课程大纲
第一讲：高产会逻辑框架与操作实务
一、了解产说会的组织意义与目标
二、掌握产说会客户的识别能力及邀约技巧
三、夯实客户信息收集技巧及沙龙促成技巧
1.五类产说会的组织形式
2.产说会组织流程六步骤
3.产说会客户选择与识别
4.产说会电话邀约与实操
5.邀请函呈送实操演练
6.产说会客户服务与营销
演练：产说会电话邀约、送函演练
第二讲：“模块化”高产会运营及搭建
一、“模块化”高产说会运营流程
1.学习产说会组织分工标准及配合技巧
2.前置动作“八大规划”分析财务特征
3.风险承受能力与风险偏好的判别
二、客情分析六大流程落实动作
1.建立客户关系
2.收集客户信息
3.财务分析评价
4.理财方案制作
5.方案递交实施
6.维护修订规划
工具：客户信息搜集表
三、营销推介形成与解决方向
1.产说会三大组织模块
2.产说会的策划与组织
3.产说会九类人群分工
4.产说会客户邀约
5.产说会系统运作
6.产说会实际操作两场次
7.产说会总结会开展
8.产说会后客户追踪
思考：如何完成产说会的会后追踪
第三讲：高产会需求激发与核心目标实现
一、需求激发营销模式
1.下定义式需求激发
2.理财三板块下定义
3.自身产品优势挖掘
4.工具搭配客户需求
演练：下定义式营销
二、核心理财目标实现
1.稳妥安全现金规划
2.风险管理无忧人生
3.望子成龙教育策略
4.安享晚年退休计划
视频：关注养老
工具：养老及教育金快速配置策略软件工具
三、结合自身产品搭配客户需求
1.家庭客户资产配置
2.金融产品配置方案
3.产品搭配方案编制
4.投资方案效果预期
5.结合养老与子女教育无压力营销
案例操作：理财产品实现客户需求
案例分享：产品搭配
第四讲：高产会钻石级客户维度导入
一、钻石级客户利益诉求概述
1.顾问式营销的概念与意义
2.客户价值模型解读
3.培养顾问式营销思维
视频解析：迈巴赫汽车的钻石导入模式
4.顾问式沟通能力培养
1）问
2）听
3）说
二、高净值专属性营销流程
1.六种赢得信任的开场方式
视频解析：赞美的力量
2.客户信息收集
3.SPIN提问技术导入
小组研讨：重大疾病保险、养老保险的问题树设计
4.两张图谈保险
小组通关：两张图说保险话术通关
5.产品解读的FABE法则
小组研讨：结合本公司的产品，模压演练产品解读话术
6.异议处理黄金法则
7.五大快速促成技巧
情景演练：根据所提供的场景，演练顾问式营销全流程
三、客户关系维护与转介绍
1.超级营销员的两表参照成长法则
2.客户关系维护的六个技巧
3.客户突破的快速成长法则—转介绍
4.客户转介绍四部曲
小组通关：客户转介绍四部曲话术通关演练
四、愿景描绘：产品与理想生活的紧密联系
第五讲：一切精彩源于精心的设计，实现于业务达成
一、“利他促成”核心工具匹配
1.稳妥安全现金规划
2.风险管理无忧人生
3.望子成龙教育策略
4.安享晚年退休计划
5.投投是道投资规划
6.身后无忧遗产规划
二、系统标的决策依据反推式促成
1.收益性判别
2.风险性判别
3.流动性判别
4.工具定位策略
三、金融工具指引智慧投资实现价值达成
1.财富的梦想与难题
2.财富的来源
3.财富的风险
4.中国百姓的理财梦
5.人寿保险可有效抵御风险
6.遗产税渐行渐近
7.遗产税的计算方式
8.人寿保险可合理避税
9.法律为人寿保险保驾护航
小组通关：利用了解的金融工具来进行现场促成s

课程标签：保险营销、银行保险销售、大单营销、增员体系建立