一、中国的商业史与当前历史阶段商业特征

1.现代市场环境下的客户关系营销

2.现代经营与客户关系管理：

a)不同市场前提下的客户关系管理

b)商品紧缺时代（供不应求）的客户关系管理

c)计划经济时代的客户关系管理

d)市场经济时代（供大于求）的客户关系管理

3.什么是产品？

4.营销从未像今天这样重要

二、互联网+时代的营销模型要素

1.逻辑工具：营销逻辑：

a)买你而不是买别人的商业逻辑

b)需要的时候你在

c)比较的时候你好

d)使用的时候很值

2.工具：3P理论

a)无处不在(Pervasiveness)

b)心中首选(Preference)

c)物有所值(Price to value)

3.营销三维度管理

a)宽度运营系统

b)深度运营系统

c)黄金接触面

4.案例参考与分析：某企业在业务推广过程中出现问题，本年度做了业务调整，以三维度工具为KPI考核重要指标。业务推进中实现了，业务人员有活干，干正确的活，活干的漂亮。思考一下，你的团队能借用哪些思路自我提升？

5.互联网+时代的销售漏斗模型理解与应用

三、BD类大客户的强势开发

1.赢在客户分析：知己知彼，赢的几率才高。

a)他是谁

b)他对谁负责

c)他制约谁

d)喜好、性格、价值观……

e)客户的特需和偏好

f)为什么同竞品关系好？

2.赢在参照物分析：

a)竞品：产品分析

b)竞事：制度、规定、流程、文化……

c)竞人：操作者的风格、弱点和强点

3.赢在客户拜访

a)如何面对不热情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？

b)大智若愚—大智必愚

c)建立不平衡，形成愧疚感

d)别浪费客户给你的机会-偶遇到阳光，你灿烂了么？

四、AC类客户的维护和升级

1.老客户定位及定位实践

2.客户很容易感动，只是你没有做到！

3.病毒式营销

4.营销中的病毒式销售模型

a)极致服务超出预期

b)形成愧疚建立不平衡

c)适当引导准备充分

5.终端三层依赖打造

a)胜于感性-情感依赖

让客户喜欢，可能就成功了一半。

如何让客户喜欢—感性沟通、弱势沟通法

仪式感打造

情感依赖

b)胜于理性-专业依赖

如何让客户信任你

如何成为一个专业的人

专业依赖

c)胜于根本-生命依赖

终极技巧

如何让客户一辈子离不开你

生命依赖

五、大客户心理与行为分析

1.心理学基础认知

a)心理学一词来源于希腊文，意思是关于灵魂的科学，后来变成英文psyche

b)心理学研究涉及知觉、认知、情绪、人格、行为、人际关系、社会关系等许多领域，也与日常生活的许多领域——家庭、教育、健康、社会等发生关联。

c)心理学尝试解释个体基本的行为与心理机能，同时也尝试解释个体心理机能在社会行为与社会动力中的角色；

2.客户心理及行为分析

a)消费心理及行为随着供需关系的变化而变化

b)消费心理随着需求程度的变化而变化

c)消费行为会随着用户的专业度成都不同而不同

d)消费行为会因信任程度不同而不同

e)如何提升用户对营销者的信任值

f)消费行为因消费者意志度不同而不同

六、如何做好大客户的有效沟通

1.纵横捭阖沟通术

2.沟通策略-方向比技能还重要

3.不同场景下的沟通要素

4.全语言沟通

5.沟通中的有效说服

课程标签：销售技巧,大客户销售