第一部分：规范篇

一、让每一天的我都有成长

1.案例分析：为什么优秀卓越的小李反而轻松愉快有幸福？

2.打造积极热性向上的工作心态

a)为什么成长的才是快乐的

b)为什么今天必须要比昨天进步一点点

c)为什么我的成就建立在顾客的惊喜之上

d)把心态养成习惯才能长久

e)我有我的价值观

3.超出店长预期！

4.如何在工作中做到最好的自己

a)案例分析：小红的哪里还可以更好？

b)如何把店长的每一个要求做到极致的好？

c)如何快速有效学习，成为专业高手？

二、营业中的要素：本章节呼应店长培训中的内容，重点在要素的执行和落地，以配合店长落地执行。

1.营业前的要素

a)形象检查：

物品、商品、工具形象准备

门店形象

员工形象--仪容即是经营

5S检查

b)营销物品及工具检查

等级表、卡片、宣传单页

礼品、名片

检查营销流程中的一切环节中的物品储备

c)专业重复：

日常的培训才是培训中最重要的部分

所想即所说原则：全员营销思想

专业范围：商品知识、专业知识、行业知识、营销知识等

d)晨会要素：状态激励、标准重复、重点提醒、安全强调

2.营业中要素

a)回顾：什么是产品？

b)思想：全员销售思想、全体系营销思想

c)形式和内容：礼仪、说、问、听。FABE模式沟通法

d)客户心理及需求分析

e)行为：

工作时间的任何行为都必须跟工作有直接或间接的关系。

任何时候，在客户面前表现的不专业行为都是绝不被允许的！在客户面前，你就是产品的一部分，你就是品牌的一部分，你的任何污点都是产品和品牌的污点！

做好也要说好：形式和内容

f)习惯：

无意行为模式：正确的行为养成本能的行动。

专业知识学习、交流、背诵、表达的习惯。

g)门店顾客异议沟通过原则

理解原则

有观点，不反驳原则

价值充分展现

探寻异议原因

不纠缠原则

诚挚原则

4.营业后要素

a)晚会要素：问题总结，对错分明

b)5S

c)安全检查

d)离店

第二部分：技能篇

一、沟通心理学的理解与应用

1.人具备哪些特征

2.人的特征对应哪些应用

二、沟通技能修炼

1.听的懂喜欢听的语言解说产品

2.如何做好沟通中的听说问

二、让顾客耳动——有理有据有逻辑的介绍产品

1.FABE法则

2.用FABE解说产品逻辑打动顾客

3.FABE价值训练

三、让顾客眼动——有声有色有故事的介绍产品

1.入情：让产品和顾客建立感性关系

2.入景：产品场景化、情景化

3.“有声有色”介绍产品的三个时机

4.情景案例

四、化解异议技巧——做“能说会道”的店员

5.不能说不会道的店员

6.能说不会道的店员

7.能说还要会道

五、主动成交——成交落锤的时机与方法

1.影响成交率的三大要素？

a)产品本身因素

b)顾客本身原因

c)店员原因

2.成交的信号识别及时机把握

a)销售末期顾客的心理、语言特征

b)识别顾客表面购买信号

c)识别法

3.多维成交法

4.引导顾客关联购买

a)引导顾客关联购买的关键点

b)关联购买技巧

课程标签：销售技巧,门店销售