2019-04-08 更新 662次浏览
课程大纲
第一单元、找对人
一、谁是我们的目标大客户(全班讨论、小组讨论)
1、如何找到我们的目标大客户
2、大客户的分级管理
3、发展大客户的五个阶段
二、针对大客户需求的顾问式销售技巧(案例分析、角色演练)
1、什么是顾问式销售技巧
2、顾问式销售技巧的关键步骤
(1)探索:
①通过探究性问题和暗示性问题了解大客户的显性和隐性需求
②通过特征转换联结产品与大客户的需求
(2)提议:提供双赢的解决方案
(3)行动:用实际行动落实承诺
(4)确认:确认大客户满意度
3、顾问式销售技巧实操练习和点评
第二单元、说对话
三、知己:我的“风格”我做主(个人测试、小组讨论)
1、了解行为风格,从了解自己开始
2、现场DiSC行为风格测试
3、分析和解读测评报告
4、学习DiSC四个剖像的行为风格特点
5、从DiSC测评报告中发现和了解真正的自己
四、知彼:走进他的心(录像观察、游戏、案例分析)
1、通过游戏了解DiSC四个剖像在沟通中的优势和短板
2、了解不同行为风格在压力下的表现
3、尝试从不同的行为特点分析他人:知彼
4、知彼第一回:名人案例分析
5、知彼第二回:视频解析
6、知彼第三回:个人练习,分析你的大客户
五、没有不好沟通的人,只有不善变通的沟通者(小组讨论、角色演练)
1、跟不同类型大客户的沟通,从改变自己开始
2、讨论与不同行为风格的大客户沟通如何变通
3、小试牛刀:尝试在生活琐事的沟通中变通
第三单元、做对事
六、对大客户的长期顾问式管理和服务(全班讨论、有效讲解)
1、资源盘点和资源投入
2、如何对大客户进行长期管理
3、哪些行为能够体现对大客户的优质服务
4、出现冲突时如何处理大客户的异议
(1)为什么会出现冲突
(2)常见的客户异议有哪些
(3)处理客户异议的技巧和步骤
第四单元、打开一扇门,走进大客户的心
七、综合练习(角色演练)
1、案例演练:设定四个不同的话题,结合顾问式销售技巧、不同行为风格人的不同沟通方式、管理和服务大客户、处理大客户异议分别进行沟通练习
2、复盘,点评
八、“走进大客户内心的顾问式销售”行为落地(个人练习)
1、个人练习:我的重点大客户网
2、自我分析并做出重点大客户的沟通行动计划
3、课程总结
课程标签:领导技能 | 员工培训 | 团队建设