2024-06-24 更新 60次浏览
【课程介绍】:
在现实生活中,人际交往无处不沟通无处不协调,企业管理需要高效沟通发挥工作绩效,夫妻关系需要情感交流经营幸福家庭,人际交往需要信息交流建立人脉财富,父母家人需要沟通关爱尽到子女孝道......可见人生在世,沟通是第一重要生产力。什么是沟通?沟通人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程,以求思想达成一致和感情的通畅。
营销谈判是指交易双方为了各自的经济利益在一起进行磋商,反复调整各自提出的条件,最终达成一项双方满意的协议过程。员工利用心理学知识,掌握谈判技巧,探究客户购买心理,快速赢得客户信任和好感,克服销售人员常见障碍,有效处理客户抗拒,建立良好黏性的客户关系,从而实现转介绍关联销售和口碑营销。培训效果是营销人员对销售有全新的认识,对服务客户意识有巨大提升,快速达成企业营销战略目标。
《商务情景谈判》课程教会营销人员学会与客户沟通,掌握商务情景谈判技巧,快速提升绩效,大大降低营销成本和矛盾冲突代价。课程秉承幸福心理学理念,运用NLP教练技术,打造阳光心态,让员工心怀感恩,提升优质的服务水平,更快乐高效的工作!
【培训收益】:
² 了解沟通的五项基本原则、影响人际交往的心理学效应。
² 学会失传的沟通秘笈:同频同率,先跟后带。
² 快速建立信赖感12种方法,高效黄金沟通十法。
² 掌握有效倾听的技巧,明了言外之意,话外之音。
² 学会人际交往中控制他人情绪六步法。
² 了解商业谈判基本概念以及成功谈判的要素。
² 学会商务谈判的七项基本法则。
² 掌握成功谈判的程序、实用谈判技巧以及运用演练。。
² 明白成功谈判的基本过程与谈判运作。
² 了解客户投诉的心理分析与处理宗旨
² 学会处理客户投诉等应急事件,有效管理服务工作中的情绪与压力。
【授课方式】:
理论讲解、案例分析、趣味游戏、分组讨论、角色扮演、心理测验。
课程内容追求实战、实操、实用。体验式培训注重参与和互动、在感悟中学习获得积极的心灵体验,提升沟通能力和企业绩效,形成独特的培训风格。
【培训对象】:普通员工、项目经理等
【授课时间】:1天
【课程大纲】:
第一单元:失传的沟通秘笈
1、 团建热身,问题汇总
(1) 互动游戏:《抓小奴》
(2) 分组讨论:工作困扰问题汇总
(3) 团队展示:《旗人旗语》
2、 什么是沟通?
(1) 沟通的定义:是人与人之间、人与群体之间信息、思想与感情的传递和反馈的过程,以求思想达成一致和感情的通畅。
(2)沟通的重要性
案例分析:不会沟通,从同事到冤家
(3)沟通技巧测试
视频赏析:沟通不畅的尴尬
(4)沟通形式的表现力:
互动游戏 :《千变折纸》
u 体态:55%
u 类语言 38%
u 语言(即说出或写出的话语)7%
3、 失传的沟通秘笈:同频同率,先跟后带
(1)如何同频同率
u 外在形象特点赞美
u 语音、语调、语速
u 肢体语言
u 共同爱好/共同经历
(2)快速同频同率7把飞刀
(3)如何先跟后带
(4)高效沟通六式
倾听 /共情 /同频 /释义 /反馈 /共识
(5)沟通中注意声音
实战训练:互动问题呈现
第二单元:高效沟通艺术
1、沟通的技巧-听
(1)沟通的关键——积极聆听
案例分享: 倾听的故事
(2)聆听的五个层次
(3)倾听的技巧
u 理清信息: 鼓励、重复字句—说出感受
u 适时反馈: 重整内容--用自己的话总结大意
u 表达感受--深入了解,捕捉对方的感受,情感支持
u 巧妙地表达自己的意见—适时引导
实战演练:同理心训练
(4)移情换位:倾听的四个层次
u 第一层:我听懂对方
u 第二层:让对方知道我听懂了
u 第三层:让对方听懂我
u 第四层:确认对方听懂了
2、沟通的技巧-说
(1)“说”的5W2H法则
实战演练:你该怎么说?
(2)说服他人的心理学技术
u 登门槛效应
u 留面子效应
u 过度理由效应
u 禁果逆反
u 妙用“群体动力”
现场练习:如何劝说小李?
(3)高效沟通的六大要点
(4)如何与上司沟通
实用分享:让领导喜欢你的7个技巧
(5)如何与下属沟通
案例分析:销售冠军的烦恼
(6)跨部门与同事沟通的三条法则
u 黄金法则:——你期望别人怎么对待你,你就怎么对待别人!
u 白金法则:——别人期望你怎么对待他,你就怎么对待他!
u 钻石法则:——给别人超出他期望的东西!
实战演练:如何寻求同事协助?
3、沟通的技巧-问
(1)发问的六大好处
(2)封闭式提问
(3)开放式提问
AB角练习:提问技巧
(4)提问的五大策略
u 礼节性提问掌控气氛
u 好奇性提问激发兴趣
u 渗透性提问了解更多的信息
u 影响性提问可以建立信任
u 提问后沉默将压力抛给对方
互动游戏:提问猜动物
4、沟通的技巧-看
互动游戏: “我演你猜”
(1)非言语性沟通技巧
l 语气语调
l 目光接触
l 面部表情
l 身体姿势和手势
l 身体距离
(2)注意积极的信号
思索式点头 /身体朝向你 /抚摩下巴 /眼睛频繁的接触 /放松的姿势 /张开双手 /附和声
(3)留心消极的信号
远离你 /快速点头 /有限目光接触 /身体背对你 /握紧拳头 /烦躁脚底打拍子 /来回踱步
(4)如何情绪察觉
情景模拟:因误解同事疏远你怎么办?
第三单元:双赢沟通技巧
1、人际沟通的原则
(1)交互原则 (爱人者人恒爱之)
(2)自我价值保护原则(自尊心与自我价值 感)
(3)人际吸引水平的增减原则 (肯定+ 否定- )
(4)情境控制原则 (新的情境的适应过程 )
2、影响人际沟通的心理效应:
u 首因/近因效应
u 定势效应(包达列夫照片实验 )
u 暗示诱导效应
u 投射效应
案例分析:如何利用和规避晕轮效应
3、控制他人情绪六步法
4、如何增加别人对自己的好感
(1)微笑的艺术
(2)赞美——人际关系的润滑剂
AB角练习:至少真诚赞美对方三个具体的地方
(3)批评人的技术
情景模拟:三明治法则
5、鬼谷子的说服术
第四单元:项目经理的谈判技巧
互动游戏:《火眼真睛》-识别对手微妙变化
1、谈判概述及理念
(1)谈判的基本概述
(2)谈判的历史发展
(3)谈判的一般性概念
u 尼尔伦伯格-需要说
u 高峰-过程说
u 温克勒-实力说
u 比尔·斯科特-沟通说
(4)谈判的实质:利益切换
2、商业谈判的概念
u 专家定义解读
u 商务谈判的实质
u 商务谈判的“个性”特征
u 商务谈判的意义
案例分析:船运公司的经营游戏和启示讨论
3、成功谈判的要素
(1)谈判的主要要素和成功要素
(2)商务谈判的七项基本原则
l 真诚合法的原则:精诚所至,金石为开
l 平等互惠的原则:对准利益,而非立场
l 求同存异的原则:适当妥协,寻求双赢
l 公平竞争的原则:地位平等,协商所需
l 讲求效益的原则:效率效益,相互统一
l 最低目标的原则:衡量标准,明智落实
l 诚实守信的原则:诚信为本,诚招天下
角色扮演:如何从客户那获得更多信息
(3)商务谈判的特征及特点
u 商务谈判的三大特征和五大特点
u 商业谈判的主要内容
u 商务谈判类型:“分配型”谈判、“一体化”谈判
u 成功的谈判人员特征:如何发现、利用和培养你的优秀个性
测评:主谈者应具备哪些素养?
u 谈判者的特点 实现目标的愿望
u 谈判者的谈判风格:谈判风格分析与行为表现
案例分析:影响谈判的因素-谈判认识上的五大误区
第五单元:成功谈判的程序
团队游戏: 《人椅》
1、成功谈判的基本过程
(1)谈判主题和目标的确定
(2)谈判信息的收集和谈判战略选择
(3)商务谈判班子的构成
(4)商务谈判的具体安排和替代方案
(5)心理准备谈判手法基础
(6)谈判结论及协议和自我评估
实战训练:如何搭建理想谈判班子?
2、商务谈判运作过程
(1) 商务谈判运作的6个阶段
(2) 谈判谋划四步曲
3、谈判策略及技巧
(1)商务谈判的策略内容三个阶段
l 双赢阶段的重点
l 妥协阶段的重点
l 竞争(让步)阶段的重点
(2)商务谈判的策略步骤:开场、中场、收场的六大策略
案例分析:商务谈判的战术策略
(4)商务谈判的战术运作策略
l 谈判前的战术准备技巧
l 提升谈判致胜因素技巧
l 提升谈判实力技巧
l 提升谈判实力技巧
l 谈判行动纲领
精彩案例:美国人和日本人又一次珍珠港事件
4、谈判要略及技巧总结
u 商务谈判的八字真言
u 商务谈判的十四招、十二戒
u 谈判技巧二十八种
u 对谈判结果的监督和控制
案例分析:“纯达普”远嫁中国
第六单元:总结应用
1、本课程我感触最深的地方是:
(1)
(2)
(3)
2、我将在自己的工作(生活)中改变如下:
(1)
(2)
(3)
第七单元:互动解疑答惑
课程标签:沟通能力测试、失传沟通秘笈、听说问看技巧,高效沟通,商务情景谈判