n市场调研
1.调研的3个核心工具
①定量调研的核心：加法&减法和波动
②定性调研的核心：认同度
③典型性调研的核心：参考比较
2.调研筹备工作
①分析调研目标
②罗列重点问题
③提炼调研核心问题
④制定调研计划
⑤设计调研表格
⑥设计调研问卷
⑦培训、考核调研人员
3.调研执行的关键点
①态度认真
②数据准确
③开好每天的调研总结会
④在调研中推广项目
4.怎样分析调研数据
①定量数据的验证作用
②定性数据的论证作用
③数据与结论必然性评估
n项目分析与定位
1、商业分析的8个要点
①地段属性
②交通便利性
③规模体量
④动线与布局
⑤硬件配置
⑥商圈与竞争
⑦经营客群和消费客群
⑧时机与趋势
2、项目定位的3要点
①战略定位：定方向——正确
②理念定位：定方式——新颖
③细分定位：定方法——可行
n定价
1.定价7参数
①市场认同度
②市场竞争度
③同类产品在售价格
④市场租金价格
⑤回报率
⑥开发成本
⑦回款目标
2.定价方法
①用比较法做价格
②用收益法做测定（进行楼层差、面积差、位置差、业态差的调整）
3.6步做出价格表
①做铺位编号
②做业态
③做租金基价
④根据业态冷热程度做租金调整
⑤根据市场价格及回报率的调整确定产权价格
⑥做真假
4.价格测试
n营销策略
1.确定营销目标
①开发目标
②销售目标
③招商目标
2.各节点的营销策略
①筹备期
②蓄水期案例分析：蓄水期营销策略
③强销期案例分析：山东某项目开盘期间的策略与执行
④持销期案例分析:持销期的东北某项目营销策略
⑤扫尾期
3.营销步骤的关联性分析
4.营销策略制定的方法
①策略思维的5个关键点
②策略设计的3种途径思维途径
③策略设计方法
④策略实施成功的5个要求
n营销推广
1.分解营销目标
2.分析目标客群
①客户需求研究
②目标客群特征分析
③目标客群定位
3.制定推广策略的3要点
①突出创意，寻找目标客群的引爆点
②重视广告的穿透性
③紧盯营销节点，推动销售
4.项目卖点提炼4步骤
①卖点罗列
②卖点分类
③寻找目标客群与卖点的集合点
④卖点聚合，融入创意
5.提炼项目推广理念，激发创意穿透力
6.广告计划
①广告周期安排
②广告主题制定
③广告媒体组合
④广告预算编排
⑤广告媒体排期举例：纸媒排期
7.营销推广道具及设计要点
①举例；楼书制作方法
8.推广执行技巧
①如何做报广举例：报广知识
②如何做活动举例：活动
n销售管理
1.打造一个有纪律的团队
①销售的核心重点：运动与斗志
②没有老兵就没有战斗力
③考核上岗是硬指标
④重奖重罚立军规
⑤在学习中成长
2.训练销售员的5大基本功
①作业文本的使用
②作业语言的使用
③掌握案场接待流程的逻辑流程
④项目卖点及模拟对练培训的重要性
⑤“减少盘带，踢好临门一脚”的成交能力
3.销售经理的6大必修功课
①营造卖场氛围
②钉住案场
③数据分析能力
④开好业务分析会案例：某项目营销团队的分析会内容
⑤检查与抽查
⑥学会处罚
n招商管理
1.市场定位
①市场调研
②商圈分析
2.项目定位
①业态/品类定位
②规模定位
③档次定位
④品类分布
⑤租金定位
⑥经营者定位
⑦消费者定位
⑧经营模式定位
3.招商筹备
①团队组建
②招商资料准备
③推广道具设计与制作
4.招商渠道选择
5.招商推广
6.招商实施
①通过数据库确定主力店目标名单；
②打电话，传资料；
③邀约接洽；
④初步洽商，填写洽谈记录；
⑤再次洽谈，确认合作条款；
⑥签订正式合同。
7.招商的7种技巧
①先大后小
②先易后难
③先近后远
④先熟后生
⑤放水养鱼
⑥狐假虎威
⑦门当户对

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