第一部分：渠道资源（经销商）的认知、甄别、规划

一、什么是渠道？

二、渠道通路的根本属性是什么？

三、如何鉴别优质经销商：宽度考核、深度考核、接触面考核

四、如何做好渠道梯队的规划与设计？

第二部分：如何快速与优质经销商建立合作关系

一、赢在客户分析：知己知彼，赢的几率才高。

1.他是谁、他对谁负责

2.他制约谁、喜好、性格、价值观……

3.客户的特需和偏好、为什么同竞品关系好？

4.竞品：产品分析

5.竞事：制度、规定、流程、文化……

6.竞人：操作者的风格、弱点和强点

7.大客户心理与行为分析

二、赢在客户拜访

1.如何面对不热情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？

2.大智若愚—大智必愚

3.建立不平衡，形成愧疚感

4.别浪费客户给你的机会-偶遇到阳光，你灿烂了么？

5.如何同不同类型的客户打交道：老板、店长

三、销售复盘与升级

6.精英的不贰过原则：复盘的作用和意义

7.貹兵之战：胜在逻辑制定与优化

8.人事物的升级与优化

第三部分：渠道管理

一、如何分类管理或分级管理经销商

1.做好个性化的渠道分类

2.以分类为基础的个性化管理

3.渠道管理的PDCA法则

二、如何做好渠道管理与维护

1.如何做到客户不离不弃

a)思考：为什么有些不幸福的婚姻依然会白头偕老？

b)制造产品类障碍：技术创新、特色满足

c)品牌类障碍：获取大家对品牌的认同（领导-采购--使用者---用户）

d)感性类障碍：愧疚感、不平衡

e)三不：不敢、不能、不想

f)写在最后：走不了的时候，再贴个高大上的标签

2.如何让客户形成依赖心理

g)如何让对方喜欢你—以形成情感依赖

h)如何让对方信任你-以达成专业依赖

i)如何让对方离不开你—以达成生命依赖

j)客户的行为对应的心理特征是什么？

3.渠道管理

a)渠道优化

b)渠道人员的核心工作

c)如何赢取渠道的信任

d)渠道培训

e)风险管理

4.服务、管理的基本角色

a)辅导员--做教练

b)督导员--特派员

c)计划员—做计划

d)管理员—做领导

e)信息员—做市场

5.渠道培训

a)培训的针对性：什么样的人需要什么样的培训方式

b)培训类型？认知类培训：价值观、企业文化；建构类培训：领导者的培训；行为类培训：执行者的培训

c)针对经销商高层：取得支持—说话管用；传播文化—深层认同；获得重视—支持培训、流程、话术、技能等

d)中基层：基础培训；专业技能及专业知识培训；职业素养、企业文化培训

e)如何让培训更有质量：高层负责制、重效果、重系统

第四部分：渠道管理人员的商务素养提升

1.如何处理经销商之间、不同层级经销商的业务关系

2.三层管理：物质管理、制度管理、文化管理

3.通路能力打造

课程标签：销售技巧,渠道销售