一、“数值化转型”的市场演变与运营商政企业务转型

1、案例研讨：新技术都是面子工程么？

2、新技术在老市场中的演变路径

3、“数值化转型”对市场意味着什么？

4、运营商的业务变化及当下业务重点

5、企业在政企市场中的优势

二、数智化重点产品卖点回顾

1. 算网业务

(1) 算网的主要功能、卖点

(2) 算网业务的目标对象

(3) 算网业务的价值点及沟通要点

(4) 算网业务的商机识别

2. 视联网业务

(1) 视联网功能的快速发展

(2) 当下视联网的主要功能、卖点

(3) 视联网业务在不同行业中的场景应用

(4) 视联网业务的商机识别

3. 安全业务

(1) 常见的安全应对办法

(2) 中移动的安全业务类型、主要功能、卖点

(3) 安全业务的目标对象

(4) 安全业务的价值点及沟通要点

(5) 安全业务的商机识别

4. ICT业务

5. 专线业务

6.其他业务

三、行业客户业务需求及采购决策分析

1. 典型行业的业务需求

(1) 医疗行业

(2) 政府行业

(3) 教育行业

(4) 制造业

(5) 互联网行业

2. 政企客户的采购决策模式

(1) 党政军、事业单位、国企的采购决策流程

(2) 商企客户的采购特点

四、集客市场营销拓展

1. 根据客户的采购流程设定营销策略

2. 激发客户需求的常见途径

3. 客户需求的预判与验证

4. 集客营销不同阶段涉及的三种解决方案类型及应用场景

5. 顾问式营销与产品式营销的差别

6. 客户需求产生的关键信号

7. 客户拜访前的五项准备

8. 推动客户采购的六种关键动作及经验

五、典型场景的应对策略

1. 客户不友好，直接问你有什么方案要介绍

2. 客户说没钱

3. 客户说不需要

4. 客户说这不是他们职责范围

5. 客户说，你们价格是多少？

6. 客户说“你们的东西贵”

7. ......

六、重点产品介绍演练

七、实战常见问题及营销计划研讨

1. 实战目标及拜访计划沟通

2. 实战规则沟通

3. 复盘工作要点沟通

4. 实战难点及问题沟通

课程标签：项目营销,大客户销售,顾问式营销,解决方案式营销