课程大纲：
分成5个小组，每组成员有各自分工，模拟10个周期的经营。每个经营周期都需要根据市场和客户需求，进行采购谈判、销售推进等环节。
（一）基本概念：市场、市场营销、市场营销管理
◆市场思维与市场营销理念。
◆什么是市场？传统思维、市场思维、营销思维
◆传统营销观念：生产观念、产品观念、推销观念
◆现代营销观念：市场营销观念、整合营销观念、社会营销观念
◆市场营销管理框架与流程分析
◆市场定位策略
（二）市场购买行为分析
◆消费者客户购买行为模式与应用
1、确认需求2、搜索信息3、评估方案4、购买决策5、购后行为
◆组织客户购买行为模式与应用
1、确认问题2、需求描述3、产品说明4、寻找供应商
5、征询方案6、选择供应商7、订货程序8、评价业绩
（三）双赢谈判
◆双赢谈判的理想结果是客户愿意持续与你合作，因为他感觉他赢了。
◆谈判原则
1、让对方先表态2、分解价格3、书面信息证明4、集中于问题
◆开局策略
1、高预期策略2、感到意外策略3、不情愿策略4、钳子策略
◆中场策略
1、关键人策略2、不折中策略3、索取回报策略4、僵局策略
◆终局策略
1、黑脸白脸策略2、蚕食策略3、收回条件策略4、成交策略
◆谈判压力应对策略
1、时间压力2、信息权力3、“烫山芋”4、随时准备离开
（四）顾问式+战略式营销策略
◆客户的根本需求是追求高价值和低成本。
◆如何能使客户用更高的价格与你成交？
◆客户需求分析。
客户洞见工具1：发现被忽视的问题。
客户洞见工具2：出人意料的解决方案。
◆企业的本质。
客户洞见工具3：隐藏的机会。
客户洞见工具4：双方实力的中介人。
◆四种客户洞见工具使用策略现场讨论和分享。
◆SPIN销售提问技巧分析与应用。

课程标签：金融、快消