课程大纲
第一部分大客户营销基础
一.移动互联网对行业的影响
1、新技术新业态新模式：O2O、SaaS、云计算、大数据
2、大客户需求的变化
3、外部环境分析的PEST方法
4、行业分析的五力模型
5、SWOT分析
二.大客户分析
1、大客户特征与分类
2、客户消费行为的变化
3、客户分析模型
4、客户漏斗模型
三.竞争对手分析
1、识别竞争对手
2、竞争对手分析的内容和步骤
3、竞争对手的分析维度
4、优劣势比较与雷达图的应用
四.互联网时代大客户营销的新特点
1、搜索与社交网络：互联网带来的采购革命
2、入口与品牌：专业品牌比过去任何时候更重要
3、大客户营销流程的力量
4、关注边沿市场的竞争对手
5、互联网时代大客户的四大变化
6、大客户经理的互联网思维
7、大客户经理角色的重新认知和新要求
第二部分大客户营销流程
一.应用系统营销流程来提高大客户效益
1、大客户营销工作计划的OGSM方法
2、从发现客户到客户二次销售的九步法：关键节点、目标、工作内容、考核点
3、围绕客户项目运作的六个阶段的突破点
4、项目机会的阶段性量化管理
5、应用销售漏斗来管理客户和项目进展
6、复盘：头脑风暴、改进、提升
7、团队管理模式：三要三更要
二.企业品牌运作之道
1、商业模式与品牌定位
2、给企业品牌增添互联网要素：6个吸引眼球的工具
3、八种营销武器
4、产品就是营销
5、企业的自媒体运营方法
6、六步闭环的微信营销
7、微博营销和微信的比较
第三部分大客户经理的个人实战技巧
一.掌握技巧来提升客户信任
1、客户的信任来自对你公司、个人及产品的信任
2、找对人、说对话、做对事
3、快速了解客户的决策体系和流程
4、识别客户性格和痛点
5、差异化的客户关系发展计划：普遍客户关系和重点突破
6、发展合适的内部线人
7、客户沟通五大场景及相应技巧
8、个人形象的塑造：专业诚信、风险防范
二.提高个人的专业水平
1、熟悉公司、产品和商业模式
2、快速积累做一个行业通：人、事、产品、公司
3、最佳的介绍方法：USP和场景法
4、挖掘和引导客户需求：顾问式销售方法SPIN的实操
5、增强客户信心的FABE方法
6、了解客户的客户来引发与客户的共鸣
7、引发兴趣：产品服务方案呈现的三种基本方法
8、用互联网思维塑造个人形象
三.项目推动与商务谈判
1、发现和利用客户内部的推动力量
2、适时引荐高端资源和双方高层见面
3、善于发现和利用竞争对手的缺陷
4、适时引导客户的采购标准
5、招标前的工作做足：标书和沟通两手要硬
6、识别客户的成交信号
7、打消顾虑，消除异议
8、价格谈判的十个方法
9、妥协与让步：为二次成单奠定基础
四.服务引发二次商机
1、签单才只是开始
2、大客户经理的服务角色
3、联合项目团队
4、项目管理过程中的4个技巧
5、项目二期或二次需求的引导与规划
6、远离客户内部政治
7、与客户共同成长

课程标签：领导力丨培训管理丨沟通技巧