一、3G全业务给客户经理的挑战与机遇

1、全业务融合运营

2、3G、4G全业务未来发展

3、对以往销售方式的挑战和改变

二、集团市场信息化产品分析技巧

1、集团客户市场与个人客户市场产品组合异同点

2、了解集团客户--客户行业产业链分析技术

3、了解客户需求--客户信息化产品需求分析技术

三、集团产品的推荐话术技巧——SPIN设计话术

1、SPIN的内涵和关键要素

2、SPIN案例示范分析

（1）保险业SPIN话术分析示例

（2）电信产品营销话术SPIN示例

3、模拟演练：

根据自己销售的集团产品，列些SPIN话术，并进行模拟演练

4、SPIN问题之间的衔接

5、互动讨论：

（1）集团产品SPIN问题的辨识

（2）集团产品SPIN问题的目的

（3）集团产品SPIN问题的风险

（4）集团产品SPIN技能定级

四、集团产品获得客户采购承诺的成交技巧

1、以往的成交方法

（1）假设成交法

（2）二选一成交法

（3）帮助确定成交法

（4）欲擒故纵成交法

（5）短期利益诱惑成交法

（6）个人利益威胁法

2、集团客户产品销售晋级的五个阶段

（1）接近客户

（2）需求探寻

（3）能力呈现

（4）交易达成

（5）服务维系

五、销售的结构化呈现技术

1.表达金字塔结构

2.金字塔的四个特征

3.纵向搭建金字塔（自上而下、自下而上）

4.横向搭建金字塔（推理管理、归纳管理）

5.金字塔题目的结构

六、销售的形象化呈现技术

1.图表呈现法

2.动画呈现法

3.案例呈现法

4.图片呈现法

5.故事呈现法

6.视频呈现法

七、销售的工具化呈现技术

1.PPT的制作原则

2.双屏演示模式

八、不同沟通场合中的表达逻辑

1.描述与说明的逻辑

2.请示与汇报的逻辑

3.赞扬与批评的逻辑

4.感谢与道歉的逻辑

5.讨论与回应的逻辑

九、沟通中的表达策略

1.赢得对方的策略

2.让对方感到被喜欢

3.镜面原理：让对方感到像自己：沟通风格、行为风格

4.影响对方的策略

互惠原理

承诺原理

认同原理

对比原理

驱动原理

5.说服对方的策略

动摇信念

引导价值

剥离情绪

6.冲突解决的策略

合作

竞争

让步

回避

7.高难度对话的策略

沟通的三个故事

表达的三层信息

做对话的引领者

课程标签：客户服务,大客户服务