课程大纲
审势—招投标时代特征
看清大势，离开了招投标，便没有营销
金：强制化特征
五种规定的采购招标形式
木：规范化特征
流程的规范：用、采、评、审
水：分散化特征
决策人权力的分解图
火：透明化特征
六个节点的透明
土：法律化特征
悟道—招投标成功之道
寻：寻标之道
信息来源六大渠道及价值分析
优质招标信息判断标准
跟：跟标之道
“三层两线”新型客户关系网
高中低层管理者的心态
跟标的“四会”精要
控：控标之道
招投标的“天道与王道”
招标文件的构成板块
如何“捚雷”与“排雷”
招标文件如何设置门槛
评分标准的三控要点
投：投标之道
开标前的准备工作
防止废标的36种方法
中：中标之道
商务谈判与合同签署
本章实用投标工具：
明法—招投标营销智谋
交：关系密切法
“三交”法则
从长计议法
曲线救国法
穷追不舍法
共同爱好法
搏：以小搏大法
更加突出战略地位
集中公司优势资源
公司领导亲自上阵
超：后来居上法
制订方案针对性
增值服务附加值
优势业务打包卖
反：反败为胜法
发现程序上的漏洞
找出对手的失误
耐心等待机会
计：价格致胜法
投标目的
客户态度
对手心理
成本预算
精术—招投标文件制作
协：团队协作是前提
投标准备与分工
双向沟通渠道
透：读透标书是关键
一看招标公告，
二投标人须知，
三看评标标准，
四看偏离表，
五看合同条款
严：严整细致是基础
完整性 
针对性
准确性
条理性
亮：突出亮点是生命
在哪里发现亮点？
亮点的本质：给客户创造价值
亮点突出方式：
展示优势、放对位置、简洁鲜明
美：形式完美是门面
内容
格式
包装
学唱《中标之歌》
培训总结与行动计划

课程标签：大客户营销 | 国学应用 | 企业文化传播