一、精英技能篇

单元一、了解情况 做足准备

知己知彼，做足准备，这是销售准备工作的内容。在销售之前，我们要了解公司的市场定位，产品组合，客户画像并且找到目标客户。

1、 掌握需求匹配的营销思路

思考：你会选择什么的女朋友

掌握门当户对，即需求匹配的营销思路

2、了解我是谁，我们提供什么产品/服务，我们的客户在哪里？

从产品的角度掌握客户画像

掌握公司产品/服务特性，鉴定目标客户

3、如何找到目标客户？

从合作客户群体中去寻找

老客户无限连锁转介绍

在生态圈中随机寻找

其他

单元二、恰当开场 融洽关系

营销就是营造一种氛围，在这种氛围里面做销售，销售就成了顺理成章的事情，这就是恰当开场，融洽气氛的原理。

1、掌握恰当开场 融洽关系的四个切入点

开放区、盲目区、隐秘区、未知区切入话题

掌握恰当开场切入话题的逻辑顺序

开放区切入话题的案例分享

2、掌握恰当开场的重点问题

开放区切入话题的五个注意事项

掌握找到共同话题的技巧

掌握同频客户的技巧

3、学会如何跟客户建立信任关系

了解信任关系模型

掌握如何寻找共同点

掌握人际关系的交换原理

掌握自我暴露的沟通技巧

4、掌握与不同性格客户沟通的技巧

了解表现型、友善型、控制型、分析型四种性格类型的特征

怎样快速掌握对方性格

四种性格策略的案例练习

单元三、引导需求 强调利益

引导需求不是我说服你，而是我引导你挖掘内在的需求，在此基础上我和你一起下结论。在引导需求，强调利益的过程中，我们要掌握听懂客户弦外之音、四步引导技巧以及放大痛苦等三个方面的内容。

1、听懂客户的话外之音

从“小张给局长送红包，两人对话”的案例中理解中国话的味道

听懂客户话外之音的场景演练

暗示和听懂暗示的技巧

2、掌握四步引导技巧

了解认知失调原理

结合案例讲授澄清-跟带-引申-确认四步引导客户的方法

四步引导技巧案例练习

3、放大客户当前痛苦的技巧

结合案例讲授SPIN（A）放大客户当前痛苦的技巧

SPIN（A）典型案例演练

单元四、克服异议 达成交易

销售的最终目的是克服客户异议，帮助客户做出购买的决定。所以本讲重点掌握如何处理客户异议、如何抓住时机促成最后交易，以及不同风格客户的促成技巧。

1、克服异议

克服异议的步骤

处理异议的方法

几种典型的异议处理

2、促成最后交易

掌握成交信号

运用促成方法

掌握表现型、友善型、控制型、分析型四种性格类型客户的促成行动

二、精英心态篇

单元五、感知精英心态的内涵

从感知入手，多角度体会心态的内在奥妙，从而兴趣盎然地理解并接纳精英心态的概念，促进内心的升华。

1、心态的真谛

心态小测试

心态的概念

2、被心态左右了吗？

被心态左右了吗？

塞翁失马感知心态的奥妙

三种心态，我们需要哪一种？

3、什么是精英心态

正确理解精英心态

案例启发，精英心态带给无限魅力。

单元六、塑造精英心态

销售精英，往往具有精英的心态，他们心态阳光，心底光明，生活幸福、工作顺心、硕果累累…但如何拥有精英心态呢？这就需要找到打开精英心态的金钥匙。在这一单元分享三把塑造精英心态的金钥匙，让我们从此生活幸福，工作顺利。

一、探究塑造精英心态的金钥匙

体验“走出心态围城”课堂活动

结合课堂活动，剖析“塑造精英心态”金钥匙？

结合冰山原理讲授“金钥匙”的要领

二、三把塑造精英心态的金钥匙

1、培育Hold住机会的心智模式

视频小测试：你能Hold住机会吗

剖析Hold住机会的关键因素

掌握善用ABC法则培育Hold住机会的心智模式

运用“积极行动”疗法培育Hold住机会的心智模式

2、培育积极的心智模式

什么是积极的心智模式

善用意焦培育积极的心智模式

树立目标意识培育积极的心智模式

掌握器字原理培育积极的心智模式

3、培育共赢的心智模式

课堂活动：加油站财富大比拼

结合“人、众、森”等字的释义阐述他人与自己一样重要

学会接纳，培育共赢心智模式

把握角色，培育共赢心智模式

坚守正道，培育共赢心智模式

单元七、体验精英巅峰正能量

过门神活动挑战巅峰情绪，打开心门逐步释放精英心态的洪荒之力，让我们学会审视自我，找出致胜心法。

过门神课堂活动，体验突破精英极限的正能量

课堂活动反思与分享

视频分享唤醒销售精英的正能量

课程标签：销售技巧,销售谈判