课程大纲

导引：未来银行

1.银行的变化

2.未来银行人的能力需求

第一讲：先分析——客我分析

一、我的客户分析

1.客户有什么类型

1）保守型（定期业务）

2）稳健型（货币基金）

3）投资型（理财产品）

4）投机型（股票基金）

2.客户心理分析

1）老百姓型——重安全，易满足

2）急脾气型——要求“快”，易争执

3）爱挑剔型——重细节，易流失

3.客户需求分析

1）服务需求

2）尊重需求

3）安全需求

4）收益需求

二、客户经理自我分性析

1.我是什么格及行为模式

1）性格测试

2）我的行为习惯

3）我的心态分析

a服务心态

b积极心态

c学习心态

2.我的营销策略

1）一句话营销

2）顾问式营销

第二讲：做准备——我的形象打造

一、职业形象塑造

1.形象走在能力之前

2.精致的仪容、仪表打造（现场实操演练）

3.优雅的仪态训练

二、营销策略的变化

1.市场变化

2.客户需求变化

3.6P营销策略组合

1）产品、定价、渠道、促销、权利、公共关系

4.我们的营销策略分析（分析讨论）

第三讲：先服务——赢得客户信任

一、服务流程分析

讨论：我们的服务分析

二、如何开展主动营销

1.营销氛围的营造

1）制造热销的氛围

2）大堂现场的服务互动

3）礼品巧运用

2.营销流程

1）柜员、大堂经理、客户经理联动营销

3.设定目标

4.掌握营销技巧

1）观察、提问、表达、促交

三、开展顾问式营销

1.望：关系拉近

2.闻：仔细聆听

3.问：询问需求

4.说：提供方案

案例分析与情景演练

四、营销策略

1.电话营销

1）信息准备、时间选择、沟通技巧、留下余地、异议处理、结果敲定

2.转介绍营销

1）客户选择、方式选择、营销推动、案例推广

第四讲：再营销——营销客户所需

一、客户识别

1.目测识别—MAD法则

2.客户特征及识别方法

小组讨论：客户适销产品推荐表

二、建立信任

1.有效沟通

2.真诚赞美

视频：

三、激发需求

1.SPIN法则

1）现状(Situation)：怎么样

2）问题(Problem)：为什么

3）暗示(Implication)：还会怎样

4）解决(Need-Payoff)：是否

2.SPIN法则范例分析及讨论

模拟演练：SPIN话术练习

四、介绍产品

1.FABE法则

1）Feature产品特色

2）Advantage产品优点

3）Benefit产品优点能给客户带来的好处

4）Evidence相关佐证信息

2.FABE法则范例分析及讨论

模拟演练：FABE法则练习

五、异议处理

案例讨论：电子银行类产品的异议处理

案例讨论：保险类产品的异议处理

六、促进成交

1.发现购买信号

2.提出购买请求

3.暂时没有成交客户的后续跟进

第五讲：强训练—巩固知识

一、现场模拟训练

现场模拟

1.营销技巧运用与分析

二、现场模拟总结

1.营销知识总结

2.营销技巧总结

3.个人感悟与思考

课程标签：领导力、领导技能