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比尔·盖茨曾说过：“21世纪要么电子商务，要么无商可务。” 2018年是天猫“双十一”的第10年，也是中国电商第20年。在这个电子商务与新零售大行其道的年代，人类数千年来的商业行为被颠覆，人们的购物方式、消费方式和生活方式也随之发生了前所未有的改变，我们主动或被动地步入了一个被电商颠覆的时代，企业只有主动迎战，才能立于不败之地。在互联网时代，信息交互与产品选择的高度冗余性，使得企业需要直面“以用户为中心”的电商逻辑。 本课程“前台篇”以“人—事—景”模型提升店铺效能，解码用户需求，搭建高吸引力店铺场景，打造顺滑无痕的购物工作流；“后台篇”以“人—货—场”模型优化流量经营，聚焦三大核心指标，提升数据化运营效率，实现优质流量的高效转化。大量实操工具与丰富生动案例，助力企业电商持续旺销。

培训师“三重角色”倍增实战演练的学习效果与工作价值

三天

电扇团队核心成员、各业务模块核心成员、营销团队核心成员

第一讲：现象篇

一、国内主流电商平台的逐鹿与竞争

1.过去：国内电商的十五年逐鹿图谱

2.现状：“二王+群雄”的竞争现状

3.未来：“新零售”与“智慧零售”趋势解读

二、品牌商家在移动互联网与电商变革中的“危与机”

1.本质

1）两张图说清移动互联网及电商业态，给传统行业带来的变革本质

三、品牌商家在电商业务实践中的普遍“惯性损耗”

1.长年打折：不重视产品改良，只关注降价打爆款

2.透支流量：唯“流量大过一切”论，短时间疯狂引流

3.高大上：迷恋大营销活动、不重视店铺日常运营

工具：“新零售”解读框架、互联网思维模型等

第二讲：前台篇：人—事—景

一、互联网时代，电商环境下的“人”已剧变

1.客户：互联网时代，消费者“已死”用户“崛起”

2.流程：用户角色的四个阶段与关联

3.本质：电商环境下，用户的底层属性与应对策略

二、用户在电商购物行为中的三个阶段与六大行为表征

1.接触与认知端：整体简化与细分属性

2.信心与信任端：同侪压力与权威妥协

3.行为与决策端：损益平衡与失去厌恶

三、用户需求层次与满足策略

1.需求的显化：引流与增粉

2.需求的硬化：店内转化引导

3.需求的激化：店内转化实现

4.需求的仪式化：售后口碑扩散

四、高吸引力店铺场景的搭建基础

1.工作流：用户购物行为的工作流动线与MOT

2.情绪流：用户购物行为的五大情绪起伏点

流程：用户电商购物工作流、用户电商购物情绪流等

工具：用户四角色与业务增长闭环模型、用户底层属性模型、“人—事—景”店铺效能提升模型等

五、高吸引力店铺场景的搭建八要素

1.基调：低冗余高逼格的整体调性

2.主页：清晰化重点突出的主页内容结构布局

3.主焦：高逼格有差异化的商品主焦点图

4.导航：符合用户理解习惯的产品分类导航逻辑

5.标题：直击痛点并体现稀缺性的商品标题

6.详情：兼具生动性与清晰度的商品详情页面

7.优惠：高获得感的优惠玩法体系设置

8.客服：人情味与专业度兼具的客服体系

流程：高吸引力店铺场景搭建流程、商品详情页面运营流程等

工具：电商优惠体系、高效客服搭建机制、“人—事—景”店铺效能提升模型等

第三讲：后台篇：人—货—场

一、店铺流量经营的数据化运营

1.关键点之一：持续大量的数据沉淀

2.关键点之二：运营模型与参数选择

3.关键点之三：运营分析与实践调整

4.公式：电商运营杜邦分析之核心公式

5.核心指标之一：转化率

6.核心指标之二：流量

7.核心指标之三：客单价

二、店铺流量经营之转化率

1.分类：店铺转化率的两个类别

2.关键：店铺转化率的核心决定因素

3.实操：分析诊断店铺转化率的技巧与方法

三、店铺流量经营之流量

1.分类：店铺流量的分类与性质特征

2.流量一：平台内免费流量的高效获取方式

3.流量二：平台内付费流量的选择策略

4.流量三：平台外免费流量的引流技巧

5.流量四：平台外付费流量的选择策略

流程：电商数据化运营流程等

工具：电商运营杜邦分析、电商高效引流模型、电商数据核心指标分析框架、“人—货—场”流量经营优化模型等

四、店铺流量经营之客单价

1.关键：店铺客单价两大运营因素

2.定价：选品定价的价格设置技巧

3.搭售：选品定价的产品互补搭配售卖

4.重点：营销活动中高客单SKU的资源倾斜

五、店铺流量经营的“人—货—场”模型

1.“人”指标一：流量的数量指标

2.“人”指标二：流量的来往指标

3.“人”指标三：流量的效率指标

4.“货”指标一：商品的销售指标

5.“货”指标二：商品的结构指标

6.“场”指标一：店铺的综合表现指标与类目分析

7.“场”指标二：平台的营销节点列表与属性分析

工具：电商定价分析框架、“人—货—场”流量经营优化模型等

第四讲：实战篇

一、团队共创：电商运营从想法到概念

1.信息条理化：电商运营创意的有序贡献

2.信息逻辑化：电商运营方案的逻辑删减

3.信息视觉化：思路想法的视觉化呈现

番外篇：如何产生源源不断的创意？

二、团队“投资人会议”：电商运营从概念到检验

1.获取：从提问入手

2.评估：量化得分式

3.检验：3R原则：Resource/Return/Reuse

三、团队反思升华：电商运营从检验到成果

1.三暗坑：高效复盘需规避的三个暗坑

2.三叩问：高效复盘流程

3.下一步：马上开始！

成果：电商运营实操落地方案

流程：团队共创流程、创意生成流程、团队复盘流程等

工具：团队共创视觉化呈现模板、丰田5问、3R方案检验原则、高效复盘三叩问等

课程标签：营销策划、整合营销