第一部分:家居建材行业发展趋势与市场格局分析
一、建材行业的行业特征与发展格局
竞争加剧背后的市场格局变化
市场格局的变换与竞争态势
深度分销与精细化管理呼之欲出
主动营销迎来新的发展机遇
二、经销商选择的战略意义
企业战略的实现者与个体价值的意义
经销商成为市场营销成败的最小单元
重新启动市场的成本远远高于稳定的经营
经销商价值的判断与分析
第二部分:家居建材行业渠道与经销商的特征分析
一、家居建材行业渠道特征
家居建材企业的一般渠道策略
经销商渠道的价值和重要性
家居建材行业常见渠道类型
家居建材企业区域市场规划方法
家居建材行业主要销售渠道分析
二、经销商特征分析
经销商利益分析VS厂家利益分析
家居建材行业经销商特点分析
成功经销商的特质
三、家居建材行业常见招商模式分析
家居建材行业的常见招方式及优劣势分析
快速招商的模式与方法
如何打造“样板”市场
四、招商人员必须掌握的“五项技能”
倒背如流六件事
核心信息提炼的“三句伴”
经销商的能力素质评估
终端的质量评估
市场走访与竞品调研
第四部分:经销商开发的五步曲
第一步：市场调研与规划
区域市场的经济状况分析
区域市场特征与选址策略
市场细分与产品组合
区域终端布局与消费特征分析
第二步：经销商的选择
选择优秀经销商的标准
目标经销商“素描”练习
家居建材行业目标经销商重点目标
寻找目标经销商的渠道
第三步：经销商拜访与沟通
拜访经销商需要做哪些准备
拜访经销商的“三步骤”
如何让经销商相信我们
拜访经销商的“明察”与“暗访”
第四步：谈判与签约
如何进行招商谈判
谈判时间、地点与方式的选择
签订合同需要注意的事项
经销商合作的法律风险防控
什么样的经销商不能选
第五步：市场启动与运营辅导
启动市场必须要做的“五件事”
如何进行经销商团队培训
如何教会经销商进行市场推广
如何教会导购销售产品
如何做好门店的开业促销如何做好企业的品牌推广

课程标签：销售技巧 | 团队建设