营销：效能型还是效率型?

精准营销目标的制定与分解——让有力量的目标牵引执行

寓言故事：龟兔赛跑新解

视频教材：顺溜领任务

1. 精准目标——营销执行动力源
2. 精准目标的执行工具：SMART
3. 精准目标教练对话架构
4. 精准目标的有效分解：时间、渠道、客户、人员、区域
5. 训练工具：SMART精准目标模板
6. 精准目标有效分解表

二、营销现状的梳理——清醒认知自己和对手

案例：韦尔奇考察核电站、

1. 清醒的认知自己的位置：梳理现状，看清全局
2. 现状梳理找四点：竞争关键点、客户需求价值点、营销瓶颈点、自我优劣点
3. 现状梳理教练对话架构
4. 现状梳理执行工具：营销现状检查单
5. 营销现状梳理问题架构图
6. 理清现状，找到实现目标的瓶颈环节和突破方法

三、关键价值链——找到成交中最关键的那几环

案例：奥林巴斯开发西北营销案

1. 营销失效的主要原因是营销关键环节执行缺位
2. 关键价值链的两大价值：找到达成成交结果最关键的环节，做出关键环节冠军标准模板
3. 寻找关键价值链的流程：价值公式——有效途径（FEBC法则）——关键价值链
4. 关键价值链开发工具：关键价值链有效教练架构

现场训练：做出本企业的关键价值链

四、营销执行计划的制定与落实——把成交落实在计划之中

案例：九州的营销计划落空案

执行——从目标到计划再到结果

1. 确保目标实现：表现目标——执行计划——行动目标——行动计划——行动——行动后跟踪
2. 营销执行计划考察三大因素：目标、资源、风险
3. 7步制定执行计划：把目标变成每天的行动，让每天都在达成目标
4. 营销执行计划工具：执行计划模板
5. 执行计划的落实工具：一对一责任
6. YCYA
7. 周计划、日结果
8. 质询检查数据系统
9. 质询会

五、营销过程效能的保障(营销执行流程\动作的控制)——消除营销中的无用功

案例：电话营销团队开发案

1. 营销效率来源于提升过程效能
2. TOTE:营销动作的有效性检查
3. 营销执行动作的控制:效率型控制策略
4. 效能型控制策略
5. 过程效能保障工具：资源分配检核表
6. 营销节点检查表

六、营销执行自我跟进、反思——保证每天改善绩效1%

案例：某公司营销反思倍增效益的案例

1. 营销行动升级——行动后跟进策略
2. ABC跟进技巧
3. 训练工具：ABC行动跟进教练地图

课程总结