乐、通信服务、监控功能

服务搜索类

生活资讯类

便利服务类

生活知识类

投资理财类

情感沟通类

影视娱乐类

讨论：家庭综合信息服务涵盖哪些产品？了解全业务下的新的营销手段以及宽带市场竞争现状，对家庭市场特征、需求、产品类别、前景加以分析，并对家庭市场加以细分，为针对性营销提供基础。

社区市场开拓与维护社区商圈常用五种调研方法

社区商圈客户需求分析工具及运用

如何从通过信息收集中挖掘社区客户消费行为和消费需求

社区市场开拓

开拓路径：认识－好感－信赖－同盟

案例：居委会的关系协调

物业公司的关系协调

利用关系营销系统管理客户，达成共赢

不同的客户成员结构的家庭如何推介业务

单身

夫妻

一家3口

老中少3代

和租户

家庭客户“望闻问切”开拓法；

信息收集

需求-产品-客户对接工具表

边信息收集边营销

产品功能的有效分析及推介

社区信息收集的“三进四扫一建立”

“三进”是进街道、进社区、进楼宇对属地信息开展摸排，并进行面对面直销和服务的过程。

“一建立”是指建立属地的社会资源营销通路，大力发展闲散人员、物业管理人员、水电费收费员、门卫、保安等在当地有一定影响力的能人做代理

社区销售业绩提升公式：业绩=准客户数*接触率*促成率*维护率*转介绍率

准客户梳理

每天宣传100次

每天接触10个客户

许三多营销法：多一个微笑、多说一句话、多一次乒乓对话

财富100生意闭环管理系统：

案例：某移动这样进行社区市场开拓对吗？

物业及居委会开拓与维系的核心技能；

关系营销：关系经理人定位

感动服务：以客户的标准为标准，超越客户的期望

客户维护：20%的时间进行新客户开拓，80%时间进行老客户维护，由老客户转介绍优质新客户

转介绍法

案例：魅力四射的社区经理

案例：送礼只选对的，不选贵学习社区市场调研的方法

掌握社区不同类型家庭推介业务方法

通过案例学习，掌握社区市场开拓的核心

掌握社区营销的技巧

了解物业的拓展和维系的方法

掌握社区信息收集的方式和方法；以及快速营销的工具

掌握挖掘家庭通信需求的技能；

社区市场销售技能社区市场销售的几个话题：

如何进门？

如何开口说第一句话？

如何不至于冷场？

如何让客户信任你？

如何见到老板？

什么时机见老板最合适？

见老板前需要准备什么内容？

社区市场销售的6个关键点

一、设定目标，坚持完成

二、自我介绍，取得信任

三、确认对象，详细沟通（关注一人，沟通一人）

四、询问信息，做好记录

五、挖掘需求，适当推广

六、预约下次，进行拜别

社区市场四步法：信息收集、接触计划、现场谈判、延伸服务

市场走访：五三法则、三圈三问三辅导

市场走访走访过程中必做的五件事

梳理准客户名单

设计一张海报

设计产品资费对比表

最新业务手机演示

现场体验客户办理和观察代理商办理业务

市场信息搜集

区域市场基本信息收集

代理商基本信息收集

竞争对手信息收集

商业机会发掘：为渠道找客户，为业务找渠道

寻找准渠道，并广泛接触

案例：小区附近哪些渠道能够成为特约代理商进行业务发展？小区物业、小区保安、小区杂货铺、居委会大妈、抄水表员…，寻找一切可能发展的通路成为业务发展的渠道

店面布置指导

对社会渠道老板及营业员进行辅导

引导代理商从“坐商”到“行商”

社会渠道经营状况分析

代理商店堂布置辅导

代理商厅店人员日常管理（包含业务、服务规范及薪酬管理等）

代办商业主经营理念辅导

营业员营销技巧辅导学习社区市场销售的关键点

建立“处处皆渠道，处处皆机会”的渠道管理理念

学习市场走访的要点

学习信息收集及商业挖掘的技能；

社区现场促销及营销技巧业务推广秘籍“四为”

为信息找通路

为产品找客户

为渠道找客户

为业务找渠道

案例引入：一次成功的营销活动案例的前后

业务销售路径：建立信任、需求激发、产品推荐、拒绝处理、推介促成

营销关键过程管理

业务宣传的方法

业务促成的方法

现场促成销售“二选一”

应对客户的拒绝的方式“乒乓对话”

现场促销（路演）

视频案例：十全九美及其路演6点优势

视频案例：重庆移动的路演视频片段

图片案例“从深圳运营商经销商自发活动，看传统节日销售”

户外促销活动组织的四三原则——三个到位、三个预热、三个带动、三个总结

户外促销的目的：促成、宣传、信息收集…学习业务营销的技巧

学习社区市场营销技能；

掌握现场促销的操作要点，提升户外促销的成功率；

通过案例教学，使学员了解业务推介的技巧；

课程标签：销售技巧、互联网销售