2024-06-24 更新 165次浏览
【课程介绍】:
2024年市场激烈日趋竞争,越来越多的管理者都发现:营销人员业绩长期得不到提升甚至不断下降、一到公司就感受到士气低落、消极抱怨,更有甚者是导致客户流失、成本上升等;这是在激烈的竞争和过重的压力面前,因为没有建立积极阳光心态,出现了缺少工作主动性、职业倦怠、心理紧张、痛苦压抑、负面情绪、丧失信心等不良心理状态,而又不知如何处理,导致营销团队绩效降低,销售收入减少,频繁跳槽等不良影响。企业管理者迫切需要提升营销团队整体绩效,开源节流,降本增效,必须加强对银行场景的积极营销催眠销售技巧提升,激发内在销售潜能,提升客户满意度。国内外研究成果表明,一般人只使用了脑功能的4~10%,假如人能够发挥一半的大脑功能:
就轻而易举地学会40种语言,背诵整本百科全书,攻读12个博士学位,
潜意识是显意识力量的3万倍,潜意识控制着我们95%的生活。
打造积极营销心态,自我催眠激励,焕发工作热情是快乐高效工作的基础!
《积极营销催眠式销售秘笈》课程通过积极自我暗示激励与潜意识对话,神奇催眠“架人桥”现场体验,激发员工内在动机,唤醒销售自我价值认同,发掘其营销潜力,从而提高销售绩效。通过培训可以帮助员工了解客户消费心理,快速赢得客户信任和好感,克服市场营销常见障碍,有效处理客户抗拒和异议,建立良好黏性的客户关系,从而实现转介绍关联销售和口碑营销。培训效果是营销人员对销售具备积极阳光心态,对销售方法有深刻领悟,对服务客户意识有巨大提升,实现业绩倍增,快速达成营销目标。
【培训收益】:
² 克服浮躁的职业心态,视困难挫折为历练机会,减少职场消极抱怨。
² 培养积极营销良好心态和成功信念,使员工对工作价值意义有全新认识。
² 持续加倍付出与积极的进取心,全面提高团队绩效和个人收入。
² 学会自我激励10大技巧,激发主动性和创造性,积极心态面对销售工作。
² 了解客户消费心理,探求客户购买动机和奥秘。
² 学习催眠式顾问销售的流程、技巧和策略。
² 顾客购买的是什么?快速赢得客户信赖的10种方法。
² 运用FABE法则进行吸引眼球的产品介绍,塑造价值促进成交。
² 掌握24 项客户的期待,从而针对客户需求更好的推荐销售产品。
² 学会描图绘景创造美好感觉,激发客户想象力增强购买动力。
² 如何利用心理学原理快速处理客户抗拒:反对循环四步曲。
² 掌握催眠暗示销售魔法词进行潜意识说服,让客户更容易接受。
² 准确解读客户的购买语言、行为和表情信号,更好的把握成交时机。
² 学会成交积极暗示说辞,掌握使用成交工具和方法,提高销售成功率。
² 潜能开发:现场体验神奇催眠术“人体钢板”,了解潜意识的神奇力量。
【授课方式】:
针对客户需求定制课件,注重销售实际困扰问题解决和现场解疑答惑,行动学习教练式辅导培训采用案例分析、分组讨论、角色扮演,AB角训练、心理测评、情景模拟和实战演练,课程氛围轻松活泼,激发学员的学习兴趣,在内在感悟和方法练习中获得营销技能提升,改善心态绩效和行为绩效。
课程具有极强的实用性:30%的理论+40%的方法+30%的实例。
培训课程提倡以人为本、感悟为宗、实操为要、效果为王。
体验式培训:互动性强、实效落地、幽默生动、氛围热烈。
专业背景、前瞻理念、独到观点、丰富实践经验构成独特课程体验。
【培训对象】:销售人员、理财经理、客户经理等银行营销团队。
【授课时间】: 1-2天
【课程大纲】:
第一单元:热身活动,分组团建
1、 全场热身活动 :《抓红包》
随机安排学员两两相对,AB角训练反应速度。
2、 团建展示PK:《旗人旗语》
鱼骨式分组,组建团队选“司令”,起队名、队呼,设计队旗,每组讨论列出3个销售困扰问题或培训期待收获、进行团队风采展示,引爆大家参训的士气和热情。
第二单元:打造积极营销心态
互动游戏:《抓钱》
1、心态决定一切
(1)你干这份工作是什么心态?
u 混;生存;生活;未来;等等…
u 心智模式对比:打工心态与老板心态?
u 你把这份工作看作是职业还是事业?
团体活动:《职业价值观大拍卖》
(2)自己投入工作的状态是尽力而为,还是全力以赴?
l 你给我多少钱,我就给你干多少活?
l 如何理解企业是我们的船?
案例分享:《买土豆的故事》
l 要想获得发展空间,主要靠谁?
(3)要先有付出,才能有回报——责权利相一致法则。
故事:你的心过门了吗?
2、 什么是积极心理学?
(1)积极心理学的研究对象——幸福感
案例: 全球性的流行病—21:1现象
(2)积极心理学的缘起
(3)何为幸福?衡量人生意义唯一的指标
互动:你心中幸福是什么样的?
(4)幸福的十大要素
l 健康的体魄
l 切合实际的目标和期望
l 自尊
l 控制感情
l 乐观
l 豁达
l 益友
l 合群
l 劳逸结合
l 团队意识
(5)幸福=能力/欲望
(6)幸福能力提高的途径
u 调整内在思维方式
u 建立外在均衡的生活方式
u 提升心理资本
3、积极心态
(1)猜猜看,是哪个三国人物的经历?
(2)积极的人像太阳:好事成双vs好事多磨
(3)墨非定律的启示
案例:九个人过桥的试验
(4)积极心态培养方法
(5)人生积极树vs消极树
互动:猜猜看这是谁的经历?
4、付出心态
(1)努力需要付出,成功需要等待
(2)你是雇员,但你更是主人
(3)领导不在,要干得更好
故事:最后的房子——为自己工作
5、学习心态
(1)关于成长1个的数学算式
(2)做一个3专的好营销人员:专业的态度/专业的技巧/专业知识
(3)潮流学习7种方法:随时学/随机学/轻松学/快乐学/创新学/广泛学/空杯学
自评:你的学习能力如何?
第三单元:客户消费心理学
互动游戏:《找变化》
1、什么是顾问式催眠销售?
(1)销售心理学5个关键点
(2)优秀销售人员心理状态
(3)销售成功心理意识
u 顾客不见我,是顾客的损失
u 我跟顾客见面,是顾客的荣幸
u 顾客拒绝我,我应该感到高兴,失败是成功之母,我离成功又进了一步!
u 太棒了,这种事竟然发生在我身上,又给了我一次成长的机会,凡事发生必有其因,必有助于我。
(4)销售高手九大信念
情景模拟:当被客户拒绝,你该怎么办?
2、销售过程中销的是什么?自己
(1)情境控制原则:人、产品、环境营造良好的气场
(2)让自己看起来像个好产品
(3)快速建立信赖感10种方法
(4)如何让对方产生重要的感觉
l 关心对方关心的事
l 欣赏对方欣赏的事
l 请教对方擅长的事
实战训练:如何塑造良好第一印象
3、销售过程中售的是什么?信念
(1)对优质产品的信念
(2)对客户提供高价值产品的自信
(3)对良好服务和售后支持的信念
(4)对销售行业坚持的热情
(5)带着爱和使命感去从事销售事业
思考:你做销售的爱和使命感是什么?
4、顾客买的是什么?感觉
(1)顾客买的感觉是看不见摸不着的
(2)一种人和人、人和环境互动的综合体
(3)之前的了解,企业,产品,人,环境
(4)销售过程中营造良好的感觉
情景模拟:你可以给客户什么感觉?
(5)让客户喜欢你就会喜欢你的产品。
案例:如何把冰卖给爱斯基摩人?
5、销售中卖的是什么?好处
(1)什么是好处?
(2)带来什么利益与快乐避免什么麻烦
(3)顾客永远不会买产品,买的是产品带给他的利益与好处
(4)一流贩卖结果,普通贩卖产品
分组谈论:我们可以给客户什么好处?
6、客户内心秘密
(1)你是谁?
(2)你要跟我谈什么?
(3)你谈的事对我有什么好处?
(4)如何证明你讲的是事实?
(5)为什么要跟你买?
(6)为什么我现在跟你买?
思考:针对客户担心如何应对?
第四单元:催眠式销售秘笈
团体游戏:《抓钱》
1、吸引注意(感官刺激)
(1)吸引注意技巧
u 建立信任感的关键要素
u 30秒推销自己的方法
u 如何聊得深:客户的远虑近忧
(2)技巧1、情况提问
案例:如何快速建立信任?
(3)技巧2、识别“路标”
(4)技巧3、简单及时的回应
(5)技巧4、如何有效聆听
训练:听懂-倾听的四个层次
2、寻找问题(诱导)
(1)了解客户的需求
(2)N 现在 使用什么同类产品?
(3)E 满意 哪里比较满意?
(4)A 不满意 哪里比较不满意?
(5)D 决策者 谁负责这件事。
(6)S 解决方案 要包括原有满意的地方,解决了不满意的方面。
情景模拟:如何深度了解客户需求?
3、刺激需求(深化)
(1)技巧1、正视痛苦
u 攻心为上
u 极度恐惧时
u 极度喜悦时
u 极度悲伤时
工具:24项客户的期待
(2)技巧2、展示快乐
l FABE法则(属性+作用+益处+证据)
l 产品介绍要点
l 这样介绍产品最有效
演练:如何把产品特点转换为益处?
(3)技巧3、吸引眼球的产品介绍
u 配合对方的价值观
u 一开始就给对方最大的好处(引发兴趣)
u 尽量让顾客参与
u 扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦
u 常问客户: 你感觉如何?你认为怎么样?依你之见会有什么样的结果?
AB角练习:如何凸显公司产品服务最大价值?
(4)技巧4、销售接待三句咒语
l 用来拉近与顾客之间的距离的三句
l 用来了解对方的需求的三句
l 用来进行产品介绍的三句
案例:站在客户的角度考虑问题
(5)技巧5、找出客户向你购买的理由
案例:探询需求的话术
4、确认需求(催眠指令)
(1)技巧1、如何处理客户异议?
u 同理心
u 分析问题
u 解决问题
u 假设成交Close
实战演练:处理抗拒的技巧---合一架构法
(2)技巧2、肯定认同技巧
u 你说的有道理
u 我理解你的心情
u 我了解你的意思
u 感谢你的建议
u 我认同你的观点
u 你的这个问题问的很好
(3)技巧3、客户常见异议解答
(4)技巧4、处理异议的注意事项
l 倾听
l 先赞同,再说理由
l 扬长避短
l 封闭式问题
l 及时调整销售方案
实战演练:如何解决客户常见问题?
5、提供证据(催眠后暗示)
(1)技巧1、催眠式销售基本技巧
(2)技巧2、创造感觉法
(3)技巧3、强化印象法
(4)技巧4、回忆往事法
(5)销售高手都是构图专家
u 如何来构图?
u 将客户引领到一个令人愉悦及放松的情境中
u 先让客户感到高兴,再谈你的产品
u 脑海里想象出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画
情景模拟:如何描图绘景塑造产品价值
第五单元:成交技巧及购买信号
团队PK游戏:《极速报数》
1、促进成交的技巧
(1)直接成交法
(2)两者选一法
(3)假设成交
工具:催眠暗示销售魔法词
u 不要说“买”,要说“拥有”
u 不要说“卖”,要说“参与”或“帮助”
u 不要说“生意”,要说“机会”
u 不要说“消费",要说“投资”
u 不要说“很便宜”,要说“很经济”
u 不要称对方是“客户”,要称“服务对象”
u 不要说“你的反对意见是什么?”而要说“你的疑惑是什么?
(4)激发顾客想象力
(5)帮助顾客决策
(6)价值成本
(7)告知紧缺法
(8)利益汇总
案例:潜意识说服,才是真正有效的说服
2、成交的时机
(1)对产品开始恋恋不舍
(2)对介绍开始表示认同
(3)对销售态度开始转变
(4)对价格开始细致询问
(5)对使用开始详细了解
(6)探讨折扣问题
(7)对异议能够达成共识
(8)对细节开始详细了解
(9)对购买开始征寻意见
(10)对服务提出更高要求
工具:逼单常用语
3、解读客户的购买信号
(1)语言信号
(2)行为信号
(3)表情信号
训练:成交信号识别
(4)成交的三句销售咒语!
u 用来成交顾客的三句
u 用来得到顾客的转介绍的三句
4、实用成交技巧
(1)处理抗拒的“九阳真经”
(2)成交中积极暗示说辞
(3)常见成交方法:
l 假设成交法
l 不确定成交法
l 总结成交法
l 宠物成交法
l 富兰克林成交法
l 订单成交法
l 隐喻成交法
l 对比成交法
l 回马枪成交法(门把手成交法)
l 六加一缔结法(问题成交法)
l 强迫成交法
实战演练:成交环节情景模拟
5、催眠-潜能开发训练
(1)现场展示:神奇催眠术-架人桥
(2)营销人员自我激励技巧
(3)内在醒觉的力量:升级你的BVR信念系统了吗?
(4)如何利用潜意识的特点成就销售冠军
头脑风暴分享:如何提高销售业绩?
第六单元:总结应用
1、本课程我感触最深的地方是:
(1)
(2)
(3)
2、我将在自己的工作(生活)中改变如下:
(1)
(2)
(3)
第七单元:互动解疑答惑
课程标签:积极营销催眠式销售秘笈,销售秘籍,销售方法,销售技巧