第一节酒店销售人员的自我管理

一、 心理素质管理

1、 多重角色

2、 心理障碍解除

3、 积极心态

二、 时间管理

1、 时间管理的方法

2、 避免浪费时间的方法

3、 销售员规范化的“五个一”

三、 业务流程管理

1、 日常业务实行ABC分析

2、 销售策略

3、 判断优质客户

四、 安全管理

1、 身体管理

2、 女性员工安全管理

3、 应收款管理

第二节酒店销售技巧

一、 客户搜寻技巧

1、 客户搜寻的方法

2、 制定潜在客户搜寻计划

二、 预约客户技巧

1、 潜在客户的信息

2、 整理产品与服务信息

3、 约定会面的技巧

4、 准备销售陈述

三、 拜访客户技巧

1、 初次拜访的技巧

2、 开场白的话题

3、 再访的技巧及注意事项

四、 销售陈述技巧

1、 “听”的技巧

2、 “问”的技巧

3、 “说”的技巧

4、 “演”的技巧

五、 处理客户异议技巧

1、 异议的类型

2、 处理客户“异议”的原则

3、 信息记录及分析

六、 销售成交技巧

1、 成交的时机

2、 结束销售的陈述

3、 售后跟进

七、 数据库销售技巧

1、 客户数据库的建立

2、 酒店内部数据库的建立

3、 同行数据库的建立

八、 电话销售技巧

1、 拨打电话的基本技巧

2、 电话销售中听、说的技巧

3、 疏导客户拒绝的技巧

4、 成功约见的技巧

九、 互联网销售技巧

1、 网站的应用及推广

2、 旅游中间商的合作

3、 微博、微信等网络平台的应用

第三节客户管理

一、 客户开发管理

1、 新客户开发的周期

2、 客户需求分析

二、 客户维护管理

1、 客户满意度调查

2、 客户潜在需求开发

3、 客户拜访及跟进技巧

三、 客户流失管理

1、 客户流失分类

2、 客户流失的预防

3、 客户流失的跟踪

课程总结