《个人信贷业务营销方法和技能》

【课程目标】

通过本课程的学习使学员能够：

一、充分了解银行营销业务的意义明确自身的角色定位

二、理解营销业务流程，快速进入角色

三、学会需求客户分析方法，找到目标客户

四、掌握个人信贷业务开展的基本技巧

【课程大纲】

一、个人贷款营销概述

1、银行业营销的特点

 银行销售的概念

 商业银行销售的特点

 个人信贷业务的客户定位

 个人信贷业务营销流程

2、个人信贷业务销售活动分析

 销售是追求概率的游戏

 关键营销行为提炼

 销售行为有效性

3、信贷工作者的工作内容和职责

 信贷工作者的角色认知

 信贷工作者必备的要素

 信贷工作者成长的三个阶段

二、客户需求分析

1、个人信贷业务产品分析

2、客户需求分析

 客户需求类型

 产品与需求的结合度

 主要竞争对手分析

3、客户情报搜集

三、营销渠道拓展

1、服务营销：服务营销的四个关键时刻

2、交叉销售：产品组合

3、主动营销：电话、邮品、短信、电邮、上门拜访

4、整合营销：根据客户的需求定制营销策略

四、营销沟通技能提升

1、取得客户的信任

 知己知彼，出奇制胜

 客户利益至上

 赞美的力量

 实用话术总结

2、挖掘客户需求

 需求的三个层次挖掘

 提问式挖掘法

 实用话术总结

3、产品介绍与展示

 产品展示的黄金法则

 销售工具的充分准备

 实用话术总结

4、促成成交

 客户购买意向信号判断

 促成成交的五种核心方法

 实用话术总结

5、异议处理

 正确看待客户异议

 客户异议分类

 异议处理三步骤

 实用话术总结

6、客户维护与二次开发

 客户维护的意义和方式

 提升客户忠诚度与转介绍率

 客户服务与投诉处理

五、如何利用数据库营销

 寻找目标客户群体并建立数据库

 数据分析

 确认目标客户名单

 目标数据的整合

 推广方案的实施

 行动计划制定