课程大纲

前言：课程导入

一、银行业面临的现状

二、我们处于的时代——飞速发展的金融业

余额宝、借贷宝、第三方支付的蓬勃等等

三、我们需要思考：

1.我们该如何面对？

2.我们拿什么去面对？

视频：我们所处的时代……

3.我们的思考是什么？

第一讲：主要任务：理念+技巧+演练

一、银行营销的决定性因素

1.人员心态

1）心态的概念

2）心态的分类

3）需要具备的心态

视频：活在残缺的背后

2.银行产品

1）银行业产品的特点

2）银行业产品的现状

3）如何为客户做产品匹配

4）对产品的哲学态度

3.客户资源

1）整理盘点客户资料

2）分析客户的特点、行业

3）存、增量客户的现状

4）如何维护存量客户？

5）如何开拓增量客户？

4.团队管理

1）营销管理对业绩有着决定性的作用（这个部分是给中基层以上的管理讲的）

5.沟通技巧

1）什么是沟通？

2）沟通与说话的区别

3）营销过程中如何沟通？

a望、闻、问、切的四大秘籍

4）营销过程中最重要的是

a问：了解需求

b听：确认需求

5）有效沟通在营销中的运用

沟通

a让营销双赢

b赞美客户

c把握需求

d满足需求

e愉悦客户

6.售后服务

1）没有售后服务的营销是不完整的

2）售后服务：增量客户的重要来源

3）售后服务：低成本高收益的营销

4）售后服务的常见形式

二、如何做好主动服务营销？

1.改变观念

2.专研产品

3.广结人脉

4.学会沟通

5.做好售后

三、主动服务营销的标准流程

1.主动寒暄

2.了解需求

3.确认需求

4.匹配产品

5.处理异议

6.反复促成

7.满意签单

第二讲：学员演练+内容落地

一、学员演练

1.银行卡的介绍

2.电子银行的推介

3.理财产品的营销

4.贷款产品的营销

5.小组演练大PK

二、学员总结

1.课程关键词

2.课程的收获

三、老师总结

1.课程回顾

2.课程延伸

第三讲：银行厅堂的团队合作

一、什么是团队?

1.团队的概念

2.团队合作的意义

二、为什么银行需要团队合作？

1.市场竞争决定了团队合作时代的到来

2.客户需求不断细化决定了团队合作的重要性

3.厅堂营销的特征决定了团队合作的必要性

三、网点服务补位意识提升——没有完美的个人只有完美的团队

1.服务补位意识培养

2.服务补位五原则

3.服务补位流程与演练

课程标签：销售技巧丨门店销售